系，占领了市场。更重要的是在回程货上你们找回了损失。现在我们也是同样的想法，不赚钱甚至赔钱也愿意把中国的‘细茶’卖给你们。实际上在营销‘细茶’的问题上，俄国的六大公司中间只有你们莫斯科公司有这个能力。正像大掌柜所说——你们占据着地利，可谓得天独厚。”
“那么，你们打算在价格上再让出多少呢？”
盛祯望望大掌柜。大掌柜拿两根假指头很巧妙地夹住骰子，在眼前欣赏着，突然把骰子抛在毛毯上，说：“一点！——”
“不！——是三点！”康达科夫抢在骰子落定之前说。
骰子落定，果然是三点。大掌柜自嘲地摇摇头，说：“你赢了！——康达科夫先生，我们在‘细茶’的价格上再让你三厘！但是要数不低于三万箱。”
“好——我们成交了！”
康达科夫说。
那天在玩骰子时，古海在康达科夫猜中了“三点”之后，听到康达科夫说：“好，我们成交了！”这时古海笑着冲康达科夫点点头表示祝贺，同时把椅子向后挪挪站起来。他知道接下来掌柜子们就会对货物的交货时间、运输路线等具体商定，这些都属高级机密，这一类的会谈不单是像他这样的还未出徒的伙计不能在场，就连总号内分庄上的非主要负责掌柜都无权知道。这是规矩。
骰子亮着红三点的一面停在桌子上不动了，依照顺序应该是二掌柜盛祯投骰子。二掌柜没伸手，吩咐立在他旁边的小伙计说：“拿茶壶茶碗来！”大家都明白掌柜子们要谈重要事情，账房里的三个伙计和两名分庄上的掌柜都自动起身朝外走。古海也一起往外走，在门口他被大掌柜叫住了。
“古海，你回来。”
“有什么事要我做吗？”古海回到大掌柜身边弯着腰问。
“没什么事情，”大掌柜说，“你坐下。”
古海有点不相信自己的耳朵，怀疑自己听错了，或是大掌柜说走了嘴。他疑问的目光从大掌柜平静的脸上移向二掌柜，想得到证实。就见盛祯掌柜也是一副迷惑的表情。于是他又重复地问了一遍：“大掌柜有什么事要我做吗？”
“你坐下，听我们谈生意。”这一次大掌柜很明确地说清楚了自己的意图。
古海坐下了。盛掌柜身边的伙计把茶壶、茶碗拿盘子端上来，退出去了。只剩下大掌柜、盛掌柜、康达科夫和古海。盛掌柜亲自走到账房后面的木柜子跟前，拉开门，把一个小巧的上着墨绿色釉子的瓷罐拿出来，放在桌上。
古海竭力抑制着内心的激动，把两手放在膝盖上，像个乖巧听话的孩子坐在大掌柜的旁边。这种掌柜做事伙计在一边坐着看的局面使他很不自在。他站起来，对盛掌柜说：“您坐着，我来沏茶！”
但是盛掌柜朝他摆了一下手，说道：“你不懂。”二掌柜像寺庙里大喇嘛做佛事似的庄重着面孔，把预备好的圆柱形木炭放到铜茶炊中间，很熟练地倒了一点煤油，燃着了。然后抓起一把绿色珠兰茶投进去，冲上冷水，盖上壶盖。做完了，目光在俄式的铜炊上欣赏着，拍拍手说：“好了，等一会儿就能喝了！”
“的确，非常地道。”康达科夫赞许地摇着头，用汉语夸奖。
“是跟你们俄罗斯人学的。”盛掌柜重新坐下，把一个精致的装着好几种烟丝的木头烟盒往康达科夫跟前推推。木制烟盒像普通的调料匣子，内边隔开好几个格，问道：“抽曲沃烟还是水烟？”
“当然是曲沃烟。”
康达科夫拿出自己的小烟袋，捏一撮曲沃烟丝塞到铜烟锅里，在划着火柴还没有点着的时候，问大掌柜：“要我提供空白执照吗？”
“当然要。”大掌柜说。“既然是我们为贵公司提供茶货，为什么要从别人手里搞空白执照呢？这么做岂不是太见外了吗？”
“还有运货的小条，也由你们一并办好吧。”盛掌柜补充说。
