沃琪以与其着装相匹配）。也就是说，作为一种营销工具，定位工作应该分为两大步骤：一、找到并清晰的描述目标消费者脑海中的差异化需求；二、个性化的满足这种需求。
在营销实践中，第一步的工作主要是通过运用一种市场研究的工具——品牌形象分析模型（Locator）来完成的。Locator将回答以下一系列问题：
该产品市场是如何构成的？各个品牌的市场定位如何？不同品牌之间的关系如何，有没有差距存在？市场上有没有任何尚未被满足的需要存在？
该产品市场中各个品牌的吸引力如何？消费者对不同品牌的偏好是怎样的？
在该产品市场中，影响品牌吸引力的决定因素是什么？
应该如何优化品牌的市场定位呢？威胁在哪里？
如果我们改变品牌的市场定位，结果会是怎样呢？该产品市场中品牌和品牌之间的关系会发生怎样的变化呢？
整个工作又将分四个阶段完成：
1 找到并确定消费者区分和选择不同品牌的关键影响因素；
2 描述各竞争品牌在这些因素上的表现；
3 衡量这些因素对整个市场以及不同品牌自身的影响程度大小；
4 模拟品牌定位，确定定位方针。
定位的第二个工作——个性化的满足消费者需求，其实质是对品牌实施有效的规划，使之满足消费者在情感利益和功能利益两方面的内在需求，这种规划是从三方面来展开的。
首先是品牌核心价值的确定；其次是品牌精神的确定，包括品牌个性以及其所代表的意义和主张；再次是品牌沟通的基因，包括品牌事业领域和目标消费者群体的锁定，再加上最主要的一点——消费者的功能和情感利益需求、他们相信品牌的理由。通过对这三方面内容的厘定和阐述，我们将清晰的勾勒出一副全面的、立体的和具有营销实践指导意义的品牌定位蓝图。这样，我们营销工作将获得一个坚实的基础，进而描绘出企业更加绚丽夺目的未来！
第7节 价值链分析
构造一条价值链包括两方面的内容：确定“直接”活动的顺序——那些能够直接带给顾客价值的活动，以及“间接”或“支持性”活动——那些辅助“直接活动”使之得以进行的活动。
随着企业逐渐开始把自己视为一系列面向顾客的流程的集合体，而不再看成是职能的集合体，价值链分析得到了越来越多的应用。价值链分析可以用于许多方面：改善效率、管理成本和价值、控制支持性活动成本以及提供差别化。
改善效率：一个企业中许多最有价值的改善机会不是来自于改进个别职能，而是来自于更好地链接贯通整个企业为顾客服务的各项活动，例如，采购、生产和销售活动之间更好的协调，或在产品设计、生产和营销活动之间加深理解。由于把注意力集中于向顾客传送价值的各项活动，价值链分析提供了确保企业核心链接有效运作的基础。
管理成本和价值：需要提出的问题有：该活动的成本是否正当？该活动能否用其他方式完成？或者该活动是否有其他人能够更有效地完成？为什么不将一些业务活动分包给其他企业？
控制支持性活动的成本：衡量价值链的成本能够帮助你确定不增加价值的支持性活动所耗费的成本。
提供差别化：在任何一个行业中，只有当你能够以更低的成本提供产品/服务或者你能够提供差别化的产品/服务以致顾客愿意为之支付更多时，你才可以获得超出行业平均水平的利润率。企业往往会认为最终产品是差别化的唯一源泉。但是在很多情况里，突破常常出现于企业选择价值链作为差别化源泉的时候。例如：在大型计算机的时代，IBM公司的创新和优势之一就是，它能够提供比竞争者更多种类的财务安排；马克&斯潘塞公司一直享有产品高质量的声誉，原因在于它拥有实力异乎寻常强大的采购部门。
链接价值链：绩效改善与产品差别化并不是必然仅仅来自于企业内部。通过以新的或更好的方式链接价值链，你常常能够获得显著的变化，如通过让供应商的工程师更多地参与主要零部件的设计，削减10％…20％的零部件成本成为可能。
第8节 向顾客学习
向顾客学习的核心要素是通过了解客户的情况，满足客户的现有需求、创造客户新的需求并发掘新的商业机遇。在现代市场经济中，获得商业机遇的关键在于充分了解客户的需求和需求动向。
“向顾客学习”是了解客户信息、把握商业机遇的最直接、最有效的工具，它包括三个部分，其中售前和售后学习是其中最重要的部分：
1 销售前学习。销售前学习主要包括走访客户、直接向客户请教、撰写商业计划书、收集客户调查问卷、进行客户建议奖励等。
