第八百一十六章 我们的设备便宜（）
在中国经济高速发展的同时，印度经济也在以比较高的速度持续发展。2001年，高盛经济学家奥尼尔提出了金砖国家的概念，把巴西、俄罗斯、印度和中国的英文首字母拼起来，称为bric，与英语中的砖头一词相近，这就是金砖概念的来历。再往后，又有人把南非也加进这个概念，形成了简称为brics的金砖五国。
印度能够跻身金砖之列，当然也是有其原因的。印度是世界上除中国之后唯一一个人口超过10亿人的大国，其gdp经过若干年的发展，至2017年已经达到2。4万亿美元，位居世界第七位，高于巴西、意大利、加拿大、韩国、俄罗斯等国家，与英法之间也只相差几个百分点。
上世纪90年代初期，印度开始实施贸易自由化和经济改革，市场逐渐活跃，原材料需求骤增，钢铁业也迎来了发展的黄金时期。据统计，印度钢铁产能从1990年至2000年间增长了1200万吨，进入了世界钢铁产量前10位的行列。至2017年，印度粗钢产量突破了1亿吨，成为世界第二大粗钢生产国，比排名第一的中国仅相差7。3亿吨
印度的钢铁生产分为两个体系，一是七家大型联合钢厂，技术较为先进，生产集成度高，其产能大约相当于全国的40％；二是大批中小型钢铁企业，技术水平参差不齐，其中相当一部分放在中国就属于传说中的“地条钢”生产企业，这部分中小型钢铁企业的产能，占了印度钢铁产能的60％左右。
这次多布尔带宁默和赵阳前来拜访的克拉克钢铁公司，就是一家中型钢铁企业，年产量大约在120万吨左右。由于印度国内钢材市场持续红火，克拉克公司有意扩大产能，希望引入一套包括炼钢、连铸、轧钢在内的成套设备。多布尔听到这个消息，连忙上门推销，说自己在中国有门路，能够为克拉克公司弄到价格最便宜的设备。
克拉克公司的总裁拉夫纳带着将信将疑的心态，答应与多布尔的“朋友”谈一谈。多布尔接到回复，大喜之余又开始犯愁，因为他根本就不知道该找哪位中国朋友来谈钢铁设备的问题。他抱着试试看的心理给宁默打了电话，询问他有没有这方面的朋友，宁默在电话那头把胸脯拍得山响，说自己是铁矿子弟，认识全中国所有钢铁设备企业的一把手，要买钢铁设备，找到他宁默就足够了。
就这样，宁默和赵阳买了飞机票飞到新德里，多布尔开了一辆商务车把他们拉到克拉克公司所在的中央邦比尔瓦拉市，然后便径直到克拉克公司拜访来了。
“您就是默阳贸易公司的董事长宁默先生吗？”
拉夫纳在自己的办公室里接见了宁默一行，初次见面，宁默给拉夫纳的印象非常好，因为他看起来极其富态，而这往往就是实力的象征。
“听说拉夫纳先生想从中国采购一套炼钢、连铸和轧钢设备，我正好认识很多冶金设备企业的老总。拉夫纳先生说说你们有什么具体的要求，我去帮你们联系，肯定给你们谈下一个最合适的价格。”宁默一张嘴，就是大包大揽。这是他从冯啸辰那里学来的心得，哪怕你卖的只是边角料，也要有把它吹成外贸尾单的底气。
多布尔担任了翻译的角色，在把宁默的话翻译成印地语的时候，他并没有纠正宁默的吹嘘，甚至还帮他添油加醋地补充了一些内容。
拉夫纳也是从商场上滚打过来的人，岂是那么好蒙的，他微微一笑，说：“宁先生，我们只是有采购设备的意向，但并没有确定是从中国采购，还是从欧洲或者日本采购。从我个人来说，其实是更倾向于欧洲的设备的，比如西马尔、达涅利，我更信赖他们的技术。”
