伦“乳臭未干”，只是一个初出茅庐的小伙子。但作为一名技术高手，艾伦对IT行业的发展有着非常深刻的理解，他相信，市场上最近推出的一些软件不仅能够大大提高公司员工的工作效率，而且可以降低很多不必要的损耗。
艾伦的上司对艾伦非常信任，他要求艾伦举行一次产品演示，来改变公司那帮“老家伙”们的想法。而艾伦也把这看成是自己在公司“扬名立万”的一次好机会，于是他一口应承下来，但当他开始着手准备的时候，他才发现，事情根本不像自己想象得那么简单。
在准备过程中，他旁听了一些产品演示，结果发现，那些跟自己年龄相仿的演示人员经常会落得灰头土脸，他们的新理念根本得不到重视，甚至会受到羞辱。他可不想得到这种待遇。除此之外，他所倡导的新软件属于高科技，公司里的很多同事都不太熟悉，所以这很可能会让前来听演示的人感觉有些不大自在，甚至会感到紧张和焦虑，抵制是在所难免的。
艾伦给我打来电话，告诉我他要做的事情，以及他可能会遇到的问题。他需要向公司高级管理层做一场演示，介绍一套新式的IT系统，希望能够以此提高公司的库存管理水平。我让他立刻列出新系统的一些优势和劣势。
● 优势 他认为这套新系统非常适合自己所在的公司，绝对可以大大提高公司的库存管理水平。
● 劣势 该系统非常昂贵，而且可能需要改变公司现有的许多工作流程，会让几个部门的人感觉不太舒服。除此之外，这次来听演示的人都对技术不太熟悉，他们很难接受一个年龄只有自己一半的年轻人的建议。
艾伦预料到自己的演示可能会引起很多争议和不信任，但他同时也很清楚，如果能够克服这些障碍，赢得人们对这一项目的支持，他很可能会因此得到管理层的重用。于是我们开始规划这次演示。
我建议他列出会参加演示的人，找出其中最有影响力的那些人，以及那些最可能提出反对意见的人。
然后我让他分析一下有多少人的工作会受到这套新系统的影响，以及这套新系统将给他们带来哪些好处—比如大大提高工作效率、大大降低单位库存成本等。我给他看了WIIFM表格，然后他根据我的建议定出了一套演示策略。
演示开始之前，艾伦找到了一些关键人物，大致谈了一下自己将要演示的软件。虽然他很清楚这套软件的优点和缺点，但他还是虚心听取了别人的看法，同时对他们的意见表示尊重。他事后给我打来电话，感谢我提出的建议。他告诉我感觉差不多可以开始做演示了。
演示当天，艾伦在向大家表示欢迎的时候感觉充满自信。他很清楚，有些听众已经是自己的坚定支持者了，虽然有些人还没有被说服，但他大概也明白对方会提出怎样的质疑和反对意见，所以他事先也准备了一些补充材料，以便能够解决对方心中的疑惑。演示结束之后，大多数人不仅表示支持上马这套软件，而且还坚信艾伦完全有能力负责这一项目。
演示结束之后，艾伦的上司把他叫到一边，告诉他自己很欣慰，没想到事情会进行得如此顺利。他吃惊地告诉艾伦：“你彻底把他们说服了！”
大概一年多之后，随着新软件系统的上马和运行，公司内部的所有疑惑一扫而空，艾伦不仅得到了加薪，而且在公司的职位也大大提高。他之所以能够免于成为众矢之的，并在自己的职业生涯中实现飞跃，就是因为他在事先琢磨清楚了自己的谈话对象，明确了他们的心理需求。虽然他的年龄只是他们的一半，但这并不重要，重要的是，他学会了从对方的角度看问题，并进而为自己赢得了必要的支持和尊重。
