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“得人心者得天下。”史玉柱借钱还债，自然会得到大家的认可，从而收复了民心。史玉柱还钱的举措为自己赢得了声誉，也为企业赢得了再次腾飞的机会。
倒拔杨柳，“倒做渠道”
很长一段时间里，营销界一直有“渠道为王”的说法。也就是说进行市场营销，不仅要打造好产品、做出好广告，还要重视渠道建设。谁掌握了渠道，谁就掌握了市场。史玉柱是市场营销的高手，他不但深谙渠道的重要性，而且做得非常成功。他成功的关键就在于“倒做渠道”，发挥逆向思维。
在渠道方面，史玉柱曾经栽过一个大跟头。当年史玉柱在珠海巨人集团做脑黄金的时候，采用代销的方式，最后有3亿元没有收回来。在做脑白金的时候，他“吃一堑，长一智”，钱不到账不发货。
简言之，“倒做渠道”的“倒”，就是要改变厂家求经销商还款的模式，要经销商主动拿钱求厂家发货。这是他在经历失败后总结出来的经验。为避免资金回笼出现问题，不让“应收账款问题”影响企业发展，“倒做渠道”是最好的解决办法。
具体地说，史玉柱在一个地区启动市场之前，不像一般产品销售那样急于铺货，而是先通过广告等各种方式把市场打开。
比如脑白金一旦瞄准某个市场，通常会举行大规模的免费赠送活动。免费赠送活动有两个好处：其一，可以扩大产品的影响力，相当于一种变相广告，结果脑白金的免费赠送活动到了哪里，哪里就会引起轰动；其二，免费赠送可以使消费者切身体会到“脑白金”的真正效果，从而起到现身说法的作用，让消费者为脑白金做广告。
赠送结束之后，产品逐渐达到一定销量，脑白金的广告随之出台。于是当地的市场迅速被打开，市场需求猛增。这样当地的经销商就会闻风而动，主动前来要求经销该产品。这时，史玉柱就有资格要求经销商拿现金提货。就这样形成良性循环，始终确保应收款为零。这种模式与厂家推经销商，经销商推市场的通常做法正好相反。
换言之，史玉柱的做法就是先把经销商放到一边，转而向终端消费者展开攻势，创造市场拉力。这样做可以避免产生巨额坏账的风险，尽管这会造成一定的广告流失，并延误市场开发速度，但有了当年巨人脑黄金的回款教训，史玉柱当然要把避免坏账风险放在第一位。
广告吸引无疑是“倒做渠道”取得成功至关重要的一环。举办赠送活动的另外一个作用就是借机造势，展开声势浩大的新闻攻势。1999年6月30日，脑白金演示了一场巧妙的事件营销。当天脑白金在上海展览中心举办免费赠送活动，活动中间出现了骚乱场景。史玉柱便把这次突发事件转化成一次绝佳的宣传机会，用来渲染产品的畅销和企业的公德心。
事后在媒体上，脑白金专门为此事郑重其事地公开发表了一封致歉信：
对不起！钟爱脑白金的市民，我们绝不让失误延续。
在脑白金进入上海市场半年之际，为回报广大市民的关心和支持，我们策划和组织了6月13日的“脑白金千人赠送、万人咨询”活动。
由于低估了市民对脑白金的热忱，面对有数以万计市民的现场，我们仅有的40余名维护秩序人员手足无措，加之烈日的炙烤，最终导致现场失控，护栏被挤倒，保安被冲散，10余人挤丢鞋子，用于赠送的脑白金被哄抢，甚至出现近10人受伤（皮外伤）的悲剧。
这是我们最为心痛和始料不及的，我们心痛那些从清晨5：30就开始排队的市民，我们心痛早晨7：00近千人井然有序的队伍，队伍中大多数人都服用过脑白金，因效果显著已成为我们忠诚的朋友，原本他们都可以高高兴兴地领到一盒脑白金，感受脑白金改善睡眠与润肠通便的奇效。
心痛之余，我们仍然要感激许许多多理智的市民和闻讯赶来的静安寺公安同志，是你们及时制止了混乱，提出了许多忠告和建议。在此，我们再次表示诚挚的谢意，道一声：“辛苦了，谢谢您！”
事件发生后，我们妥善登记安置了近10名受伤者，并在当天晚上致电每一位受伤市民，预约了登门慰问的时间，还带去了一个疗程的脑白金和慰问品，这是我们的一份心意。同时，我们还要感激你们的仁义和宽厚。
为了免除钟爱脑白金市民的又一次奔波之苦，我们将拨出万余元专款，用于请快递公司将脑白金专程为您送上门，以此感谢大家对我们的信任与支持。
这篇别出心裁的文章一经刊出，反响非常强烈，其效果跟史玉柱钟爱的软文异曲同工。
“倒做渠道”的方式在一个地方出现，就会在此地引起议论高潮，脑白金的销售也就会引起轰动。此外逢年过节，脑白金的销售进入旺季，个别销售点会出现断档的情况，从而引发了老百姓抢购脑白金的疯狂场景。这时，脑白金就会抓住时机，以新闻追踪的形式报道市场的脱销与厂家加班加点生产的热闹景象，从而产生极好的宣传效果。
