寒门状元- 第70部分

　　　　“所谓治国必先齐其家者，其家不可教而能教人者，无之。故君子不出家出成教于国……”

　　　　这回却是从《大学》中段开始教起。

　　　　若沈溪不知道《大学》的内容，听冯话齐诵读肯定会云里雾里，恐怕连这一段话在书里哪个位置都找不到。但沈溪对于《大学》早就了然于胸，很快便翻到冯话齐教授的这一页，跟着念诵。

　　　　等念完两遍，冯话齐简单介绍了这段话的意思，便让学生自己默诵，然后走到教室的北边，开始教导其他年龄段的学生。

　　　　沈溪心思没放在背书上，侧耳细细听了一下，不得不承认冯话齐的教育生平很高，他对明年要参加童生试的学生讲述的《中庸章句集著》深从浅出，通俗易懂，不仅准确释义还交代了应对科举应试的办法，随后默诵了一篇去年乡试和《中庸》有关的一篇时文，以加深学生的了解。

　　　　等下午放学，冯话齐把沈溪留了下来，稍微交待：“你若不懂，可问同窗。”

　　　　“是，先生，学生记下了。”

　　　　沈溪在苏云钟那里读书养成的习惯，凡是先生说的他应着就是，但并不一定就会遵循，毕竟比起所谓的同窗，他的程度要高许多。

　　　　冯话齐不知沈溪的习惯，点头道：“你且将今日所学，背来与我听听。”

　　　　沈溪一时间不知如何应对。要说这冯话齐，有先生的威仪，但无先生的架子，在他们这些学生面前也是平易近人，自称的是“我”。但若学生上课偷懒，惩罚起来却是毫不客气，属于那种刚柔并济的类型。

　　　　现在才是沈溪上学第一天，冯话齐就要考他学问，照理说他之前应该未接触过《大学》，稍微不合情理的表现，都会让冯话齐有所怀疑。

　　　　“怎么，一段都背不出？”

　　　　冯话齐的脸色冷了下来。

　　　　沈溪真怕挨打，痛倒没什么，面子上挂不住，于是他干脆把冯话齐白天教的内容原原本本背了出来，冯话齐听过后非常满意，但不出沈溪所料脸上浮起一抹疑色：“你之前的先生，曾教过你这些？”

　　　　“回先生的话，宁化沈家原本也是书香门第，家里藏书甚众，这些内容是我自学的。”沈溪信口胡诌。

　　　　冯话齐笑着点头：“果然聪慧伶俐，不负我望……好好读书，你的前途一定不可限量。”

第132章　转变营销思路（）　
沈溪进入学塾读书，据说还是府城这边最好的学塾，周氏终于去掉一桩心事，做起事情来也更加有动力，可惜药铺自开张生意就很清淡，之前她在宁化时的候从早忙到晚，竟然有些不适应目前这种悠闲的生活。

　　　　不过十月底的时候，随着第一批雕版彩色年画半成品的到来，周氏重新忙碌起来。

　　　　虽然印刷作坊那边有沈明钧照看，但周氏有些不放心，毕竟沈明钧不能监督女工，趁着药铺这边事情不多，她亲自去作坊那边看着女工守着，看看谁偷懒，或者谁技术不好把描彩给描错。

　　　　每个女工都经过沈溪的职前培训，但她们毕竟刚开始接触年画描彩，一个时辰下来最多能描两张，可第一批运来府城的年画就多达两万张，等把这些年画描完估计年都过完了。

　　　　而同一个印刷作坊的工人还在等着描彩完的画，进行最后一步鎏色作业，最初几天，女工那边每天从早忙到晚，而隔壁的青壮却很轻松。

　　　　但女工心思细密，随着时间推移，她们熟练度愈来越高，不到五天，熟练女工一个时辰就能给二十张年画描好颜色，随后由专人把这些年画送到隔壁。

　　　　最后的鎏色，是用彩色粉末形成颜色，再刷上一层薄薄鱼胶到半成品年画上，用厚重的机械把这些彩色粉末压上去彻底贴合。

　　　　鎏色完成，还需要最后一步烘干，让鱼胶彻底凝固，如此一来一副成品的年画，颜色鲜艳夺目，用手摸上去凹凸有致，里面的人物形象活灵活现，让人一看就赏心悦目，恨不得马上拥有一幅。