2 销售中学习。主要指在销售中及时收集顾客反馈意见。
3 销售后学习。关键在于做好售后服务和客户抱怨应如何处理。顾客抱怨是销售人员直接向客户请教的最佳时机之一，因此，顾客抱怨处理得当，不但能够消除客户的抱怨、解决客户的问题，而且可能带来新的商机。
吴士宏90年代在IBM工作期间刚刚接手中远业务时，一上来就被中远客户批评售后服务很糟糕，结果吴士宏虚心向客户学习，以至于后来中远开业务决策会都请吴士宏列席发表意见，中远由此成为IBM的忠实客户。
对于企业来说，向顾客学习的关键在于顾客信息的有效筛选，切忌盲目听从客户意见，同时，企业在成长的过程中要注意始终保持对顾客信息的灵敏度。
“向顾客学习”未来的发展方向将是运用信息技术进行资源管理。顾客的意见中往往蕴含着充分的市场信息，商家在销售环节中，不仅要善于发现这些信息，而且从信息中进行提取和总结，发现新的市场机遇。因此，对于企业来说，如何运用信息技术将来自一线、对市场高度敏感的销售经理和销售人员所掌握的信息进行提炼、整合是获取商业机遇的关键，只有这样才能在企业不断成长的过程中始终保持了小公司一般的灵敏反应力。这种将对市场的敏感和高科技的信息管理完美结合起来的做法，是沃尔玛公司成功的秘诀之一，杰克·韦尔奇将这种理念移植到GE公司，也取得了良好的效果，并称呼这种做法 “快速市场信息”。
在未来的商业运作中，竞争的成败将更多取决于信息获取是否充分、及时。“向顾客学习”这一工具，作为获取信息的一种手段，必将受到越来越多的重视。
第7章 管理100特别奉献10大生涯
在职业生涯中升华，是职业经理人不断追求的目标。能否升华，却取决于工具的使用。本文提供十个价值性能比较强的加速器性质的工具供经理人选择。规划本身就是一个利器，为每个经理人所必备，教练技术作为外在的推力也为经理人所钟爱，还有领导力，薪酬管理，猎头等等，只有综合使用才会使经理人内外兼修。
第1节 企业教练技术
企业教练是一种新兴的管理技术，它起源于20世纪90年代的美国，是体育界教练训练运动员的方式移植到企业管理上，让员工建立正面的态度去面对工作，提高企业生产力。
与传统的管理方式相比，企业教练强调以人为本，着重于激发个人潜能，发挥积极性，寻找最适合自身发展的工作方式，从而有效快捷地达到目标。
所以对于一个经理人来说；企业教练实质上是其打造其团队核心竞争力的工具；通过团队的提升；最终达到自我职业生涯的提升的工具。
帮助员工实现理想。美国教练名言：“你愈帮助运动员实现理想，运动员就愈会把你当作理想的领导者来拥戴。”经理人不能只满足于个人理想的实现，而要把帮助员工实现他们的理想作为目标，从而达成团队的成就。
培养员工良好心态。美国网球教练添·高维曾经许诺在20分钟之内，让一个从来不会打网球的人学会网球。他解释说：“我并没用教她打网球的技术，我真正做到的是帮她克服了自己不能打网球的固有意识。”
把道理说给员工听。企业教练为了让员工同心协力，必须要不厌其烦地跟员工讲解“做什么”、“为什么要做”、“如何做”，以理服人，员工只有在真正理解事情的前因后果，才能尽心用正确的方法去做正确的事。
做给员工看。经理人要学习教练亲自示范的做法，手把手的教员工如何去做。如果你要新进营销员去做新客户的拜访，你可以通过角色扮演或实地访问来告诉员工如何掌握工作要领，直观的效果最容易让员工模仿，从而使员工吸取了你这个经理的武功，将少走一些弯曲路，长进就会很快。
放手让员工试做。企业的经营管理也是实践性很强的工作，要敢于让员工去尝试、去反复实践你教给他的方法，并鼓励他们站在你的肩膀上创新。
及时给予员工指导。你必须密切注意他们工作中的进展状态，帮助他们分析问题、协助他们找到解决问题的办法，扫清前进道路上的障碍；同时恰当地纠正他们的差错。管理上有句名言：“想要记得给员工一把雨伞，自己得先站在雨中”。
第2节 职业规划
良好且成功的职业规划是经理人管理企业、经营自我的利器。通过职业规划，经理人可以：
明确自我职业定位。全面分析自己的优势、劣势和环境的机遇、挑战之后，可以增加经理人对个人特性、职业环境和职业困境的把握能力，在激烈的市场竞争中找到自己合适的位置。
