圈子圈套3- 第26部分

　　李龙伟盯着地图上的“七星阵”盯得两眼发花，便问：“华北三家、华东三家、华南一家，第一资源定了先在这七个地方上项目？”

　　洪钧点头，说：“目前来看就是这样一个局面，我当然希望第一资源能在第一期里再多放几个省公司，最好都是郑总可以直接影响的省份，但我们必须做最坏的打算，很可能今年只有这七个地方能出单子。”

　　洪钧用一枚红色的磁粒把压在广东位置上的白色磁粒换下，比尔立刻雄心勃勃地说：“Jim，你放心，我一定争取把广东的单子拿下来。”

　　洪钧摇摇头，说：“Bill，这里的红色并不表示我要你把红旗插到阵地上，恰恰相反，我是在认真考虑恐怕我们应该彻底放弃广东。”

第十章　第九节
比尔的脸色立刻黯淡下来，又马上表白道：“Jim，你放心，我不会一心只惦记我的自留地，我一定会把整个技术团队协调好，保证向其他六个项目提供充分的presales。”

　　洪钧笑了：“Bill，如果咱们真能拿下广东，我宁愿让其他项目受些影响也在所不惜。广东在第一资源各省公司里一直稳坐头把交椅，它的项目规模恐怕抵得过其他两三个省的总和，但依我判断恐怕咱们希望不大。广东的黎总是位铁腕人物，坚决反对集团总部搞‘大集中’的就是他和上海的徐总。这次‘大、小集中’之争，咱们维西尔站队可是旗帜鲜明地站在了总部一边，黎总是不会给咱们机会的。而且就我所知，ICE已经在广东跑了很久，关系比咱们深得多。”

　　“即使这样，咱们还是应该搏一下啊，这么大、这么有影响的项目白白放弃掉也太可惜了，不是给ICE一个天大的便宜吗？”比尔显然不愿接受洪钧的决定，连李龙伟对洪钧如此轻言放弃也颇为不解。

　　洪钧将大把的磁粒在两手间“哗”、“哗”地倒来倒去，悠然地解释说：“就是因为广东项目的影响太大了，咱们输不起，所以我才不想玩。所有省份都会关注广东的选型结果，咱们一旦失利，ICE会就这一结果大做文章，使咱们在其他地方都陷入被动，各省都会问，你们为什么在广东输给ICE了呢？广东不选你们肯定是很有道理的吧？”

　　“可是咱们连参与都不敢，ICE更会说咱们连起码的自信都没有，根本不敢和他们交锋。”

　　“他们一定会这么讲，但我有对策，咱们就对各省明确说维西尔事先征求过总部的意见，总部不希望我们参与广东项目，我们不愿意夹在总部和广东之间，所以只好放弃，让ICE拣个便宜而已。这可不是阿Q精神，我们既让ICE无从攻击维西尔的产品和实力，还向各省打出总部这张牌。”洪钧见比尔不再争执，便做出最后的结论，“就这么定了，Bill，在广东第一资源项目上，维西尔的策略是不接触、不公关、不投标。”

　　洪钧又换用三枚绿色磁粒紧挨着放在北京、河北和山东的位置上，说：“Larry，这三个地方交给你了，必须全部拿下，一个都不能少。北京是郑总起家的地方，河北一直跟总部跟得很紧，这两家都唯郑总马首是瞻，所以你没有任何输的理由，而是要尽力把单子做大。至于山东，可能难度大一些，山东的老总是新近从西南省份调过来的，态度还不明朗，你要把重点放到山东。”

　　自己地盘上的三枚绿色磁粒和比尔的一枚红色磁粒形成鲜明的对比，李龙伟不敢张扬生怕刺激比尔，含蓄地说：“我尽力而为吧。不过，恐怕这三个单子加起来也未必抵得过广东一个单子。”

　　比尔仍然红着脸一副落寞的样子，洪钧未加留意，他的目光已从华北移向长江三角洲，念叨着：“苏浙沪，都是好地方啊，江南好，风景旧曾谙……”洪钧思虑片刻，又把上海的磁粒换成红色的，李龙伟和比尔不约而同惊呼：“啊！上海也要放弃呀？！”