“驼队计划走什么路线？”
康达科夫在自己喷出烟雾后问道。
“走归化—乌里雅苏台—唐努乌梁海—比斯克一线。”大掌柜说，“你必须派人准时在乌兰木图山口接应驼队。边境上的中国方面卡伦不用你们管，但是俄国卡伦的事要你们负责。”
“俄国卡伦的好处费用得你们出。”
“可以。但是空白执照和运货小条我们就不再另付银两了！”
“好吧。”
“还有，俄国卡伦上的费用不能超过八百两银子。”
“一千五百两。”
“这要你体恤了！——康达科夫总经理。你知道的，中国‘细茶’不是从汉口起运的，而是由我国长江以南的省份安徽建德起运。由汉口到归化就已设有六十四道厘金税卡，而由安徽建德又要增加二十九道厘金卡，这样光是税收就会超过货价的！我们无利可图。”
“但是持有我们公司的空白执照和运货小条穿越整个喀尔喀草原，你们再不用交纳税金了。这笔税金可是不小的数字！在这一大笔漏掉的税金面前，几百两银子用中国话来说就像是九头牛身上的一根毛一样微不足道！”
“这是两码事，有一句中国俗话不知道康达科夫听说过没有？”
“是什么话？”
“叫做——送人送匹马，买卖争分毫！”
“哦，哦……”康达科夫略作诧异很快就明白了，哈哈大笑着说，“我明白了，我明白了！——这话有道理，有道理！”
大掌柜和盛掌柜也一起笑起来。
“好吧，”康达科夫说，“就依你们，八百两银子。我们说定了！”
“说定了。”
对话非常简单。但古海知道，这场简单谈话的内容却是非常不简单的，这是一桩实实在在的走私生意！这是他万万没有想到的。古海被眼前的事实惊得目瞪口呆。再看看大掌柜、盛掌柜和康达科夫，他们一个个平静得若无其事，就跟不久前玩掷骰子游戏似的。这情形使得古海反倒怀疑自己了，怀疑自己的耳朵是听错了。怎么可能在如此平静如水的气氛中讨论一笔巨额的走私生意呢！要知道，就在古海陪着大掌柜到恰克图来之前，在临离开归化的两天前，张道台张国筌大人就在归化城东的孤魂滩处决了三名越境走私犯！三名走私案犯的首级被装进红柳编成的笼子里，当场被挂在一棵大垂柳的树杈上示众。每个人头笼子的下面都立着一块尺把长巴掌宽的白木条，上面写着他们的名字。朔风峭利，从人头上淌下的血被寒冷的空气冻结成红色的冰柱，从那些首级的辫子上、胡子上垂下来。当时归化商界、驼运行的许多人都在场，二十八家通司商号的主要掌柜更是一个没落。他们都是由大掌柜按照张道台的吩咐通知前去观看对走私犯行刑的。所谓杀鸡给猴看。张道台此举是专做给归化二十八家通司商号的商人们和归化城里大大小小的养驼户们看的。
大掌柜王廷相在那次行刑大会上，代表归化通司商会二十八家商号表了态，支持张道台的果决手段，告诫所有商人和驼户要遵守法纪……
可是现在，古海亲眼目睹了一桩大走私生意的全过程。打从入号伊始就受着号规严格约束的古海听惯了大大小小的掌柜对他做的经商一定要遵守法度的教育，对眼前发生的事情简直不敢相信，这份意外，这份惊悸，使得他的心扑嗵扑嗵地疾跳起来，脸色变得蜡黄！咕咕嘟嘟的滚沸声在铜茶吹中响起来，香喷喷的热气蒸腾开着，古海听见盛掌柜说：“茶好了！来，康达科夫经理，你先品尝一下，看看味道是否正宗？”
康达科夫从盛掌柜手里接过盛了茶的茶杯移至唇边，拿双唇轻轻地咂着，说：“是很地道！不错，是地道的千两朱兰茶！”
“好，那就祝我们生意成功！”盛掌柜面带微笑向康达科夫举了举手里的茶杯，“以茶代酒了……”
“祝我们合作成功！”康达科夫说。
