剑客马云刀客史玉柱:创业双雄的财富传奇- 第15部分

在硬广告全面开花的同时，各种促销活动也全面展开：一方面脑黄金各类促销铺天盖地；另一方面，史玉柱要求加大软性宣传的比重。为了配合宣传，《巨人报》的印数达到了100多万份，以夹报赠送和直投入户等方式广为散发，成为当时中国企业印数最大的“内刊”。消费案例被广泛收集，脑黄金临床检验报告、典型病例以及科普文章的宣传也密切配合。

在当时的三株、太阳神等保健品还在对农村刷墙体做广告的时候，“既有贼心又有贼胆”的史玉柱采用铺天盖地、无孔不入、狂轰滥炸式的广告策略，加上渠道建设和严格管理，让一款全新的保健品在中国家喻户晓。效果是明显的。从1994年10月至1995年2月，脑黄金第一战役在短短4个月的时间内，就实现了1。8亿元的回款，这一业绩还是在供货不足的情况下完成的。当年，史玉柱和他的脑黄金一起成为妇孺皆知的明星。

如果说脑黄金还是巨人集团风光无限时的锦上添花，那么后来的脑白金就是巨人深陷危机时的救命丹药了。

在中国，许多人可能不知道史玉柱是谁，但一定知道脑白金是什么。因为很长一段时间，只要你打开电视，不管哪个频道，它都在你的眼前、在你耳边进行轰炸。因此，它铺天盖地的电视广告被人斥为“恶俗”，它的产品本身被舆论批评为“无用”。但是不管怎么骂它，任何人都不能忽视它的“敛钱”能力。

巨人大厦失败之后，带给史玉柱一个巨大的“坑”。“首负”2。1亿，如何偿还债务是他要面对的首要问题。史玉柱从“中国富豪”沦为“中国首负”，从山顶跌到了谷底。1997年冬，在安徽泾县，史玉柱召集了20多名骨干员工，召开“太平湖会议”。这次会议为巨人确定了下一步的商业发展重点——开发脑白金。

脑白金试销一年后，在全国迅速铺开，月销售额飙升至1亿元，利润达4500万。与此同时，大部分中国人通过电视记住了“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这句广告语。很多人说脑白金能做起来纯粹是靠夸张的广告，其实不然，那是外界不了解脑白金的营销策略。脑白金销售火热的那几年，广告费年年涨价，成本很高，单靠广告肯定撑不住市场。

史玉柱也说：“骗消费者1年，有可能；骗消费者10年，不可能。”口碑宣传是最重要的，时间最能说明问题。脑白金刚成功的时候，很多人说用不了一年就会垮掉，结果卖了11年，至今它还是同类产品的销售冠军。事实证明，过去那些对脑白金的一些批评是没有根据的。

在质疑和辱骂声中，脑白金一直稳健地销售了10年。凭借脑白金，史玉柱不仅还清了巨人大厦的所有债务，摘掉“中国首负”的帽子，还为重新崛起建立了基础。

脑白金的成功还在于对农村市场的重视，销量和利润主要来自于乡镇。中国最大的市场在农村，全国农民的数量有8亿，如果加上县城人口，多达9亿。在大城市的超市中有数百种保健品，脑白金即使摆在货架上也不显眼，但到了乡镇的商店，屈指可数的保健品中肯定会有脑白金。这正是史玉柱的高明之处。

史玉柱通过炒作给保健品市场注射了一针强力兴奋剂，在中国市场上掀起了罕见的购买狂潮，从脑黄金到脑白金的成功之道一路铺金。史玉柱巨大的商业成功，对于医药行业而言，也许只是一道短暂的彩虹，但是他依靠独特的营销模式和那些被人褒贬不一的广告语，却创造了广告史和营销史上的神话，引来无数的模仿者。





黄金搭档卷土重来


当大众媒体还在为脑白金的功效争论不休之际，史玉柱已经开始着手推广他的新一代保健品——黄金搭档。2001年1月，史玉柱注册成立上海黄金搭档生物科技有限公司，进军维生素市场。