如果换到20年前，听到拉夫纳这样说，宁默就不知道该如何回答了，那时候的他甚至连西马尔、达涅利这些公司的名字都没有听说过。但在帮着韩江月打理新液压公司的这些年里，宁默也算是混进重工业的圈子里了。液压件在冶金设备中有广泛的应用，国内的一些冶金企业从国外引进了设备，进行维修的时候经常也会考虑使用国产配件，其中就包括新液压生产的液压件。宁默自己就曾跟着新液压的工程师到过一些冶金企业，在他们那里也听说了西马克、达涅利之类的名字，知道这都是国际上鼎鼎大名的冶金设备制造商，至少到目前为止，中国同类企业的技术水平与他们相比还是有很大差距的。
除了了解到有关技术和品牌的知识之外，宁默在新液压学到的还有国产化替代的经验。韩江月去向国内企业推销液压件的时候，最喜欢用的一个理由就是新液压的产品比国外同行便宜一半多，质量上充其量也就差个一两成。此时，听到拉夫纳在自己面前装叉，宁默也是淡淡一笑，说道：“拉夫纳先生，你说的西马克、达涅利，他们的设备的确是不错的。可是，我说句糙话，你买得起吗？”
此言一出，赵阳在旁边直接就笑喷了。多布尔也是一愣，赶紧憋着笑，把这句话换了一种委婉的说法译给了拉夫纳听。即便是这个委婉的版本，听到拉夫纳的耳朵里也像是带着刺一样，他的脸立马就有些泛绿了。
“这么说，你们中国的设备很便宜吗？”拉夫纳问道。
宁默自信地扬起头，说：“那是当然。我就这样跟你说吧，同样一套设备，西马克如果卖一个亿，中国最多就是五千万，各种配件白送，不像西马克那样加个门把手都敢跟你要5万美元。”
“那么，一套年产40万吨规模的电炉、连铸和连轧设备，你们的价格是多少呢？”拉夫纳问。
宁默在出发之前还真是做过一点功课的，他的信息来自于秦州重型机械厂，这家企业也是新液压的客户之一，宁默要从他们那里弄到一张报价单并不困难。
“一套40万吨的设备，报价是4800万美元，其中包含了运输费用和安装费用，不过厂房的土建是不包括在内的。”宁默说道。
事实上，秦重已经不生产年产40万吨级别的冶金设备了，宁默所说的价格，是秦重的工程师专门为他算的，还特别说明如果对方真的想要这个级别的设备，秦重恐怕需要到档案室里去找旧图纸来给他们生产。这些年，中国钢铁产量不断上升的同时，也加快了淘汰落后产能的工作，许多年产几十万吨的小钢铁厂都被勒令停产了，这种小型设备自然也就没了市场。
听到宁默的报价，拉夫纳的眉毛跳动了一下，明显是有些心动了。西马克和达涅利的设备虽好，但价格也和技术一样领先。他此前曾向这两家公司询过价，对方开出来的价格均在1亿美元以上，而且正如宁默说的，连加个门把手都要算钱，未来如果涉及到检修等作业，成本都非常可观。
中国人的报价足足比西马克低了50％还多，并且还声称配件白送，这又能省下一大笔钱。至于设备的质量嘛，拉夫纳也是懂行的人，知道与欧洲人相比其实差不到哪去。冶金设备制造已经算是夕阳产业了，西方国家主要是在一些尖端设备上还保持着优势，像这种在西方甚至中国都已经淘汰的小型设备，谁又能比谁先进多少呢？
“宁先生，你说的这个价格，仅仅是厂方的报价吧？”拉夫纳试探着问道。
宁默点点头，说：“是的，这只是厂方的报价。如果拉夫纳先生感兴趣的话，这个价格还是可以再商议一下的。出于中印友好的考虑，我可以说服厂家给拉夫纳先生一个比较高的优惠。”
这就是做生意的规则了，你必须要留出一点给对方砍价的空间，这样对方才会觉得自己赚了便宜。如果一开始就报出底价，然后一口咬住，坚决不降价，对方就算是捏着鼻子认了，心里也不痛快。君不见国内网站光棍节促销的时候，动辄是三折五折，让人看了心动，其实这些价格都是提前几天涨上去的，打完折之后与涨价之前的价格差不了多少，顾客买的也就是一个错觉而已。