我们经常要跟一些其他年龄阶段的人打交道，但不管对方年龄比你大还是比你小，要想赢得他们的理解和支持，你首先要弄清楚他们究竟想听什么。除此之外，你还要知道该怎样说才能吸引不同的听众，当你开始琢磨对方之前，一定要记住这一点。
杰娜的新操场
如果想要成为话语操纵的高手，你一定要弄清双方谈话的背景，了解你要跟对方讲什么，以及在谈话过程中有哪些因素是需要坚持的。
杰娜刚刚搬到一座新的城市，并被邀请参加女儿学校的家长会。刚一到会场，她就发现自己非常不喜欢这所学校的操场，看起来就像是许多年没有翻新过了。她希望校方能够翻新一下操场。
可不幸的是，学校的资金非常有限，而这些资金的分配者正是家长会的主席乔治亚，她也正是10年前这些操场设备的采购者。
杰娜非常聪明，她不希望贬低乔治亚的财务管理决定，也不想伤害乔治亚的个人自尊，但同时又希望提出自己的观点。她很清楚，要想做到这一点，她首先必须在家长会开始之前跟乔治亚做好沟通，但她不知道具体该怎么做。
我向杰娜提出了如下建议：在跟乔治亚沟通之前，她必须做些准备工作。我告诉她先跟家长会其他成员做些简单的沟通，看看他们对学校操场有什么看法。因为这些人已经跟乔治亚打过一段时间的交道，所以我建议杰娜先跟他们了解一下乔治亚的情况，比如她喜欢通过哪种方式跟家长沟通，是面谈，通电话，还是电子邮件？她以前在家长会上受到反驳时会做出怎样的反应等等。
通过跟别人的交流，杰娜发现，乔治亚平时工作非常繁忙，而且在跟人沟通时也非常敏感，于是她断定，跟乔治亚沟通的最佳方式还是先通过电子邮件。杰娜在写邮件的时候花了很多心思，她首先对乔治亚的许多工作大加赞赏，然后又简单地说了说自己想要在下次家长会上提出的操场翻新问题。可不幸的是，乔治亚似乎只在乎杰娜在邮件里说的最后一点，她认为杰娜翻新操场的建议是在对自己发起正面攻击。
在随后的几天里，杰娜和乔治亚相互通了很多封邮件，但杰娜感觉自己并没有取得任何进展。无论杰娜怎么表示友好，乔治亚在回复邮件时都是一副冷冰冰的口气—事实上，她对杰娜表现得相当粗鲁。虽然杰娜并没有通过任何方式贬低乔治亚的决定。但在后者看来，杰娜显然是在公然反对自己的决定，杰娜发现，自己需要找到一种方式来让乔治亚明白自己的意思。几经考虑之后，她决定直接给乔治亚打电话。
在电话当中，杰娜再次跟乔治亚说明了自己的想法。乔治亚的口气显然友好多了，她告诉杰娜，在通话之前，她一直感觉杰娜是在攻击自己。
两位女士交谈得非常愉快，杰娜终于简单明了地告诉乔治亚自己的想法，并同时对乔治亚的很多做法表示钦佩和赞赏。杰娜指出，这座操场在当初修建的时候一定很棒，无论是从硬件设备还是从整体设计上，这都是一个很出色的成就，但10年之间，政府对学校操场的安全规范已经发生了巨大变化，如今校方应当考虑按照新的规范翻新操场了。
让杰娜感到高兴的是，这次乔治亚完全可以接受自己的这些说法，她并没有感觉自己受到了攻击，反而为自己10年前所做的正确决定沾沾自喜，而且她也感觉自己还可以做出同样正确的决定。杰娜知道乔治亚本人是一位很有天分的建筑设计人才，于是她建议乔治亚亲自设计新操场，乔治亚表示接受。
就这样，在家长会上，杰娜提出了自己的“议案”，由于有几位家长事先已经了解了杰娜的这些想法，而且也知道这些想法将会给自己的孩子带来怎样的好处，所以杰娜的要求不仅得到了众人的支持，而且一致通过。
兰戴尔如何传达坏消息