　　洪钧一脸平和，说：“没什么大不了的，有舍才能有得。上海和广东的情况很类似，徐总连总部的面子都不买，更不会买咱们的账。还是集中力量争取有希望的单子吧，凑热闹、跑龙套的事咱们不干。”

　　比尔似乎从中获得少许平衡，居然有些兴高采烈地问：“还剩下江苏和浙江，咱们还准备放弃哪个？”

　　“在南京会议上这两家叫唤得最厉害，看来也不是郑总所能轻易控制的，前一阵CK根本没做过什么有价值的工作，感觉有点像是两张白纸，恐怕sales没有哪个愿意去啃这两块硬骨头。”李龙伟说。
第十章　第十节
“看似铁板一块，但咱们还有机会。”洪钧是在给在座的三个人打气，“说起来我真是不得不佩服郑总的手段，他设想在苏、浙、沪、皖搞一个华东协作区，试点向客户推出跨省区服务。你们会问那不就把这几个省公司绑得更紧了吗？奥妙就在于此，现在三省一市各自独立，时不时无所顾忌地联合起来向总部叫板，一旦总部要成立华东协作区，他们反而会变得心存芥蒂，都担心被邻省并吞，都会向总部靠拢输诚。所以，别看江苏、浙江被上海撺掇也要搞‘小集中’，郑总只要把协作区的事放出风去，这两家肯定担心上海升格为华东区总部，反而会和上海划清界限。”

　　“妙啊！看上去是要整合，实际却是在离间，真是高手。”李龙伟赞叹已毕，凑过来从洪钧手里挑拣出一枚蓝色磁粒，换下江苏的白色磁粒，说，“江苏我亲自去跑，争取把它扳过来，不过，先放个蓝的吧，表示还有一拼。”

　　洪钧点点头，把手里的磁粒都倒回白板底部的横槽里，只挑出三枚分别为红色、绿色和蓝色的磁粒，贴在地图上的东海海域，望着磁粒左边的浙江出神。

　　忽然有人敲门，洪钧略带不快地说声“请进”，应声而入的是小薛，手里拿着一张纸，先冲洪钧致以抱歉的一笑，又对李龙伟说：“Larry，澳格雅打算下半年要上二期项目了，看样子会再买几个模块，我想过去谈谈，你不在我的Travel？Request上签字我走不了啊。”

　　出差的确是急事，又有生意来当然更是件好事，洪钧的脸色马上多云转晴，李龙伟接过出差申请一边签字一边笑道：“澳格雅真成你的摇钱树啦，难怪你总不想撒手。”

　　“那当然，浙江是我的福地嘛。”小薛越发大言不惭了。

　　洪钧灵机一动，插话说：“可惜现在像你这样的福将不好找。又有个浙江的项目，还不知道该交给谁去跟呢。”

　　“哪个项目啊？”小薛总是这样轻易上钩。

　　“浙江第一资源，那可是个大项目，估计能顶你十个澳格雅。”李龙伟毫不夸张地说。

　　“啊！这么肥的项目还能没人抢着做？那给我吧，这要是签下来就够我吃两年的了。”

　　“你？我看还是算了吧，你只跟过几家制造业的项目，第一资源这个行业你根本没接触过，完全是门外汉。”洪钧轻蔑地说。

　　小薛厚起脸皮嘿嘿笑着说：“反正我对哪个行业都是门外汉，做哪个行业还不都一样，干嘛不挑个大单子做？”

　　“你不仅是不懂这个行业的业务应用，你也没有任何人脉关系啊，第一资源的人都牛得要死，对厂商就像对孙子似的，浙江第一资源就更牛了，别看浙江不是人口大省，却在第一资源所有省级公司里排名第二，牛得很呐。”洪钧这番话没有半点危言耸听的成分。

　　“呵呵，反正我在哪儿都是当孙子，还不如挑个有钱的牛爷爷呢。”

　　洪钧被小薛的回答搞得哭笑不得，沉下脸质问道：“你以为只要你愿意当孙子人家就愿意收你吗？告诉你，眼下ICE在这个项目上的机会很大，有可能是俞威和Susan亲自在盯，咱们完全出于劣势，你觉得你能和俞威他们抗衡吗？”