在保健品行业，20％的坏账是很正常的，10％就可以算是优秀企业了。在“倒做渠道”的模式下，脑白金几年来销售额达100多亿元，但坏账金额仍为0，可以堪称奇迹。事实上，这种创新模式不但为史玉柱解决了回款问题，在占领市场、巩固市场、扩张市场方面也作出了重要贡献，后来成为营销界模仿的对象。
永久免费，笑里藏刀
任何企业的发展都面临激烈的竞争，残酷的程度和压力难以想象。面对变幻莫测的商海，应变也好，预防也罢，其实都不是解决问题的根本，因为无论应变还是预防，主动权都在别人手上。要想真正在瞬息万变的市场中处于主动地位，就要学会重新制定游戏规则，唯有如此才能把握全局，在商战中纵横捭阖，立于不败之地。而制定游戏规则者，首先就要破坏旧的游戏规则，这也恰恰成为当今许多企业发展的瓶颈。
在网络游戏行业，通行的游戏规则是按点卡收费，即网络游戏公司根据玩家的游戏时间收取相应的费用，这是网游公司赢利的主要手段。以盛大为例，它的收入模式是PTP（pay to play），玩家为获得在线游戏时间而付费。因此，公司为增加收入，就得想方设法延长玩家的在线时间。由于玩家在游戏中的等级取决于挂在网上的时间，所以很多玩家都连续打十几个小时游戏。游戏运营商也由于引诱玩家“上瘾”，而受到社会各界的责难。
史玉柱通过自己在网络游戏中的亲身实战经历，认识到了传统收费模式的不合理之处。由盛大开创的网游按时间点卡收费的模式，在营销上并不是最佳方法。因为无论玩家有钱没钱，在游戏上的消费都是一样的。史玉柱这样分析，中国的网络游戏玩家有两类：一类是有时间投入练级的游戏爱好者，另一类是没有时间但是有消费能力的人。他要做的就是在这两种具有互补性的需求中寻找商业机会。
关于免费游戏，史玉柱定义说：免费游戏与收费游戏的差别就在于按不按时间收费的问题，收费游戏就是你不买时间玩不了，免费游戏就是你不买时间也可以玩。
2005年9月，《征途》研发工作刚刚完成，史玉柱准备再过一段时间以“永久免费”的概念突入网络游戏市场时，却被盛大抢先一步。2005年11月，盛大宣布旗下的几款核心网络游戏全部永久免费，包括《传奇世界》《热血传奇》和《梦幻国度》，依靠向用户提供增值服务获得收益的方式取代收取包月费。
在网络游戏免费方面，虽然盛大提前了一步，但是它的新模式并不成功，其第四季度大型网络游戏的收入比上季度减少30。4％。与之相比，同样也是免费的《征途》却并未受大的冲击。《征途》从一开始就设计了“永久免费，靠卖道具赚钱”的模式，它将玩家的眼光千方百计地吸引到“道具”上来，虽然“免费”，却赚钱不少。所以说，成熟的免费模式，首创者是《征途》而不是盛大。
史玉柱非常在意这个“第一”的名头。史玉柱说“《征途》是中国真正第一款大规模做的免费游戏”“虽然盛大比我们早宣布了几天，但是它宣布完了之后并没有做，当它投放市场的时候，我们早已经做大了。我们不但做到了，而且我们的规模也已经做起来了”。事实也是如此，后来提起免费游戏，业内人士一般都会在第一时间想到《征途》。
2005年12月20日，还在内测阶段的《征途》，便宣布游戏“永久免费”。2006年1月，免费版《征途》正式上线运营，《征途》网络主动放弃点卡收费这一“稳赚不赔”的成熟运营模式，采用“永久免费”的方式，通过出售虚拟装备获益，成为2006年网络游戏市场的绝对热点。史玉柱开创了FTP（free to play）的全新网游模式。
后来居上的《征途》，其制胜法宝就是“免费”。免费模式到底怎么赚钱，是很多人关心的问题。其实史玉柱早就盘算好了，他不仅要赚钱，还要比以前的网络游戏赚更多的钱。他认定网络游戏市场份额最大的蛋糕并不在游戏运营，每年游戏开发运营公司收入不过30亿元，而卖外挂、代练收入却能达到50亿～60亿元，装备买卖市场则有90亿～100亿元的规模。在后两部分市场可以掘到更多的财富。
“穷则变，变则通，通则久。”史玉柱掌握了营销的通则之后，创造规则、运用规则，自然会游刃有余。至于行业不同、产品不同，这些都只是他换汤不换药的魔术而已。
赢在中国，赢得江湖
从2006年春天开始，中央电视台一档新的节目《赢在中国》风靡全国，并且迅速席卷大江南北，深受观众喜爱。史玉柱正是贯穿整个比赛过程的评委之一。
《赢在中国》是全国性商战真人秀节目和大型励志、创业电视活动，获胜者可以获得企业提供的一大笔风险投资。在当下的中国，创业成为这个时代最响亮的词句，为企业积累财富、为国家贡献税收、为社会创造就业成为这个时代精神深处的需求，创业者、企业家成为深受这个时代推崇的英雄。《赢在中国》不仅仅是一个电视节目，也不仅仅是一场活动，它以“励志、创业”为主题词，从这个时代人们内心深处的需要出发，联手中国最具创造力的企业、集合国际最具活力的创投资金，为中国的创业者提供了一个展示才华、实现理想的舞台。
