《20几岁学点心理操纵术》

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20几岁学点心理操纵术- 第9部分


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他想,现在经常看到“卖艺”的人,都是在天桥或地下通道上边弹吉他边唱歌,自己不会弹吉他,但是会讲笑话。为了避免与客户聊天时冷场,他积累了很多的小幽默故事,这次也算是有用武之处。他举了一个牌子,上面写着“讲笑话,送开心,每个故事3元钱起”。不一会儿工夫,他就被人围得水泄不通。显然,他的创新吸引了路人。


第36节:让他人主动帮忙的心理策略(3)

  

这一天,他一个人就挣了三百多元钱,可谓硕果累累。
给他人戴高帽,实际上也就是鼓励他人,暗示他们有某种能力(或是具备某种优秀品德),然后,他们便会按着这种能力(或品德)要求自己,最终他们的行为会达到你所期望的目标。
告诉他,他不做是因为他不敢去做
人的心理有一种特性,往往越受压迫反抗心越强。如果你要他人办一件什么事,请求没有用的情况下,你可以反向地刺激他,将对方激怒。“你不去做,是因为你不敢去做吧?”“我想你可能也没什么办法。”你这样说,对方心里一定会想:“谁说我不敢?”“你怎么知道我没有办法?”“我偏要做给你看!”这样,你就达到了自己的目的。
人的心理有一种特性,往往越受压迫反抗心越强。如果你要他人办一件什么事,请求没有用的情况下,你可以反向地刺激他,将对方激怒。“你不去做,是因为你不敢去做吧?”“我想你可能也没什么办法。”你这样说,对方心里一定会想:“谁说我不敢?”“你怎么知道我没有办法?”“我偏要做给你看!”这样,你就达到了自己的目的。
在《西游记》中,孙悟空就经常对猪八戒使用激将法,让他主动去降妖。激将法往往能在争强好胜、虚荣的人身上起到比较明显的作用。比如,你去逛商店,售货员看你穿戴不怎么样,就蔑视地对你说:“这件衣服太贵,您恐怕买不起。”你可能会勃然大怒,人活着就为了一口气,一定不能让对方把你看扁了,“有什么了不起的,我今天还真买了。”于是,不管自己是否喜欢或是否需要,你一怒之下就将它买了下来。
在《红楼梦》中,王熙凤是个很厉害的人物,她周围的人不受到她的算计就很不错了,怎么求她办事呢?如果懂得了她争强好胜的心理,也能控制她的行为。
老尼净虚在长安县善才庵出家的时候,认识了一个张大财主的女儿,金哥。金哥到庙里进香的时候,被长安府府太爷的小舅子李衙内看中,要娶她,可是她已经被聘给了原任长安守备的公子。两家都要娶,金哥家左右为难。守备家不管青红皂白,上门来辱骂,张家被惹急了,想退还聘礼,所以派人上京城寻找门路,希望能找个中间人写一封信,解决这件事。只要能顺利退了聘礼,张家愿意倾家答谢。
凤姐漫不经心地听净虚说这事,然后表明自己的态度,我又不等银子使,所以也用不着去帮这个忙。
这个时候,净虚有些失望,便使出了激将法。她说:“虽如此说,张家已知我来求府里,如今不管这事,张家不知道没工夫管这事,不稀罕他的谢礼,倒像府里连这点子手段也没有的一般!”
这句话让凤姐立即改变了态度,大声说:“你是素日知道我的,从来不信什么是阴司地狱报应的,凭是什么事,我说要行就行!……你叫他拿三千两银子来,我就替他出这口气!”
这句话正中了净虚下怀。她马上赔笑说,是的。既然你已经答应了,那明天就“开恩”办吧?
凤姐自我膨胀,马上说,“你瞧瞧我忙的,哪一处少得了我?既应了你,自然快快的了结。”
净虚又乘机奉承她:“这点子事,在别人的跟前就忙的不知怎么样,若是奶奶的跟前,再添上些也不够奶奶一发挥的。只是俗语说的,‘能者多劳’,太太因大小事见奶奶妥帖,越发都推给奶奶了,奶奶也要保重金体才是。”