时不时地，我们总是会不得不传达一些对方可能不愿意听到的消息，这时你需要找到一种最简单最直接的方式来达到自己的目的—而且要用最快的速度！我的一位客户最近就遇到过这样的情况。兰戴尔是一家咖啡经销公司的负责人，他为人和蔼可亲，做事很有效率，大家都很喜欢他。可是有一天，兰戴尔发现自己必须告诉大家一个坏消息，一时之间，他感到手足无措。
公司当时正在实行一项新的计划，按照新计划，公司很有可能要在六个月之内关闭两家设在美国的分公司。与此同时，他们还必须要求这两家公司的员工更加努力地工作，只有这样，他们的公司才有可能避免遭到关闭的命运。
两家公司都在拼命（其中位于北方的那家公司比位于南方的公司员工更加努力）。员工们放弃了加班费，在周末也在加班加点地工作，他们相信，自己所做的一切一定会让总公司刮目相看，并进而改变决定。
6个月之后，管理层决定要关闭北方公司。他们认为南方的那家公司工资更低、税率也更低，而且运输成本也更低—在此之前，他们从来没有提出过这些理由。
兰戴尔极为愤怒，他感觉自己被出卖了。这家公司位于美国北部的一座小镇，许多年来，该公司一直是这座小镇最主要的雇主，整座小镇和这家公司之间都建立了深厚的感情。
管理层给兰戴尔发了一份“演讲稿”，要求兰戴尔当众宣读。面对演讲稿上的“赔偿金”等冷酷的字眼，兰戴尔感觉无所适从，他该怎么做才能让大家更容易接受这个事实呢？
我鼓励兰戴尔认真分析自己与北方公司员工之间的关系，并进而为他制定了一份演讲计划。
5分钟应急方案
很多人都是在最后一刻才被迫去公布某条坏消息。虽然那些掌握实权的大佬们可能已经提前几个月就知道要发生什么，但他们往往会到最后时刻才将其公之于众。所以……你一方面要清楚这些消息可能会对你的谈话对象产生怎样的影响，同时也要想出一个比较妥当的办法来告诉大家这条消息。我的建议如下：
第1分钟：想想看，这条消息将会对你个人产生哪些影响，但同时要学会不要加入任何自己的个人感情。
第2分钟：想想看，你的谈话对象当前正处于一种怎样的状态，这条消息将会对他们产生怎样的影响。
第3分钟：拿出一张纸，在上面画上一条竖线，左边是这条消息对你的影响，右边是对你的谈话对象的影响。
第4分钟：想办法谈谈对方所关心的事情，以及你们将如何共渡难关。
第5分钟：想办法尽量帮助对方，要说到做到。
然后你可以深呼吸，直接将坏消息公之于众。在大多数情况下，如果你能事先考虑对方的感受，并在演讲过程中突出这一点，他们都会把你当成朋友。
考虑一段时间之后，兰戴尔决定召集北方公司的所有员工一起开会。他说出了自己的真实想法—此刻他代表的不是公司的利益，而是作为团队成员之一的感受。
他用一种发自内心的语调告诉大家，整个团队已经付出了最大努力，但最终的结果仍然归于失败。他向大家保证自己非常理解他们的感受：“我也感觉很可怕，因为我也失去了一份工作。”
工人们并没有陷入愤怒，相反，兰戴尔讲话结束之后，整个会场响起了热烈的掌声。他成功地把握住了工人们的情绪，帮助他们克制住了自己的愤怒，并通过一种适当的方式把自己内心的压抑释放了出来。掌声结束之后，兰戴尔用一种平静的语调跟大家讨论了随后的赔偿问题和其他细节。他干得非常漂亮！
总结
无论你是要像安德里亚那样，说服同事免费加班；像杰娜那样，要改变一些传统的行事方式；还是像兰戴尔那样，传达一些在感情上很难接受的信息，你都要学会事先做一些准备工作，认真了解自己的谈话对象，并想清楚自己能为他们做些什么。