　　“那就更应该让我去了。”小薛此言一出洪钧三个人都一怔，小薛又说，“俞威他们那帮老手碰到我，赢了也算不上有多光彩，”稍作停顿，他咬牙切齿地说，“可要是输在我手里，看他们以后还有什么脸在圈子里混！”
第十章　第十一节
洪钧立刻接口说：“好！那就这样定了，你这次去浙江，除了澳格雅之外再去第一资源挂个号吧。”

　　等小薛走后，比尔怅然若失地问：“这么一来，第一资源首期项目里面没有我华南什么事啦？”

　　洪钧拍拍比尔的肩膀，正色道：“作为维西尔华南市场的负责人，你应该暂时忘掉第一资源，如果二期工程里包括广西和福建，那时候你再一展身手吧；但作为维西尔中国技术部门的负责人，你要把第一资源当作你的重中之重，全力以赴支持Larry在那四省一市的项目，Larry是sales，你是presales，我会死盯你们两个人，看你们能否同进退、共存亡。”

　　“你放心，Jim，我不会不识抬举。”比尔撂下句狠话。

　　“言重了。你马上就有一件十万火急的事要做，第一资源总部会在近期对咱们的软件做全面评测，你现在就得开始准备，咱们比其他家哪怕只早动手一天，就可能在评测中拔得头筹。”洪钧言罢便站起身，对两人说，“走吧，sales都还在等着呢。”

　　李龙伟指着地图上仅剩的那枚白色磁粒，问洪钧：“把浙江交给小薛，你觉得应该放上什么颜色的？绿的？蓝的？还是红的？”

　　洪钧的手抚摸着东海上的三枚磁粒，却迟迟没有挪动任何一枚，他最终也没有明确回答，而是说：“Larry，你一定要给我拿下华北和江苏！”
第十一章　第一节
又是一个闷热的早晨，“凉爽”、“宜人”这类词汇已经离北京的初夏越来越远。洪钧刚踏进公司门口正要向前台里的玛丽打招呼，冷不防从侧面沙发上腾地站起一个人，把洪钧着实吓了一跳，定睛细看，原来是范宇宙。

　　洪钧尚未从惊讶中镇定下来，范宇宙已经拉过他的手紧紧握住说：“老洪，真是好久没见啦，有大半年了吧？”

　　洪钧来不及掐指细算两人究竟阔别多久，忙问：“什么时候到的？等半天了吧？”

　　“没有，刚到一会儿。”范宇宙仍旧攥住洪钧的手不放。

　　洪钧转向玛丽作色道：“Mary，有客人来你怎么不马上打我手机啊？”

　　已站起身的玛丽刚要开口，范宇宙早抢先说：“是我叫她不要给你打电话的，早晨路那么堵，催你也没用，反正我也没什么急事。”

　　范宇宙的体贴让洪钧更觉过意不去，又埋怨玛丽：“怎么也不请客人到会客室？哪有让客人在门口等着的？”

　　玛丽又一次刚要启齿却又一次被范宇宙抢了先，范宇宙笑着说：“嗨，都不是外人，在哪儿等还不都一样？”

　　范宇宙如此豪爽大度倒弄得洪钧和玛丽深深愧疚于自身的礼数不周，全然忘记了其实范宇宙根本没有预约过，是个道地的不速之客。

　　洪钧把范宇宙引到自己的办公室坐下，玛丽也不征询范宇宙的意愿便直接给他奉上清茶一杯，范宇宙小鼓槌一样的手指敲打着会议桌的桌面，四下打量着说：“我这是第二次到你这间办公室来吧，上次还是你们乔迁庆典那回，当时你还没真正搬进来呢。怎么样？装修得还成吧？你没骂我吧？”

　　洪钧笑着说：“你服务也太不到家了，这办公室我已经用了将近一年，你现在才来征求我的意见，也太没诚意了吧？”

　　范宇宙也就干笑两声，房间一时沉寂下来，两人无言地对视着似乎都不知道是何种原因让他们坐在一起。范宇宙猛然反应过来，自嘲地拍打两下胖大的脑袋，说：“你看我这脑子，里面装的全是糨子，我今天是专门来请你赏光的。”他从手包里掏出几份精致的请柬，抽出一份双手呈送给洪钧，又拿起一份比划着说：“这份是给李龙伟的，待会儿我再给他送去。”

