我的美女总监- 第117部分

　　　　我假装不明白他说什么：“我们给他们多少广告费，这点好像是商业机密吧？呵呵恕不奉告。”

　　　　“不是。我指的就是他们东城，给你们两多少回扣？”

　　　　我咳嗽道：“啊？你说什么？你是说我们两把广告给他们做，他们给我们两多少钱是吧？”

　　　　大丰收笑道：“对！聪明！”

　　　　我说：“他们东城的确给了我们一点。”

　　　　“给多少？”大丰收问。

　　　　我说：“这个。你套我们的话，万一你捅到我们林总那儿。我们两不死球了？”

　　　　大丰收说道：“我就算捅到你们林总王总，你如果真的收了东城的回扣，东城势必守口如瓶。相信你们两也早留了几手，又有谁能查得了？”

　　　　我嘿嘿笑道：“你老谋深算，晚辈敬佩敬佩！”

　　　　大丰收继续道：“我给你们两人一人十万！怎么样？”

　　　　我惊叹道：“真的！”

　　　　“那是！”

　　　　子寒说道：“可是。东城给我们公司广告报价是比你们低的，我们也报给了我们的林总。你们大丰收的报价比东城的报价高出了差不多一百万，这点，我们很难做啊。”

　　　　大丰收似乎早有准备：“他们东城，是个野马广告公司，不办证不挂牌不上税。价格自然低。放心，我们这边，也会相应的把报价调下来一些。这样，八百五十万，怎么样，降了三十万。我还要给你们一人十万，我这边赚的也不多。”

　　　　我冷笑道：“你这叫诚意？”

　　　　“那。八百四十五万！再也降不了了！再降我们就真的没有赚头了老弟！”

　　　　我起身告辞：“你菜市场降价呐？”

　　　　大丰收急忙跟我后面喊：“八百三十万！还不行吗！八百二十万！真的做不得了啊。”

　　　　之前半年期总报价是八百八十万，现在是八百二十万，加上他承诺给我和子寒一人十万。省下了八十万！目的达到。天呐，魔女以前火气上头了吧，竟然不眨眼的就甩了那么多钱给大丰收。

　　　　拿了一人十万块钱的回扣，和哭丧着脸的大丰收总经理签了合同。广告费总价为八百二十万元。六百个广告，付款方式在合同签订后即付六百个广告发布费的10％，在发布六百个个广告位后的5个工作日内，按六百个发布金额付20％，还有50％按五个月平均付款，最后剩余的20％，到期后十五天内结清。

　　　　我打电话跟魔女说了这事，魔女说道：“之前王华山和一家叫做家有的广告公司签了一年户外广告合同，广告才挂上去就整天出事，没活活烦死我！过了那一年后就找了大丰收，二话不说就跟大丰收签了。报价少了六十万是吧？省下的那六十万加放到湖平早报做广告，现在是小格广告，让湖平早报整成重要版面大格的广告。”

　　　　我点头称是。

　　　　魔女说：“大丰收给的二十万回扣，你都给子寒吧。上次她替你还钱给了我。可能她也是跟别人借的。”

　　　　我把钱给了子寒，子寒笑道：“我不要，我自己欠的钱，干嘛让你们这么操心？”

　　　　我说道：“我和你，还分你我？你们我们？你不要的话！我跟你急。”

　　　　“小洛，真不用。”

　　　　“你给我拿好了！”我怒道。

　　　　子寒冷不防地抱着我亲了一下我：“谢了！”

　　　　我拍拍她的背：“不听话！打你屁股。”

　　　　子寒还咬了一下我的耳朵：“那我咬你。”

　　　　开始就是这样抱着她，猝不及防产生了异样的感觉。紫黑的高贵丝绸，裸露美丽小腿，发髻高挽，丰姿绰约，风情万种，那份东方神韵，宛若古典的花，开放在时光深处，不随光阴的打磨而凋谢，就那么妖娆着，那么玲珑着，令我突然的震撼。子寒的眼神是神秘的，缓缓的，动人心弦，不可捉摸，深入骨髓，令人意乱情迷。