第37节:让他人主动帮忙的心理策略(4)

  

一路话让凤姐听得十分受用,静虚求凤姐办的事自然也不在话下。
当净虚“恳求”凤姐的时候,凤姐表现出漫不经心,“这点事我才懒得帮呢”是她当时的心理;一旦净虚激将她“倒像府里连这点子手段也没有的一般”,激发了王熙凤好强的心理。
所以,你想让别人做某件事,当“恳请”没有用的时候,不妨利用他想表现自己的心理,以及逆反心,若无其事地用一用激将法,也许更容易达到预期的目标。对他说“你不办,是因为你办不了吧?”这句话在他心里的分量是很重的,因为每个人都不愿意被人看扁。
这个方法对于那些好胜心强、虚荣心强、自我膨胀欲望强烈的人更加受用。我们经常看到老师和家长们在小孩的教育上用这一招,小孩子都会乖乖中招。
红玲是一名很会教小孩的幼师,她教小孩们唱歌、做游戏,孩子们都乖乖地听她的话。在别的老师的课堂上,孩子们都乱成一气,全然不顾老师的话,很是调皮,只有在她上课的时候,孩子们才积极主动地被她牵制。比如当孩子们对英文单词不感兴趣的时候,她会说:“你来试试,大概写不出来吧?”她一边说,一边在黑板上写一个正确的新词,让孩子来模仿,孩子们就会争先恐后地举手希望来试试,让她来评判一下,自己是个聪明的孩子。于是,孩子们的学习兴趣被她很轻松地调动起来了。
我小时候,母亲就常常用这种方法激励我。每次她希望我做成某件事的时候,总是习惯性地对我说,“我不相信你能……”于是,我就偏偏要让她看到“我能”!
孩子们的自我表现欲望如此强烈,大人们其实也一样。你如果动不动就对人说“你应该这样去做……”“我求你去做……”倒不如对他说“我不相信你能做好”的效果更好。
找到一个人就行了,避免“责任分散”
有时候向很多人求助,不如向某一个人求助,并强化他的责任,也就是说认定了某一个人能帮助你,而不要给太多人踢皮球的机会。
虽然说,“助人为快乐之本”,但并不是每个人在每种情况下,都愿意帮助别人,特别是当人们觉得自己“没有责任和义务”去帮助他人的时候,就很难主动去帮助他人。而什么情况下,会导致人们认为自己“没有责任和义务”呢?那就是人多的情况下。
有一个古老的故事叫做“一个和尚有水吃,两个和尚抬水吃,三个和尚没水吃”,就是这个情况的典型反映。你以为人多力量大,其实,有时候人多力量反而小,1+1<2的情况经常有,因为人们身上普遍都存在着惰性和依赖性,在大家一起工作的时候,这种现象就更加突出。比如,我们经常在找他人办事的时候,会遭遇被多个人“踢皮球”的情况。对方你推我,我推他,结果没有一个人愿意为你解决问题。
售前部的小吴接到B地客户打来的电话,客户最后通牒,项目建议书如周五前还不能提交则后果自负。小吴于是开始走售前支持流程,请相关部门协助。
首先小吴按售前支持照流程找到方案准备部,请他们写。但该部张经理马上抱怨说另一个大项目下周就要投标了,老总还亲自过问了这事,这几天全部门的人还搭上技术部加班加点地干,哪有空写。
小吴只好直接找技术部。毕竟项目的最终实施由技术部负责,而且现在技术部正做着同类项目在A地区的开发。但技术部经理说B客户合同还没签呢,应该是方案准备部的事,况且技术部现在也没空写。


第38节:让他人主动帮忙的心理策略(5)

  