维生素是介于保健品和非处方药之间的产品，在西方发达国家有很大的市场。史玉柱早就看到了这一商机，他早在1998年就曾对新希望集团董事长刘永好说过：“西方国家保健品的今天，就是我们的明天。”而他这次做黄金搭档，正是为了实现这个思路。

史玉柱的成功，最主要的一个原因就是他善于把握市场的节奏，能够发现新的市场。一开始，他对黄金搭档的操作就与脑白金不太一样，他要努力把黄金搭档做成一个长期的产品。事实上，在当初确定黄金搭档的产品定位时，史玉柱就尽量使用更加规范的操作，避免招来过多的非议。

“黄金搭档”和“脑白金”虽然都是保健品，但是性能迥异。黄金搭档放弃了脑白金那些遭人质疑的功效宣传，以补充维生素为主要功用，宣称其配方遵循了“营养素平衡”的原则，能够全面均衡地补充中国人所缺乏的营养素。而且产品来自中国营养学会的研究成果，一方面有一个光明正大的出身，另一方面以补充营养为主的宣传也能取得消费者的信任。

在国外，维生素是一个很大的市场，消费量惊人，市场规模上百亿美元。史玉柱认为，尽管补充维生素的习惯中国人尚未养成，但随着人均收入的增加，越来越多的中国人会关心家人和自己的身体健康，这样一来，中国未来的维生素市场就不可限量。

史玉柱这次势在必得，他的定位不只是老年用户，而是要将所有的用户群“一网打尽”，从广告语上就可以看出：“黄金搭档送长辈，腰好腿好精神好；黄金搭档送女士，细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子，个子长高学习好。”

行动证明决心。2001年8月，史玉柱把黄金搭档的试销放在了江苏、浙江、福建、山东、安徽五省和上海市，与此同时，黄金搭档的大规模营销攻势也随之展开。

黄金搭档的营销手段沿袭了脑白金的老路子，仍是“软文＋广告”的模式。黄金搭档的宣传软文重点突出了该产品的权威性：黄金搭档是由中国科学技术协会领导下的中国营养学会研制，世界最大的维生素巨头瑞士罗氏公司提供原料药，再加上上市公司青岛健特生物控股的无锡健特制造，三家强强联合共同打造出来的。这样一来，黄金搭档就给人留下了官方认可、国际质量的深刻印象。随后，诸如《营养不良害孩子》《中国人怎么吃饭》《白米惹的“祸”》《人无维生素，只能活10天》等关于黄金搭档功效的软文大量产生，这些软文传达出这样的信息：消费者太缺乏维生素，急需补充。

据青岛健特年报显示，2002年黄金搭档销售收入2631。9万元，毛利为894。7万元。到了2003年，黄金搭档的销售收入跃升到1。3亿元，毛利为5963万元。这跟新广告词“黄金搭档，不含磷、铜”的轰炸不无关系。但是黄金搭档关于“磷、铜超标”的宣传，涉嫌制造概念，贬低竞争对手，很快引起各方争议，后来不得不停播。

随后，黄金搭档重新走回了脑白金的老路。推出“黄金搭档，乖乖，礼品真棒”和“有多少亲朋好友，送多少黄金搭档”的送礼广告。

和脑白金的遭遇一样，黄金搭档和它的广告后来也受到很多非议和批评。而且黄金搭档回归脑白金老路，也同史玉柱最初的长远打算发生偏离。但是它仍然为史玉柱带来了比较可观的收益。当史玉柱在2003年卖出“脑白金”与“黄金搭档”的销售网络时，他获得了6亿港元现金加5。7亿元可转债券。黄金搭档和脑白金一起，为史玉柱后来偿还债务、进军网络游戏积累了雄厚资本，功不可没。





《征途》游戏，武林争霸


如果认为史玉柱会一直在保健品市场翻云覆雨，那将是个错误的想法。史玉柱是一个善变的玩家，每次的选择都出人意料。近年来，他最惊人的举动还是进军网游市场。网络游戏本来是他的个人兴趣，他希望从爱好中寻觅新的宝藏。当年做保健品，史玉柱声称要帮助别人解决睡眠问题，因此狂捞一笔。如今他则希望，数以万计的玩家不眠不休，像当年一样为他实现新的财富梦想。