错觉也是美好的，这么多人剁手不疲，不就是因为寻找这种赚了便宜的错觉吗？
拉夫纳内心觉得4800万美元这个价格已经是很良心了，但他还是要问问有没有还价的余地。听到宁默说可以商量，他沉着地问：“那么，具体能够优惠多少呢？”
“5％，你看如何？”
“这个优惠的幅度实在是太小了，区区240万美元，并不能缓解我们的压力。”
“那么，10％呢？”
“没有吸引力。”
“我豁出去了，把我的佣金都补贴给拉夫纳先生，我让他们优惠15％，这是底线了，你再说不合适，我就一点办法都没有了。”
宁默装出一副心疼欲碎的模样，心里却是美滋滋的。人家秦重的工程师说了，这样的设备，3000万就能够拿下。他就算给拉夫纳降价15％，按4800万的报价来算，最终也有4080万，利润高达1000万，而且还是美元，这可比卖点石材利润大多了。
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第八百一十七章 卖堆废铁给你（）
拉夫纳听完宁默的话，沉默了下来。他无意识地拿着一支笔在手上轻轻地捻着，似乎是在思考什么问题。
宁默和赵阳也都不吭声了，坐在那里眼观鼻、鼻观心，像是入定一般。谈判就是这样，人家不说话的时候，你如果抢着说话，就说明你是急于要做成这笔买卖的，人家就能借机来要挟你。反之，你也保持沉默，人家就弄不清你有什么底牌，再往下谈的时候，你才能拥有优势。
多布尔并不受这种心理诈术的约束，因为他的身份是掮客，两头说话是他的本分。他看了看双方，然后对拉夫纳说：“拉夫纳先生，我感觉宁先生报的价格是真诚的。据我所知，西马克和达涅利都已经不生产这种规格的设备，如果要向他们订购，他们的报价肯定在1亿美元以上。宁先生的报价是4800万，而且还承诺给予15的优惠，也就是4080万。这比欧洲人的价格要低60以上，我想世界上也找不出比这更便宜的价格了。”
拉夫纳看了多布尔一眼，又扭头去看宁默。宁默还以他一个冷冷的笑容，那意思似乎是说自己不在乎能不能做成这笔生意，拉夫纳如果不识好歹，他们大不了拍屁股走人就是了。
“多布尔，宁先生，我对这个价格没什么意见。”拉夫纳说话，语气里带着一些无奈，“我现在发愁的，是我拿不出这样一笔资金来采购中国人的设备。设备买过来之后，我还要扩建厂房，招募工人，采购原料，这些都是需要成本的。如果一套设备就花了4000万美元，我就没有钱来做其他事情了。”
“拉夫纳先生，现在钢铁市场不是非常好吗？”多布尔问。
拉夫纳摇摇头：“不，你只能说现在的钢铁销售形势很不错，但我们的利润并没有多高。现在全印度都是小型钢铁厂，大家互相压价，留下的利润空间已经非常小了。”
“可是，我觉得印度的钢材价格并不低啊。”多布尔说，“据我了解，印度现在一吨螺纹钢的价格是2万卢比，而中国不到15万卢比。我的中国朋友都问我想不想把中国的钢材卖到印度来，可惜国家不允许。”
拉夫纳的脸色有些尴尬，因为他们这些钢铁企业是最支持限制钢材进口政策的，他讷讷地说：“印度有自己的国情，我们的生产成本要比中国更高，所以钢材价格偏高也是正常的，我们作为钢铁企业，其实并没有赚到多少利润。”