见小吴一脸无奈的样子,经理指给他一条路,原先在项目组的小林现在有空,看看他是否愿意帮忙。
小吴心里一喜,赶紧去找。听明来意后,小林说,虽然我现在有空,但也帮不了你,因为写这份建议书涉及B地的许多资料,他一直没接触过,看过资料后再写要花至少一周时间。
可怜的小吴就在单位中被人踢来踢去,问题还是没解决,结果被老总骂了一顿。
如果要求一个群体共同完成任务,群体中的每个个体的责任感就会较弱,面对困难、担当责任时往往会退缩。因为当一件事情,可以做的人多了,人们就会觉得并非一定要自己做。人们会想,“既然大家都可以做,凭什么要我做?”“他能帮你,你去找他吧!”“我还是少管闲事吧!”这种现象在心理学上叫做“责任分散效应”。
在美国郊外某公寓前,一位年轻女子在回家的路上遇刺。她绝望地喊叫:“杀人啦!救命!救命!”听到喊叫声,附近住户亮起了灯,打开了窗户,凶手吓跑了。当一切恢复平静后,凶手又返回作案。当她又叫喊时,附近的住户又打开了电灯,凶手又逃跑了。当她认为已经无事,回到自己家楼上时,凶手又一次出现在她面前,将她杀死在楼梯上。在这个过程中,尽管她大声呼救,她的邻居中至少有38位到窗前观看,但无一人来救她,甚至无一人打电话报警。
当一个人遇到紧急情境时,如果只有他一个人能提供帮助,他会清醒地意识到自己的责任。而如果有许多人在场的话,帮助求助者的责任就由大家来分担,造成责任分散,每个人分担的责任很少,从而产生一种“我还是少管闲事”“会有人救她的”的心理。
所以,请求别人帮忙的时候,一定要考虑到他人是否有责任分散的心理。而要打破这种心理,就要让对方感到帮助你是他一个人的责任。
小李在下班回家的路上,正好遇到一个小孩子落水了,很多人在围观,却没有一个人跳下水去施救。小李非常着急,他想救人,自己却是个旱鸭子。怎么办呢?
这个时候,他看到围观的人中有一个他认识的人——小区外面报刊亭的杨老板。他曾听说杨老板经常游泳。于是,他大声朝杨老板喊道:“杨老板,还不赶快救人啊!”随着小李的喊声,大家的目光都投向了杨老板。
杨老板马上不好意思了,觉得自己再不救人,就会受到众人的唾骂。于是,赶紧跳下水去。
有时候向很多人求助,不如向某一个人求助,并强化他的责任,也就是说认定了某一个人能帮助你,而不要给太多人踢皮球的机会。
将“不值钱”的东西,送给清高的他
所以,要让对方接受你的礼物,就要在人们的这两种心理之间权衡:既勾起对方的“贪欲”,又不让对方觉得欠了你太多,而时刻惦记着要还给你。
请人帮忙,难免会对他人“表示”一下,以显示出你的诚意。俗话说“吃人家的嘴软,拿人家的手短”。一旦对方接受了你的“诚意”,当然也要表现出对你的“诚意”来,尽他的努力来帮你,以还你的人情。
然而,送礼也不是一件简单的事情。对方不一定会配合你,你送什么,对方就接受什么。他们会推辞,因为谁都知道“吃人家的嘴软,拿人家的手短”,既然接受了你的礼物,肯定是要还你的人情,人们都不希望自己背上“债”。那么,为什么有的人又很容易接受他人的礼物呢?因为人们还有一个特性,那就是贪念。特别是对那些抵制不住诱惑的人来说,想要的东西就摆在面前,又何乐而不要呢?