　　　　眼看就是冬月，距离年关已然不远，印刷作坊之所以急着开工，就是为了趁着春节赶制年画出来售卖。

　　　　为了试探市场，沈明钧作为印刷作坊的大掌柜，开始频频初入城里各个书店，与这些书店的掌柜商谈寄卖彩色年画。

　　　　沈明钧自信满满地把成品拿过去给这些书店掌柜看过，满心期望能收到大批订单，但出人意料的是书店那边的反应并不是很强烈。

　　　　这些书店的掌柜看到了彩色年画的巨大市场，却觉得这桩生意中自己分不到大头，抱着联合对外的心理，想一起对印刷作坊施压，一来可以大幅度压低进货价格，二来则是想要是作坊印制的年画卖不出去肯定坚持不了多久，到时候就可以顺理成章地把技术搞到手，他们就自己找人来印，从而将利益最大化。

　　　　书店联合起来不接生意，让沈明钧有种出师不利的挫败感。回来他把事情说明，惠娘和周氏一时间也拿不定主意，毕竟府城这边人生地不熟，在她们看来，实在不行就被迫让出一些利润来给书店。

　　　　惠娘做生意有头脑，但她为人诚恳，不喜欢仗势欺人，在被书店联合打压之后，她觉得应该跟这些书店保持融洽的合作关系，如此才能长久赢利。

　　　　可在沈溪看来，这些书店分明是店大欺客，以为惠娘初入府城好欺负，只要他们不接货，印刷作坊就会断了出货的途径。一旦被迫签订城下之盟，那以后印刷作坊路子只能越走越窄，要生存下来会非常困难。

　　　　沈溪坚持己见：“姨，若咱想挣大钱，就不能让那些书铺老板阴谋得逞。咱找他们帮忙引介印刷师傅的时候，他们一个个推三阻四，现在咱凭借自己的能力把生意做起来，他们想白白分得一杯羹，凭什么？”

　　　　惠娘脸上满是无奈：“小郎，道理是这么讲，可许多事由不得咱。在府城咱毕竟是人生地不熟，若自家开家铺子卖年画，要花的银子实在太多，年画这东西，并非百姓一年到头都需要，咱开了铺子，怕是一年中有大半年要闲置，得不偿失啊。”

　　　　沈溪点点头，在这点上惠娘考虑得很周祥。

　　　　年画是有时效性的东西，虽然平日里也可以买上一张回家挂着，但仅仅只是图个新鲜罢了。

　　　　毕竟彩色年画还是很贵的，一张年画至少要卖五六十文，百姓手头再宽裕，最多也是在年底的时候把年画买回去挂在家中，新年图个吉利喜庆，别的时候还真没多少人愿意花钱来买年画这种不能吃不能穿的玩意儿。

　　　　沈溪本想说，不卖年画可以卖连环画和说本啊，但最后还是没提，因为印刷铺子和药铺花了太多银子，在没有营收的情况下开书铺太过冒险，就算开了也还要找人管理，两家人实在忙不过来。

　　　　“既然如此，那咱们就索性不管那些书店了，自行想办法把年画批发出去。”沈溪突然提出个大胆的构想。

　　　　“批发？”

　　　　惠娘想了想，这个新名词她不是很理解，“如何个批发法？”

　　　　沈溪笑着说道：“批发很好理解啊，就是批量发售，不单卖，与拿到书店寄卖更是有本质的区别。”

　　　　“咱不一定要卖给谁，就好像当初苏掌柜订咱连环画的单子一样，唯一的区别是现在咱提前把年画印制好，摆出来让所有人都可以进货……咱印的六种年画，每种至少要十五张才开卖，也就是规定一次的进货量最低为九十张，一张咱卖五十文钱，他们买回去后卖多少跟咱无关。”

　　　　惠娘看了周氏一眼，目光中满是犹豫：“这……这样能行吗？”