作为《赢在中国》的评委和创业大军的前辈，史玉柱无疑是当今中国最具争议和最具传奇色彩的商业人物。他依靠“巨人汉卡”迅速起飞，制造出一系列创业神话，后来由于巨人大厦的夭折而又迅速跌落。之后，他隐姓埋名好几年，凭借脑白金重新崛起，然后进军网络游戏，积攒起大量财富。史玉柱的人生呈现一个精彩的“N”形转折，如同坐过山车般体验过人间百态，当之无愧地成为当代中国企业界的传奇人物。他根据自己的商业理念和经验，在《赢在中国》中给选手作出了很多精彩点评。这些点评值得创业者们细细品味，以下摘选其中的部分语录：
1。90％的困难你现在想都没有想到，你都不知道那是困难。
2。团队核心成员有人提出要辞职时，不要挽留，既然提出了，他迟早是要走的。
3。不要认为自己初中水平怎么样，初中水平跟博士后没啥区别。只要能干就行，我一直是这个观点，不在乎学历，只要能干、能作出贡献就行。
4。如果没有价格上的优势与技术上的绝对优势，千万不要进入红海市场，否则你必输无疑！
5。把一个店做成功之后离你大的成功也就不远了，所以你首先应该脚踏实地、集中精力地做出一家，还要放弃做连锁的概念，不要在将来如何做连锁方面做太多的梦，先脚踏实地做出第一家。
6。做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得；做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得！
7。应该认准一个行业，认为这个行业是自己至少5年、10年、20年，甚至一生必须专注的一个，只要认准了它，其他的都要甩掉。一个企业越简单越好，一两句话能描述下来的企业就是最好的企业。
史玉柱没有讲什么大道理，但是这些简单直率的话语里充满了哲理。因为这些话得自于史玉柱长期创业的血汗和泪水，总结了他失败的教训和成功的经验。他根据自己昔日开疆辟土的回忆，给予了后来者善意的提醒。这些发自内心的深切期盼和发自肺腑的真切关怀，可以帮助日后崛起的企业家少走弯路。
史玉柱在整个《赢在中国》的活动过程中，流露出了他人生中真实的一面，所以会让观众记忆深刻。世人也因此对史玉柱和他的企业有了一个更新、更深刻、更全面的认识。
史玉柱是一个现实而又特立独行的人，他的很多行为都遭到众人的非议和误解，甚至有人责难他没有资格做《赢在中国》的评委。其实，透过《赢在中国》我们对他有了更多关注和更深入的了解。他的成功和失败见证了一个时代，他让《赢在中国》变得更加精彩纷呈、影响深远。我们没有必要对一个企业家做过多道德上的评判，史玉柱做评委也并不说明《赢在中国》只会选拔唯利是图者。
史玉柱在该节目的亮相，是希望更多的人能从他的坎坷经历中吸收精华和灵气，找到自己通往成功的道路。但是从另一个角度来看，这无疑是史玉柱又一次经典的形象塑造活动，借助《赢在中国》，他的知名度应该远在脑白金之上了，他在公众眼里的形象也更加真实、更加平易近人。
“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，屈原的这两句诗可以用来概括创业的艰辛历程。史玉柱和他的企业今后的发展道路会一直受到人们的关注。
第九章 是兵法绝学还是邪门歪道
在现代社会里，市场如同战场，企业经营如同用兵作战，而竞争便是市场的灵魂。战场上硝烟弥漫，市场上明争暗斗，二者呈现出相似的特点。于是，富含兵法精华的《三十六计》被经商者反复琢磨研习，用在商业之中。在史玉柱的商业经营过程中，也能看到“三十六计”的灵活运用。
他不按常理出牌，自己创造游戏市场的新规则；他用“农村包围城市”的战略拓展渠道，走多元化的路线扩大规模；他吸取前车之鉴，坚决要求自己控股；他搞技术出身，始终注重研发；他力排众议，用行动化解人们对网络游戏的误解等一系列的举动，都向世人展示了他的经营智慧。
然而他展现的是兵法绝学还是邪门歪道，众说纷纭，没有定论。
抛砖引玉：赚钱要靠回头客
在文化思想领域，发表粗浅的、不成熟的意见或者文艺作品，引出别人高明、完美的意见或作品，常被称为抛砖引玉；在商业活动中，一般则是指牺牲小的代价来获得更多的利益。
在中国，史玉柱的名字并非家喻户晓，而脑白金却妇孺皆知。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”把全国人民的耳朵都磨出了茧，这则广告的知名度一方面是由于反复播放，另一方面也是由于它的恶俗。尽管如此，其广告效用却十分强大，广告给脑白金带来的巨额收入使史玉柱得以“重新做人”。中国“首负”还清了巨人