大掌柜拿两只假手夹起茶杯也向康达科夫举杯示意：“合作成功！”
古海的耳边响着掌柜们平静的语调。
是的，这一切对尚未出徒的古海来说是难于理解的。在短短八年的经历中，他只到过乌里雅苏台，来恰克图还是头一次。大盛魁上百名掌柜里边他能认识的只是很少数，那么拥有着几十个分庄分场分号工厂和近万名员工的大盛魁这部庞大的机器到底是如何运转的，他还远远地不知道呢！而对于整个大环境来说，他就更是不甚了了。这是一个逼良为娼的时代，这是一个逼贫为盗的时代。对于那沉重地压在头上的捐税和厘金他没有做掌柜的那份切肤的痛苦体验。大掌柜把他留在谈判桌上，就是为了让他对所有的这些能够逐步有个了解。当他惊讶得心跳嗵嗵脸色蜡黄时，大掌柜早把他的惶然神态摄入自己的眼中了。那时候大掌柜用自己深邃的目光在古海的脸上扫了一遍，那目光分明在说：后生！做生意，尤其是做大生意，光靠小聪明是不行的，还要有胆量，非常时期要有非常的胆量。
古海根本不会知道，像与康达科夫谈的这一大宗“细茶”生意，分庄将来怎么过账，万金账如何记载！要知道朝廷是随时可能派员查账的。这笔生意不入账，将来进口的货物必然会出现大量平余。这样在结账会议上对财东们也是交代不清的事……这些疑团在他的心里一直壅塞了许多年。直到十六年后他本人做了大盛魁的大掌柜，当郦先生把一本秘密的万金账簿捧给他时，他才晓得了这里面的折套。万金账上以密码记载着走私买卖，历年累计货额高达一千多万两白银之巨！而且大盛魁涉足走私生意的历史比古海本人的年龄还长！那时古海已经在驼帮中间混了十几年，成了归化驼运界一个有名的走私高手，他在郦先生捧给他的秘密万金账簿面前还是自愧弗如，不能齐比。
他们在恰克图待了三天，日程满满的。表面上看全都是些年节期间的酬酢盘桓、场面应酬，从初一至初三夜里不是自家分庄的餐厅就是别家字号的餐厅，几乎全是在酒桌筵席上度过，可是实质上大掌柜所会见的客人、所谈及的事没有一件不涉及大盛魁切身利益。三天的时间里大掌柜前前后后会见了归化二十八家通司商号驻恰克图分庄的负责掌柜，主要是协调伙伴关系，就进口俄国的粮食问题布下了一个八卦阵。粮食生意只谈不订，只说不收。
这个策略在初秋就已经通过归化通司商会二十八家商号内实施了。吸引了数以几十万计的小麦和豆类在俄国边境城市伊尔库茨克、托博尔斯克、下乌金斯尔、新西伯利亚等地的俄商的仓库中积压着。给俄商的深刻印象是中国人需要大量的小麦进口，而实际上真正签约卖给中国人的粮食连俄商囤积粮食总数的三成还未达到。眼看着粮食价格在下跌，弄到后来俄商对自己人从上海、天津以电报形式反映过来的中国粮食市场的情况都怀疑了。他们开始互相猜忌起来。结果是在秘密情况下粮食生意成交的只有伊尔库茨克公司、托博尔斯克公司、莫斯科公司和图拉公司。像莫霍夫的西伯利亚茶叶公司和巴达玛耶夫公司在整个冬季连一粒粮食的生意都没有做成，由于粮食的保管不善损失了几近一半！中国商人成功地给予了对自己祖国抱着恶毒敌意的俄商以打击，算作是对俄商进入喀尔喀草原的一个回报。