　　　　她也不笑了，静静地看着我。很认真的期待着什么。

　　　　我哈哈笑着推开了她，却很不自然。照理说，我当她是妹妹，而且又是有了‘家庭’的男人。理应不会那么容易产生兽性才是啊？怪她太漂亮了都，南无阿弥陀佛，淡定，淡定啊。

　　　　接着去了湖平早报大楼。

　　　　下午，就是会见西部几个中等城市的代理商。

　　　　这单生意很大，几个代理商也很精明。坐在包厢里，酒他们也不喝多少。我叫上来了几个妞，他们也无心玩妞。一心跟我谈着代理的事情。

　　　　吃晚饭后，他们提出要去销售总部看一看。看完了总部，又提出要去店面瞧，我不停的回答问题，折腾死我了。

　　　　在车上，我开着车一家店一家店面的路过。以为整了这么一天，后面那几个客商就下定了签单的决心。谁料一个人跟另一个人小声说道：“怎么样？亿万的好，还是另外那家好？”

　　　　“我觉得，我们还是要另外那家吧。亿万的好像在西部名头没那么响亮。”

　　　　他们是隔着驾驶证椅子在我的后脑勺那边低头絮语的，我听得清清楚楚。心一凉，完了，今早搞了一个广告商省了六十万。没想到却搞不下上任后的第一单子生意。

　　　　后面一个声音问我道：“殷副总，请问，店面销售中为什么是销售技巧最重要？”

　　　　我说道：“营销是这样一个过程，它先是创造出某一种产品，然后以某种方式刺激买卖双方，使之都获得利益，并以这种买卖交易活动来计划和实施该产品的价格、促销以及地点安排等措施。它里面包含着多方面的营销活动。要把握这些活动，我们可把它们归结为4p，即：产品（product）、价格（price）、促销（pro摸tion）、地点（或分销）（place）。另一个重要的营销基础问题：人们买什么，为什么买？”

　　　　“子寒，你记一下。我下次召各个专卖店店长店助们开会的时候要跟他们说这些。你的观众，或目标市场，是购买你的产品或服务的潜在顾客的全体。我更多的是用‘观众（audience）’这个词，因为它能够提示我们：生活就像是一个剧场，作为一个市场营销者，你要像一个演员那样设法令观众感到满意和喜欢。你需要让你的观众相信你是一个什么样的人，以及正在为他们提供什么。你也会听到被称作顾客、客户、预期消费者或细分市场的这类群体在说些什么，他们就是你想让他们了解你的那些人。对市场来说，产品是一把打开的雨伞，覆盖的不仅是有形的产品，而且包括服务，人们在市场上寻求什么“你卖的不是一个钻头，而是一个洞。”这是一句流行的关于市场营销的老生常谈。”

　　　　有个客商又问道：“说的是挺不错，但是。促使营销成功的方法又是什么？”

　　　　我说：“我总结了十种最佳方法。如果你有明确的目标意识，并能够明智地采取行动，那么，你要想在营销活动中获得成功，至少需要考虑以下始终种措施。它们是：1．把长期计划与短期计划结合起来。2．有条不紊地制定你的价格。3．你需要了解市场中的趋势。4．要明智到足以清楚地估测到顾客需要什么。5．要规定自己坚持了解你的竞争者的情况——并运用那些信息。6．了解你的顾客是谁——你的全部顾客，包括你的经销商。7．理解你的目标细分市场的各种不同的行为。8．你需要知道是人在与人做生意，因而要重视培养你与你的那些职员的销售技能。9．要有一个意见沟通计划，包括公共关系、对广告活动付费以及一个营销策略。10．为你的营销活动采用一种可靠的预算方法。”

　　　　之后我还跟他们说了这十种最佳方法的详细内容。

　　　　几个客商都在点着头。

　　　　我总结道：“简而言之，你需要知道你的企业所要达到的成功程度，与你使顾客成功所达到的程度是一样的。你要运用营销方法使这一切成为现实。几乎每一个人都知道，一种正确的态度对于任何工作来说都是至关重要的。我希望你能够以这种态度来开始你的营销冒险。在你什么时候对所做的努力感到灰心丧气之时，就读一读这十项最佳方法吧。它会确保你回到办公桌旁，开始走上通向成功的大道。”