“好吧。”多布尔也知道这个话题是没法聊下去的，从民族主义的立场出发，印度政府限制钢材进口也是为了保护本土的钢铁产业，无可厚非。他转而向拉夫纳问道：“拉夫纳先生，如果你觉得宁先生提供的价格太高，那么你觉得合适的价格应当是多少呢？”
“我希望不超过2000万美元。”拉夫纳说。
“2000万美元？这怎么可能！”多布尔蹦了起来，“拉夫纳先生，你应当知道，这个价格是毫无诚意的。”
拉夫纳也觉得自己的要求太过分了，他说道：“非常抱歉，多布尔，我知道这个价格有点低了，但我们公司目前的情况就是如此。如果超过了2000万美元，我们的财务就会出现困难了。”
多布尔的脸像吃了苦瓜一样难看，他知道宁默的报价还能有点余地，但从4800万降到2000万，这是怎么也不可能的事情。他转头对宁默说了拉夫纳的意思，然后说道：“宁先生，我很抱歉，也许我应当先和拉夫纳先生谈一谈，再请二位到印度来的。如果我早知道克拉克公司的财务状况这样糟糕，我是不会去碰这个业务的。”
宁默的心里也是羊驼狂奔，喵的，老子大老远跑一趟，还吃了这么多难吃的咖哩饭，你就跟我说这个？人家秦重说生产一套设备最低也要000万美元，我还要算上我的利润，还有给你多布尔的佣金，就算500万成交，我都觉得不爽。这个姓拉的倒好，说超过2000万就不考虑，2000万我卖堆废铁给你，你要不要？
“赵阳，咱们走，跟个穷鬼有啥好谈的。”宁默说着就站起来了，也不想搭理拉夫纳，招呼着赵阳就要离开。
赵阳也站了起来，却是皱着眉头，迟疑着不挪脚步。宁默看着他，奇怪地问道：“赵阳，你还想啥呢？”
赵阳说：“刚才老多说的是不是2000万美元？照汇率算，就是16亿人民币的样子。”
“是啊，可这个价钱根本就拿不下来啊。”宁默说。
赵阳说：“我刚才琢磨了一下，觉得这个价钱如果买二手设备，没准还够。”
“二手？”宁默脑子里一激灵，突然反应过来了，是啊，让秦重把老图纸翻出来生产一套新设备，需要000万美元，如果找一套二手设备卖给老拉，马马虎虎开个2000万的价格，他会接受吗？咦，自己刚才不是还想过要卖一堆废铁给老拉吗，这是多么有预见性的一个想法啊。
想到此，他转回头，直接对着拉夫纳说道：“拉夫纳先生，你说的价格想买一套全新的设备，是绝对不可能的。但如果我们手里有二手设备，性能完全达到你说的要求，质量上保你使用五年，你要不要？”
宁默敢说这话，也是有根据的。前几年，国内淘汰落后产能，许多小钢件厂的小型电炉和连铸、连轧设备，都被拆除了。这其中有一些设备本身已经年老失修，拆除之后就当废铁回炉了。还有一些设备其实还是挺新的，只用了五六年，远远没有达到报废年限，但却因为环保要求而不得不拆除。
宁默与那些冶金企业的负责人、工程师们聊起此事的时候，他们也都是一脸惋惜的样子，说这么好的东西，明明还能用的，就这么拆掉当废铁，实在是可惜。出于这样的心态，很多企业拆下来的设备并没有马上卖给废品收购站，而是暂时存放在这些企业的库房里。宁默有足够的信心以几千万人民币的价格从他们手上把这些设备买过来，回头刷上油漆运到印度，以16亿元人民币的价格卖给拉夫纳，利润几乎是对半赚的，甚至比卖新设备都划得来。
“二手设备？”拉夫纳的眼睛也是一亮，他盯着宁默问道：“你说的二手设备，是什么情况，你能确保它们的性能是完好的吗？”
“毫无问题！”宁默拉着赵阳重新坐下，又恢复了先前那种自信满满的神气，“老拉啊，我跟你说，我们中国前两年搞钢铁产业�
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