第39节:让他人主动帮忙的心理策略(6)

  

所以,要让对方接受你的礼物,就要在人们的这两种心理之间权衡:既勾起对方的“贪欲”,又不让对方觉得欠了你太多,而时刻惦记着要还给你。
有一位学生受到老师的恩惠颇多,一直想回报老师,但是没有机会。一天他偶然发现老师家里红木镜框中镶着的字画竟是一幅拓片,跟屋里雅致的陈设不太协调。正好,他的叔父是小有名气的书法家,他手头正好有叔父赠给他的字画。于是,他马上把字画拿来,主动放到老师的镜框里。老师不但没反对,而且还非常喜爱。
比如,当你要送给一个从来不接受礼物,怕有受贿之嫌的人,你可以说:“这支球杆我已经很久不用了,最近我买了一支新的,所以这支你喜欢就拿去吧,虽然是用过的,也还不错。”这样对方就很轻易地接受了,而不认为是在行贿,而且他也没有“还情”的心理负担。
如果你送的是土特产,可以说是老家来人捎来的,分一些给对方尝尝鲜,是粗糙的东西,不值钱,东西不多,又没花钱,不是特地给他买的,请他收下,一般来说,对方那种因盛情无法回报的拒礼心态可望缓和,会收下你的礼物。
你想给家庭困难的朋友送些钱物,有时候,他们的自尊心使他们轻易不肯接受济助。你若是送的是物,不妨说,这东西在我家放着也没什么用,你拿去先用吧,日后买了再还;如果送的是钱,可以说拿些先花,以后有了再还。对方不会觉得你是在施舍,他会乐于接受,这样送礼的目的也就达到了。给家境困难的朋友送礼时,一定要注意,对方如果自尊心很强的话,这个方法千万不能用,否则只会弄巧成拙,让他以为你瞧不起他,把自己不用的东西送给他。俗话说“己所不欲,勿施于人”。
当然,送礼并不是一定有某物送在他手上。如果你送给对方的是酒一类的东西,不妨避谈“送”字,假说是别人送您两瓶酒,来和对方对饮共酌,请他准备点菜。这样喝一瓶送一瓶,关系也近了,礼也送了,还不露痕迹。
有时你想给人送礼,而对方却又与你八竿子拉不上关系,不妨选送礼者的生诞、婚日,邀上几位熟人同去送礼祝贺,那样对方便不好拒收了。事后知道这个主意是你出的时,他必然改变对你的看法。借助大家的力量达到送礼联谊的目的,是最好的办法。
据说一位朋友给女朋友送礼物,从未遭到对方的拒绝。对此,他透露秘诀是:首先故意向女友借一些东西,然后还东西时送礼物给她,而且堂而皇之地说:“谢谢您的帮忙,这是我衷心的感谢。”无论何时何地,他都能成功送礼物给女友了。
对他人表示感谢,强化他的成就感
维持良好的人际关系,表达心意最简洁的一句话就是“谢谢”。诚恳地说声“谢谢”会带给对方最大的满足和感动。
记住,对帮助过你的人要记得说声“谢谢”,为别人对你的启发教诲要说“谢谢”,即使只是一些微不足道的小事,也要表达你的感激之情。
维持良好的人际关系,表达心意最简洁的一句话就是“谢谢”。诚恳地说声“谢谢”会带给对方最大的满足和感动。
“谢谢”虽然是一句简单的话语,但只要你运用得当,就会给别人留下深刻的印象。每个人为他人所付出的努力,都希望获得预期的结果和反馈信息,特别是当他人为你提供了某些帮助的时候,尽管对方口头上说“这是应该的”“这没什么大不了”“不值得一提”,但是,在他人的内心,是希望得到你的重视和认可的。你的一句话、一个笑脸都能让他人备受鼓舞,而再接再厉下去。


第40节:让他人主动帮忙的心理策略(7)

  

美国的心理学家和行为科学家斯金纳认为,人或动物为了达到某种目的,会采取一定的行为作用于环境。当这种行为的后果对他有利时,这种行为就会在以后重复出现;不利时,这种行为就减弱或消失。人们可以用这种正强化或负强化的办法来影响行为的后果,从而修正其行为,这就是强化理论。
所谓强化,从其最基本的形式来讲,指的是对一种行为的肯定或否定的后果(报酬或惩罚),它至少在一定程度上会决定这种行为在今后是否会重复发生。根据强化的性质和目的可把强化分为正强化和负强化。正强化就是鼓励那些自己需要的行为,从而加强这种行
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