史玉柱进军网络游戏行业开发的第一款游戏就是《征途》。特别会赚钱的史玉柱一踏进网游，就采用了大家最看不懂的一招——免费。它的免费运营模式吸引了31。9万玩家同时在线，甚至有数万人即便是凌晨两点也坚持在电脑前“打怪练级”。但是，这一招意味着史玉柱放弃了网游已经成熟的赢利模式。

史玉柱免费的《征途》该怎么赚钱？

亿万富翁史玉柱瞄准的是和他一样的有钱人，“假想中国大量有钱的老板如果都玩游戏，他们在什么情况下会大量地花钱，然后以这个目标来设计游戏”。《征途》看似免费，实际是更加精确地瞄准了有钱人口袋中的人民币。这个模式对有钱人的确是有吸引力的，一位《征途》老玩家称：“一个人对阵一个国家的玩家，还能全身而退，这就是人民币玩家的威力。”

《征途》游戏的免费模式，就是在让70％的玩家不花一分钱的同时，刺激高收入人群的消费。在《征途》游戏中，玩家消费的重点就是虚拟装备的打造。所用的材料越好、装备的属性越好，玩家的PK能力也就越强。而材料的价格是随着其等级呈几何数量级增加的。这个游戏几乎是手把手地教人花钱。在游戏初期，只需要花费几十元人民币就可以打造一套“神圣”装备，但每上升10级，就会有更好的装备可以打造，而且需要的虚拟材料会越多。到最后，打造一套120级的普通“神圣”装备，就需要上千元了。

这款游戏的潜规则是：玩的就是金钱实力，有钱的人能够买到更好的装备，能够“天下无敌”。另外，该款游戏设计了很多额外的装备，加强每一项功能都需要花成倍的钱。曾经有玩家在一个虚拟角色上竟花费了20多万元。

《征途》会拿出总收入的20％来补贴玩家，因为人气越旺就越能吸引那些花钱的玩家。《征途》网络每月拿出1500万～2000万元的收入，以充值的形式给玩家发放“工资”，以此吸引玩家。2006年9月，《征途》正式版本推出后，每月1～7日成为“60级以上玩家”的工资发放日。史玉柱还给每个《征途》玩家发50元钱的“工资”，让他们参与到游戏中来。而从2006年9月1日开始发“工资”，《征途》同时在线突破45万人，足以证明玩家对这一模式的认同。史玉柱吸引人气的目标顺利完成。

从2005年《征途》推出免费游戏开始，《征途》的最高在线人数曾达到100万，充分证明免费运营模式的成功。史玉柱给保健品部门下达的利润指标是2006年赢利1亿元，而网络公司给史玉柱创造的利润已经超过经营好几年的保健品了。《征途》游戏的“吸金”能力，可见一斑。

但是，史玉柱永远不会满足于一种模式的成功，永远不会将赚钱的渠道局限在一个通路上。应需而变，一向是他制胜的法宝。2007年8月前后，征途公司新推出的游戏《征途》时间版，竟然打起了“收费”的旗号。这是史玉柱从免费到收费的另类回归。《征途》时间版每小时只要0。3元，另外还有包月选择，50元就可以玩转一个月。

这暴露了史玉柱的野心：穷富通吃。“免费”赚取的是富人的钱，3％的玩家支撑了80％的收入；“收费”赚取的是穷人的钱。尽管史玉柱的收费版游戏很便宜，但这个玩家群体的基数很大，聚合起来，规模依然很壮观。只不过，史玉柱表示，《征途》免费区依然是绝对主流，从来没有放弃过。《征途》采取的是收费模式和免费模式并行的双轨制。可以从另一个角度理解他的话：不放过任何一个玩家，让任何一个玩家都为他的利润作贡献。