在谈话前，不妨问自己这样几个问题：
1。我需要跟谁交谈？
2。我的谈话对象一共有多少人？
3。我希望他们做什么？
4。 我能够为他们提供什么？听你建议对他们有什么好处？（WIIFM表格）
5。我能做些什么来赢得他们的支持？
一旦明白了这些问题，并真正了解你的谈话对象，你就可以进入下一章的内容了。在下一章当中，你将学会如何组织你的信息，从而让它产生最佳的效果。
第二步 巧言：不要说你想说的，要说对方想听的
在本步当中，你将学会：
● 利用现代人的记忆特点，让别人记住你和你所传达 的信息
● 控制你总在忙碌的大脑，描绘一幅清晰的信息地图
● 聪明地组织一次谈话，控制谈话的进度和方向
“预测未来最好的办法就是去创造未来。”
—艾伦？凯（Alen Kay） 软件工程师
“预测未来最好的办法就是去创造未来。”
—艾伦？凯
要想通过谈话得到你想要的结果，一个最重要的方式就是调整你组织话语的方式，让你的话语不仅可以吸引对方，而且可以激励对方采取实际行动。好了，你已经仔细分析了你的谈话对象，你很清楚自己在跟谁交谈，以及该如何接近他们。现在，你该学习如何组织话语了。
同样，无论你的谈话对象规模多大，是一个人还是一群人，或是一场正式的大型发布会，你都必须学会组织语言，这也正是我们将在本步讨论的主要内容。
在组织话语过程中，一定要记住，我们如今正生活在一个24小时插电的时代，信息膨胀，每个人每时每刻都在接收大量来自各方面的信息，所谓的“工作与生活的平衡”几乎成为一句空谈，每个人都像发疯一样。
好消息是，如今事情正在向另外一个方向发展。正如Strategcations公司总裁唐纳？雷默（Donna Ramer）所说的那样：“人们越来越重视截止日期的现实性。很多服务和咨询公司都开始拒绝客户提出的那些不符合实际的要求，尤其是对于那些总是在最后一刻丢来一个项目，并要求对方必须通宵达旦地完成工作的客户。如今人们在确定截止日期时似乎也开始变得灵活起来，他们可以退后一步，不必立刻回复邮件，人们不再一味重视速度，转而开始重视质量了。”
“断电”这个概念开始进入人们的生活。什么意思呢？正如Quinn公司执行副总裁约翰？弗雷泽（John Frazier）所说的那样：“我有时会在周末给自己来个彻底断电（但前提是不会影响公司发展）。我不仅不查邮箱，还不读报纸，不看CNN（通常来说，我每个周末都会做这些事情）。结果呢？每次这样做之后，我在周一回到办公室的时候都会更加清醒。”众所周知，Google公司鼓励自己的工程师投入20％的工作时间去做自己感兴趣的事情，Gmail、Google新闻和Google通勤巴士等发明都是因此而产生的。但糟糕的是，虽然越来越多的人开始意识到“人并不是工作机器”，另一方面黑莓手机和移动电话也开始介入人们的生活。
直到今天，人们依然在“活着就是为了工作”和“保持工作和生活的平衡”两种人生态度之间摇摆不定，相关统计数据表明：
● 25％的员工喜欢在允许弹性工作制的公司就职。
● 大约20％的员工有时会在家工作。
如果说在什么场合必须保持思路清晰的话，那就是主持会议的时候。如今的会议已经完全处于失控状态。大多数人都觉得要开的会实在太多了，不仅如此，这些会议基本上都是在空谈—除了浪费一两个小时，甚至是一整天之外，会议对工作根本没有任何帮助，有时甚至会让工作进展更慢。
其实不一定要这样