　　　　一个客商又问道：“殷副总，听你开口说店面营销，我倒挺有兴趣的。你有没有店面营销的好策划？”

　　　　这个就是我的强项了！

　　　　我滔滔不绝地给他们举例了几个好策划，当然，我试验成功过的好策划还有很多。不过在没有签合同之前，我跟他们都说了的话。他们最后不跟我们亿万签，倒是把我的这些策划都偷师了，那他们岂不是坐享其成。最后我们连一句谢谢都不会得到！

　　　　”一个客商赞道：“殷副总这些策划，都很巧妙啊。请问这些策划是出自于你之手？”

　　　　子寒说道：“要不怎么会年纪轻轻就上了亿万的销售副总？”

　　　　“那么。殷副总能不能再跟我们说多几个策划？”

　　　　我从后视镜里看到，这几个精明的客商！有的拿着笔在记录着我的话，有的是开着手机录音器录着我的话。幸好我没有把最精华的说了出去！

　　　　我笑了笑说：“改天吧，改天几位来访。我再说多几个好策划，在我们公司，这样的策划有很多。”我就不信改天你们几个厚着脸皮找我要策划呐。

　　　　这几个家伙都是做过关于店面销售生意的，对此深有体会。这下可好，把他们的胃口都吊了起来，一个客商意犹未尽地说道：“我们几个代理过其他产品，对店面销售从未进行过如此深刻的研究。殷副总的一席话，让我们大开眼界，学了不少东西。这样，我决定。”

　　　　我的心都提到了嗓子眼，这个大单终于要签成了！

　　　　一个声音突然冒出来：“等等。殷副总，你说的这些策划计划都在理。但我们都没有试过，也不知道能不能成功。刚才你说你在湖平市湖州市等各个城市都试验过的，而且基本也都成功了。可是。如果我们跟亿万签代理合同了，套去用在我们的店面。却是失败了，那怎么办？”

　　　　老奸巨猾啊！想问题想得那么刁钻，真不愧是商场混出来的！

第154章　曲线完美（）　
我说道：“没有人会因为一个糟糕的营销计划而去死，人们只会变得不高兴罢了。当销售目标没有实现，当好的产品积压着卖不出去，当钱都花费在卖不出去的产品上，此时老板却在读着取缔闹事法令。人们甚至被解雇了，破产了，或失去了经多年发展而形成的势头，——但他们没有去寻死。我的看法是：一点也不要害怕实验。没有尝试过一切的人，会失去成功的机会，就像会失去失败的机会一样。不要为之烦恼，要向医疗大夫学习。先诊断问题，然后开出解答的药方。分析你的营销形势，直到你感到已经诊断出你必须纠正的弱点时为止。然后，开出一个营销计划的药方，来纠正你的弱点，增强你的实力……”

　　　　这时他们异口同声了：“好！说得好！我们决定了！跟亿万签！”

　　　　我长舒了一口气，才发现我的心脏砰砰砰的跳到嗓子眼。这么大单，人生中第一次啊！和子寒对视一眼，笑了。如果车里没人，起码也要拥抱她一下庆祝庆祝。

　　　　想请这几个客商吃一餐，但他们急着打电话订了火车票，赶时间坐晚上的火车回去。我问道：“哈哈，坐明天飞机也好啊！给我们今晚尽地主之谊的机会，明天坐火车回去也不迟嘛。”

　　　　一个客商说道：“以前坐飞机没什么好怕的，自从看了一则新闻。法国航空公司一架载有216名乘客和12名机组人员的空客a330客机从巴西里约热内卢机场起飞3个半小时后，在大西洋海域上空失事，机上人员全部遇难。咱就琢磨着，一头铁做的玩意，真的很不安全。说栽就栽。有点钱了，更怕死了……坐火车舒坦些。这样，找个静一点的西餐厅之类的地方。坐一下，签了这些合同。然后我们就回去了。”