离开恰克图的时候，大掌柜没有走来时的老路——经库伦返回归化，而是让分庄送他的轿车径直朝西南而去了。大掌柜他要到乌里雅苏台去巡察。茫茫大雪覆盖着多山的喀尔喀草原，一座接一座的山峦像白色的巨浪在无边无际的雪原上凝固着；远处的雪岗在阳光照射下反射起一道道蓝色的刺眼的光芒；分不清哪里是道路哪里是河流，一切全都被大雪覆盖了。小小的队伍迎着永远不变向的西北风前进，掩埋在雪层下边的砾石和草丛的塔头使轿车不停地颠簸着摇晃着。为了使轿车行驶得稍微平稳一些只好放慢速度，一天只能走一百里路。夜里就宿在野地，把积雪扫开扎下房子。但是大掌柜并不为旅途的艰难踌躇，一路之上精神健旺，视酷寒与风雪如家常便饭。
两年前左宗棠从俄国人手里收回了伊犁，西疆平定，给处于颓势中的归化通司商号带来了新的转机。西路复通于归化商人不啻是喜从天降，商城上下无不欢欣鼓舞！自茶叶之路开辟以来，新疆广大地区即为归化商人的重要商品销售地。与恰克图的关贸和喀尔喀草原市场遥相呼应，归化商人把新疆贸易和在伊犁与俄商易货称为西路。西路贸易之吞吐量虽说是远不及北路的恰克图商埠和喀尔喀草原，但大盛魁设在奇台和伊犁两处的分庄每个账期亦有近百万银两的收益，不可小觑。为此大盛魁将原科布多分庄的坐庄掌柜于有发调往新疆奇台，原经营部的负责掌柜李坤被调往了伊犁，派北京分庄的王福林到了南疆，在噶什噶尔增设了一个分庄；从各分庄和总号抽调了六十多名掌柜和干练的伙计到新疆三个分庄去开展业务。
祈家驹祁掌柜被从汉口调回了归化总号，接替了李坤留下的空缺，负责城柜经营部事务。其他人员也因情势所需做了大幅度调配。祁家驹由于在汉口马庄表现出色重新获得了大掌柜和城柜其他掌柜的信任，让他在管理经营部的同时协助郦先生照管城柜全局的事情，乌里雅苏台的失误对他造成的不利影响随着时间的推移就像风吹云雾一样渐渐消散。有祁掌柜和郦先生守着城柜的摊子，大掌柜心里踏实。所以去年大掌柜到新疆巡视，一去就走了九个月；今年又到恰克图和乌里雅苏台，少说又得七八个月。风云激荡世事多变，但不管时势如何变化，只要喀尔喀这个传统市场能稳住，大掌柜就不会慌。
《伊犁改订条约》的签定令人忧喜掺半，喜的是曾纪泽在俄京圣彼得堡啮雪旃咽，期于不屈，终于争回了被崇厚划失的伊犁南特克斯河流域，收回了伊犁；忧的是俄国在西部喀尔喀的科布多和新疆乌鲁木齐等六个地方增设了七个领事馆！俄国人是官商一体，是以整个国家在和你做生意，为自己国家商人的利益、为商路、为港口、为税收，俄国人以政府的名义出面与中国政府交涉，不惜动以刀兵。而中国的大清朝廷视商务为可有可无，只作壁上观。这就势必造成喀尔喀和新疆市场上的争夺更加激烈。这就是大掌柜的忧虑所在。大掌柜所以不畏辛苦连着两年在新疆与喀尔喀草原奔波，意即在此。
事实证明大掌柜的忧虑并非多余，他一到乌里雅苏台就看出了情势的紧迫了。伊万的西伯利亚分公司早不是若干年前刚开张时仅有一家很不像样的莫霍夫小商店了，光是在乌里雅苏台街面上西伯利亚茶叶公司就开了三个连锁店；除了莫霍夫商店位置稍差一些，其余那两个都在最繁华的正街上占据了黄金地段。三个店都变成了专营店，莫霍夫商店只出售各种茶叶，另外两个店，一个经营百货，一个经营杂货，货架上摆放的全是来自俄国的货色！从日用的标布、尼绒、羽纱、钟表，到高档的金银珠宝、妇女首饰，以至寺庙里需要的宗教专用品，诸如佛灯、哈达、僧袍、法器……应有尽有。三个店都装潢得十分漂亮。不单单是一个伊万，在乌里雅苏台城里各条街面上到处都可以看到俄国六大公司以及其他俄国商人所开设的商店。俄国人的数量急剧增加，俄国商人也不像初到乌里雅苏台时那样小心谨慎了，这一点单单从衣着上就能看出来，现在他们几乎没有人再像刚进入草原的时候大