史玉柱虽然在网络游戏行业取得了斐然的成绩，但是要吸引到几乎所有的中国2D类游戏玩家，占据这个细分市场的绝对份额，还得依靠他让《征途》游戏取得胜利的法宝——聚集人气。显然，他需要全面布局，这是收费与免费并存的根本原因。这种做法的唯一目的，就是把玩家从竞争对手那里争取过来，永远停留在巨人推出的游戏上。

网游是最赚钱的行业，史玉柱则是最爱赚钱且最会赚钱的企业家，他投身其中，可谓如鱼得水，不亦快哉！





保健酒醉拳出击


保健品是史玉柱最熟悉的行业，从最初的脑黄金，到后来的脑白金、黄金搭档，他将中国保健品市场搅得风生水起，屡次刷新销售纪录。虽然后来投身网络游戏依然财源滚滚，但在史玉柱的内心，他绝不想错失再在保健品市场呼风唤雨的机会。

2008年1月18日下午5点，在宜宾五粮液集团怡心园会议大厅，上海巨人投资有限公司和五粮液集团双方代表齐聚一堂，举行战略合作签约仪式。五粮液集团保健酒公司总经理谭飞和上海巨人集团常务副总程晨分别代表双方在合约上签字。程晨的背后显然就是操盘手史玉柱。

一个是人们耳熟能详的酒业巨子，一个是保健品行业的风云人物，双方走到一起，虽在情理之中，却在人们意料之外。

从巨人汉卡到脑白金，从黄金搭档到《征途》网络游戏，2008年又冒出来个保健酒，史玉柱一直给人匪夷所思的印象。如此巨大的行业跨越，让不少业内人士觉得这是史玉柱的又一次冒进，毕竟巨人大厦的夭折就是一次典型的冒进失败案例。不过，史玉柱凭着“什么赚钱就做什么”的理念，这次攀上的是五粮液这个酒业巨头，与它合作，也许能让史玉柱把保健品、保健酒和网络游戏这些似乎风马牛不相及的东西融合起来。

与家喻户晓的五粮液白酒相比，五粮液集团虽然早就涉足保健酒行列，但旗下的保健酒并不广为人知，其业绩也乏善可陈。2001年，五粮液集团保健酒公司成立，陆续推出“雄酒”、“藏秘康佑”等不少高端保健酒品牌。但几年下来，保健酒公司经营状况并不乐观，年销售收入仅为1亿元。由此可见，在白酒领域知名的五粮液其保健酒并没有获得市场十足的认可，其收入在五粮液集团2007年250多亿元的销售收入中，显得微不足道。即使与集团旗下年销售收入达10亿元的普什集团相比，保健酒也还有相当的距离。

保健酒并非五粮液的强项，一直苦于难以做大。此次选择史玉柱，当然是期望借助史玉柱的营销能力，尽快扩大保健酒的市场版图，把保健酒市场拿下。

而对史玉柱来讲，保健品是他发家的主要行业，从脑白金到黄金搭档，史玉柱积累下来的保健品操作经验和网络，无疑是他的一笔巨大的财富。

保健酒行业的市场是非常大的，目前该行业的销售总额以年均30％的速度在高速递增。2001年，全国保健酒的销售额仅为8亿元，但到2005年，行业已经实现45亿元的销售规模，2007年达到60亿～70亿元的规模，2008年突破了100亿元大关。国际上保健酒、养生酒、营养酒的消费量占酒类消费总量的12％，但在国内，这个比例其实还不到1％，发展空间十分可观。

但是迄今为止在国内，在这方面还没有一家占绝对优势的品牌和企业。就目前来看，排名行业前几位的海南椰岛鹿龟酒、湖北劲酒、浙江致中和五加皮酒年销售额加起来也才有10亿元。

对于其中蕴藏的机会，史玉柱当然不会放过。此次双方携手实际上也是对保健酒市场雄心的一次公开显示。在当天的签约仪式上，五粮液集团前董事长王国春表示：“五粮液将像打造‘五粮液’品牌一样，争取很快就创造出几个有影响力的其他品牌。”王国春称，此前五粮液计划5年内将保健酒板块做成行业前