　　　　没想到那么顺利，这种大单，平时可能折腾一两个星期都有。合同都没有拿出来。送他们到了一个西餐厅，我开车回去公司要了资料回来。

　　　　签合同是一件比较复杂的事情，还有很多细节要讨论。倒是子寒的进步让我惊讶，关于合同上的条条细则，她都能娓娓解答清晰准确。我附到子寒耳边道：“你签过啊？”

　　　　“林总教我的，说以后会有用。我也是第一次……”

　　　　我说道：“真不错啊。”

　　　　看着这几个客商不停的问这问那，子寒都能一一解答。我点点头笑了。起身去了洗手间，出来的时候。有人从桌子上跳了起来到我面前：“小洛！”

　　　　“牡丹？你们也在这。真巧呢。”我笑道。

　　　　程勇站起来说道：“过来坐这。你帮了我个大事，我还没有能好好请你吃个饭。相请不如偶遇，我得敬你三杯！”

　　　　我推辞道：“勇哥，我现在脱不开身呐。你看我们在那边签合同……”

　　　　“那也要先喝两杯再说！你不会喝两杯的时间都没有？”程勇问道。

　　　　推辞不了了，只得坐了下来，陪着他喝。

　　　　他给我倒着酒：“说实话，我若不是遇到你，现在还在哪儿碰墙。来，干了干了！”

　　　　我正要端起酒杯，一人走到我们桌边，拿起我面前的酒杯泼了我一脸！

　　　　我一抹脸哗啦站了起来，程勇也站了起来看着那个人，程勇没动手。看了看我。

　　　　我看着这一伙人，十几个男的。

　　　　我揪住泼我酒的那家伙衣领：“你想死吗！”

　　　　旁边那伙人其中一个拍开我的手大声对我喊道：“是你想死吧！”

　　　　我认得出来了，这个家伙戴着斯文眼镜。我在公司走廊上见到叫我殷小洛经理的那个人。

　　　　程勇说道：“区区十来个人，老子还怕你们？”

　　　　程勇是高大威武的身材，一脸凶相，再加上脖子手背的刺青。这帮人看了不禁退后。

　　　　我往子寒那边看了看，子寒和那些代理商正在聚精会神讨论着。我不想吃眼前亏，万一一闹起来，这合同可能今天就签不成了。

　　　　我笑着问那个斯文眼镜道：“请问这位兄台，我可跟你有过节？”

　　　　“是我跟你有过节！”人群中走出一人。我一眼就认了出来，那个被我踢下楼的尖嘴猴腮。

　　　　他走到我旁边，阴阳怪气说道：“哎呀！这不是亿万公司的殷小洛经理吗？你又回到湖平了！幸会幸会！”

　　　　“你想怎么样？”我掩饰着怒气问道。

　　　　他说：“这句话应该是我问你的吧！”

　　　　我沉默。

　　　　他用食指戳着我的xiong膛说道：“我给你们亿万的老总一个面子才不跟你计较！没想到王华山也这么不识时务，没把你开除，还把你调到了湖州市重用！不过，这些我都不计较了。他倒好啊，嘴上一套背后做一套！还把你调回来做销售副总了！说话跟放屁一样！”

　　　　我说道：“这不关我们王总的事，你就冲我一个人来！”

　　　　尖嘴猴腮说道：“好！我现在就冲着你，要么你自己把你那只踹我的脚砍下来！要么你就等着律师去找你，我人证物证齐全。控告你个谋杀罪名，关你十年八年的！怎么样，我够宽容了吧，还给你选择的余地！”

　　　　程勇往前一步道：“今天铁定要开打了，是吧？”

　　　　尖嘴猴腮仰望着程勇说道：“你谁啊你！”

　　　　有个家伙上前对尖嘴猴腮说道：“峰哥，这是勇哥啊。勇帮的老大。”

　　　　这群人估计也都不是什么好货色，听到勇帮老大个个脸色都变了。尖嘴猴腮看着我说道：“我今天给勇