　　　　这次反倒是周氏站在沈溪一边，道：“憨娃儿说的这事儿有些谱……当初我们在桃花村的时候，村里没什么人识字，过年换个春联或者桃符，都是那些走南闯北挑担子的商贩路过，吆喝一声后满村人都出来看货，若是看着中意的，就买两张回去，一年一年都这么过来的。”

　　　　惠娘对于乡村生活和人情世故不太懂，以为做生意就该把货放到店铺去，等着顾客上门，就好像她做药铺生意一样。

　　　　但其实这个时代，那些距离县城较远的村子，人们基本上没什么机会进城，就算要买东西也就是到附近的镇上，即便进城也不会去光顾大店铺，因为他们自来带着店大必然欺客的想法，觉得回去跟那些挑担子的小商贩买会实惠些。

　　　　“可这城里的买卖……”

　　　　惠娘依然有些迷惑，既然选择进府城，自然想把生意做大，如果单单是做那些小商贩的生意，留在宁化县不是更好？那样还能节省场地和用工成本。

　　　　沈溪笑着安慰：“姨，你想得太多了，那些小商贩将彩色年画带到乡下去卖，其实是对我们的一种宣传，一旦乡里乡亲知道咱们有这好东西，今年买了，明年还会买。这可是长久生意，一本万利的！”

　　　　“另外，这府城也有小商贩，他们平日会趁着墟期到各地摆摊子，把货交给他们贩卖，百姓反而能直观看到，若是放在书铺里，平常百姓怎么会光顾那儿？他们看不到咱这彩色年画，就更谈不上购买了！”

　　　　惠娘听到这儿终于被说服了，点点头道：“那咱就试试。”

　　　　沈溪再提议：“咱还可以照搬之前跟苏掌柜他们做生意时的办法，量大从优，来批发年画的，设下几个档次，买得越多价格越低，对于小量的批发，最低出货价咱们可以四十五文钱一张，如果遇上千张、万张以上的大订单，咱可以进一步把价格优惠到四十文。”

　　　　周氏笑骂道：“臭小子净想好事，现在能把咱印出来的货卖出去回本就好，还想那么长远的事，不怕闪着腰。”

　　　　嘴上虽这么说，但其实周氏跟惠娘都有这种憧憬，做生意嘛，总要往好的方向看，设定一个理想的目标，这样做起事情来才会有动力。

第133章　如火如荼（）　
印刷作坊决定不走书店这条销售渠道，而改为对小商小贩批发，首先要做的便是把消息传开。

　　　　用沈溪的说讲，就是大张旗鼓地对产品进行推介。

　　　　暂时没有能力把彩色年画推广到普通百姓人家，那就先把彩色年画推广给那些小商小贩看到。

　　　　从第二天开始，沈明钧便带着他的“五虎将”，拿着印好的成品年画，到城里几处热闹的街道，还有府城周边各个恰逢墟期的镇子进行宣传。

　　　　同时，印刷作坊还派出工人，去各条街道路口张贴告示，让别人知道彩色年画在哪里批发。

　　　　当天就有小商贩上门来询问价钱，当得知一张就要五十文，一次还要一次性进购九十张后，大多数人都打了退堂鼓。

　　　　普通黑白两色画着镇鬼门神的桃符，在城里最多也就卖十几文钱，他们找人画，成本可能就四五文，而今这彩色年画好是好，但光是进价就要五十文，这大大超出了他们的心理预期。

　　　　这些小商贩本钱不多，最注重的是薄利多销，还有便是眼前效益，这种明显属于“高大上”的彩色年画，他们一时间不太敢接手。

　　　　第一天下来，只有一笔订单，不多不少九十张。为了做成这笔生意，周氏还擅自做主给人家降到四十五文钱一张。

　　　　沈溪知道后觉得不怎么妥当，但到底是第一单生意，便宜点儿也就算了，反正印一张也就五六文钱……因为是成批量印制，其实在成本上跟那些找人画出来的黑白两色年画也差不了多少。

　　　　当晚惠娘就找沈溪商量降价的事。

　　　　在惠娘看来，既然推广的事情做了，那些小商小贩来问的也不少，可最终选择进货的却只有一家，这说明要么是经营策略出现了错误，要么就是定价有问题，赚别人太多了，人家不愿买。