　　洪钧接过来，并不急于打开而是调侃道：“哟，什么喜事啊？又套红又烫金的。怎么着？新换了老婆？”

　　“瞧你说的，没事儿换老婆干嘛？我家里那个挺好，外头那些也都挺好，都挺安于本职工作的。不过你猜的也算靠谱，我这次还真是新找了个革命伴侣，哈哈。”范宇宙咧开大嘴笑了，不知相比之下更令他得意的究竟是自己的“内外兼修”还是此次的新伴侣。

　　洪钧打开请柬扫了一眼，立刻专注起来，轻声念道：“……举行亚讯泛舟科技发展有限公司成立庆典……亚讯？和那家亚讯股份有关吗？你们和亚讯合资了？”

　　范宇宙喜不自胜地说：“是啊，就是亚讯股份。我那家泛舟已经折腾这么多年了，老是原地踏步，总也实现不了质的飞跃，这年头不都讲究资源整合、资本运作嘛，我也得求新求变啊，就找了亚讯股份做我们的战略投资者，也算是做大做强的第一步吧。老洪你可一定得给我捧场，庆典是一定得去，今后更得请你大力扶持我们亚讯泛舟啊。”

　　“你都傍上亚讯这棵大树了，还用得着我扶持你？你原来的‘泛舟系统集成’还有吗？新公司和亚讯股份是什么关系，方便透露吗？”
第十一章　第二节
“方便方便，对你还有什么可瞒的。我就是把原来那家‘泛舟系统集成’名下的优质资产剥离出来，亚讯股份以现金形式注资，新公司还是我控股，但是名称上把亚讯排在前面，也算是亚讯旗下的吧。”

　　“亚讯泛舟以后主要的业务方向是？和以前的泛舟相比有什么大的调整？”

　　“你还不清楚嘛，以前的泛舟就是个高级搬运工，把你们的箱子搬到客户那儿，再把客户的钱搬到你们这儿，没有新增任何附加值啊，现在渠道趋向扁平化，单纯做系统集成的空间越走越窄，所以亚讯泛舟今后的方向是在一个行业内做深做专，我们要做行业解决方案的提供商。”

　　洪钧静静地听着范宇宙宣讲他的公司愿景，内心却并不平静，他愈发认识到范宇宙的不简单，那颗大脑袋每天都在殚精竭虑地思考着前途与命运的问题，相形之下自己只是在做工而范宇宙是在做事。洪钧正沉思间又听到范宇宙说：“老洪，做解决方案我是新手，你一定得多多提携啊，我说这话可真是诚心诚意的。这不，大多数请柬都是让公司市场部寄出去就完了，你这份儿我就非得亲自送到你手上不可。”

　　洪钧连忙表示领情，又问：“亚讯在这个行业做了很多年，论起解决方案他们是内行，除资金之外他们还应该给你带来更多价值吧？”

　　“那当然，并不是每个出钱的都能配得上战略投资者这个称呼，他们还会向我们做知识转移，我们跟着他们就不用在黑暗中再摸索那么多年。”范宇宙又马上补充说，“不过老洪你对我也同样重要啊，亚迅是我的战略投资者，维西尔是我的战略同盟者。”

　　洪钧听范宇宙如此连番不断地客套，就感觉这不只是客套了，便笑着问：“老范，我怎么有种感觉，你今天来好像不只是为了送请柬吧？”

　　范宇宙的脸居然漾起微红，“嘿嘿”笑过之后说：“老洪还是你了解我啊。其实成立亚讯泛舟的事已经酝酿挺长时间了，但最终让双方下决心的就是第一资源的NOMA工程，我看重亚讯在这个行业里的经验，亚讯看重我们的市场开拓能力，都指望NOMA工程能带给我们一个开门红呢。”见洪钧面带微笑不发一语，范宇宙又说，“我和亚讯商量好，亚讯泛舟要毫无保留地和维西尔合作，你现在要是不忙，想听听你的意见看咱们在什么地方合作一把。”