　　　　沈溪对于惠娘来找他商量降价的事非常欣慰，这涉及到印刷作坊发展大计，惠娘本可自己做主或者跟周氏商量后便做出决定，现在却来找他，先征求他的意见，这说明惠娘对他已经形成了一种依赖。

　　　　“不行。”

　　　　这是沈溪知道惠娘降价的想法后，非常肯定和直接的回答。

　　　　这次连周氏都有些不满了：“憨娃儿，咱印一张彩色年画，才五六文钱成本，即便咱卖十文钱都有得赚，卖二十文就已经很黑心了，你却偏偏要卖五十文，人家愿意来进货就怪了。”

　　　　沈溪正色道：“娘，咱卖的可不是生活必需品……年画只有年底才有市场，过了年，就算你卖十文钱一张，都未必有人愿意买回去。”

　　　　“老百姓手头有点儿闲钱，想买彩色年画回去张贴，大多只是买一张，图个吉利喜庆就行，那些买两三张的是相对富裕的人家。这个市场就那么大，你非要开始就定很低的价格，到后面市场接近饱和的时候，是不是要亏本销售，才能把投资的钱赚回来？”

　　　　沈溪说的这些稍显复杂，涉及到市场销售的方方面面，周氏听得似懂非懂，但惠娘却一直点头不迭。

　　　　沈溪的分析头头是道，基本把彩色年画的市场前景分析到了。

　　　　“可是来买的人终归太少了。”惠娘提出她的意见。

　　　　沈溪笑着安慰：“那是因为娘和孙姨都太心急了……现在药铺的生意没有起色，你们就寄望咱们的印刷作坊能重现辉煌，可却忘了做生意都要先打开渠道和门路，得到普罗大众的认可才能兴旺发达。”

　　　　“现在距离过年还有一个多月，普通人家尚未开始准备年货，自然不会想到买年画。而那些小商贩也想等等看作坊这边是否会降价，如果咱们坚持下去，到那时候他们熬不过肯定会来进货的。”

　　　　惠娘想了想，还真是这么个理儿。

　　　　换位思考一下，如果她是小商贩，见到彩色年画这么精致漂亮，比平常的桃符好了不知道多少倍，欣然来问价，结果价钱不太能接受，又想到距离过年还有段时间，当然会先回去观望一番。

　　　　可一旦得知印刷作坊这边前来进货的人越来越多，而作坊方面却全然没降价的意思，距离年关也越来越近，他们慢慢地就会心慌，怕来得晚了人家把货给批发完了。如此一来，彩色年画的销售就会步入正轨。

　　　　惠娘思忖再三，看向周氏：“姐姐，那咱们就继续印着，等等看？”

　　　　周氏没什么主意，只能点点头，事情就这么定下来了。

　　　　之后几天，沈明钧这个印刷作坊的掌柜依然出去到处宣传，务求做到令整个府城的人都知道有彩色年画这种好东西。

　　　　随着时间推移，到印刷作坊进货的人慢慢地多了起来，最初都是一次进九十张，到后面进三五百张的都有。

　　　　所有出货均按照之前的定价严格实施，再没有任何打折的情况出现。

　　　　五天后，令惠娘和周氏开心的事情终于出现。

　　　　之前批发了九十张彩色年画的商贩第二次前来印刷作坊，一次就要进三百六十张，一问才知道人家最初那九十张按照一张六七十文的价格销售，如今已然售罄，眼巴巴赶回府城补货。

　　　　那名商贩在贩卖过程中，发觉其中有三张销售最好，才走了几个村子就卖光了。其余三张是在没选择的情况下，走了六个村落在卖完。这次过来，他一并给惠娘和周氏说了，这等于是免费为印刷作坊做了场市场调查。

　　　　此后陆续也有其他商贩前来二次进货，印证了前面那个商贩的话。有了这些市场反馈，印刷作坊印制彩色年画便有了针对性，销路好的自然印得多一些，销路一般的则少印，完全由市场来决定产量。

　　　　作为特别的优待，卖给第一个进货的商贩的彩色年画，仍旧是四十五文一