针对性进行人力资本投资。
提高工作生活质量。
获得自我激励。调查发现：50％左右的友爱满足感，56％左右的归属感，70％左右的实力、胜任、自信、能力发挥满足感是通过职业生涯得到的，因此生涯规划本身就对经理人起着极大的激励作用。
认知自我优势。管理学大师彼得·德鲁克在1999年3…4月的《哈佛商业评伦》中发表了一篇《管理自己》的论文，强调充分发挥自己的长处的重要性，指出这是成为杰出人士的必由之路。
“红叶子”理论认为个人职业的成功不在于红叶子的数目多少，而在于是否具备一片特别硕大的红叶子，这片红叶子不是与生俱来，需要个人的不断努力，准确地识别。在对前面全面的分析之后，经理人应该对自己职业发展的红叶子有一个准确的概念，以之作为今后自我努力的方向。
那么，如何进行职业规划呢？
步骤一；自我剖析：“我能干什么”
如前文所述方法，对自己进行全面的分析与认识。
步骤二；生涯机会评估：“什么可以干”
分析内外环境给自己职业生涯的机遇和阻碍。
步骤三；职业生涯策略：“我怎么干”
生涯策略是指为实现生涯目标的行动计划，一般较具体，有很强的可行性，如：构建人际关系网、参加组织培训计划、跳槽等。生涯策略还包含一些前瞻性的准备，包括参加进修班学习，掌握一些额外的技能或专业知识（如获得律师证、攻读工商管理学位等）。
步骤四；反馈与修正：“干得怎么样”？“应该怎么干”
每过一段时间，经理人要审视内在和外在环境的变化，并且及时调整自己即定的生涯规划。
第3节 沟通力
一个企业中70％的问题是由沟通的不成功或者是不去沟通造成的。
传播学上讲，沟通的实质是传播活动的一种，它是沟通主体向客体（沟通对象）传递信息以及主客体之间的信息互动过程。完整的沟通过程应包括信息的发送、接受和反馈，单方面的信息发送不是沟通。而沟通力则是指完成沟通过程，达到沟通目的的能力。沟通力的核心要素是态度、思维方式和表达力。
首先；沟通力的实现必须要以人为中心，以平等、民主为基础。
其次，思路决定出路，要实现沟通力就必须是沟通人之间的双赢或多赢。
最后，表达力是在态度和思维方式要素下的具体运用能力，它直接决定沟通力的强弱。
我们可以从两个层面来谈沟通力的提升，一个是基本面，如积极向上的世界观、生命人格平等的价值观、基于人性的爱、诚心、深度体察沟通对象的态度以及全面系统的思维方式等。
一个是技术面。表达力的强弱在很大程度上是依赖于技术面的好坏。沟通时注意倾听；坚持原则下讲求变通；处理好第一印象；充分利用团队沟通力量等等都属于技术面上的东西。
未来沟通力工具的运用要把目光放在对沟通背景的塑造上。未来的人类在电子媒介的塑造下将会更有独立自我观念、价值观念和认知模式。这种环境将对沟通的成功与否起到巨大的潜移默化的作用，甚至起着决定性的作用，不可不察。
第4节 领导力
“领导”（leadership），是影响他人行为与思想的过程，领导的目的是影响被领导者做出努力和贡献去实现组织目标。“领导力”则是激发他人跟随你一起工作，以获取共同目标的能力，其本质就是影响力。
“领导力”的核心要素包括：“情感智力”（emotional intelligence）、“技术技能”、“人格素质”、“认知能力”、“领导风格”。领导力具体体现在领导者在特定的环境下通过独特的风格和方式感召和影响具有不同才能的追随者去实现组织目标的过程。“认知能力”使领导者能够审时度势，准确把握正在变化的事物的方向，为追随者们提供清楚、乐观、吸引人的前景和目标。“人格素质”和“领导风格”能激励具有各类才能的人共同推动变革和创新。“情感智力”和“技术技能”使领导者能更好地与他人合作，能不断地整合和发挥各类优势才能，进而提升绩效从而实现组织的目标。
如今，领导力被视作组织成长、变革和再生的最关键的因素之一，提升领导力已成为经理人个人职业发展的关键决定性因素。
首先，要正确地认识领导力，培养领导力不是一朝一夕就能完成的，也不能将其简单地理解为权术或某一项管理技能。领导力的形成必须要先有成就的动机、追求、价值观和使命感。一个优秀领导者的领导力是来自于长期的积累。在这个积累过程中，需要有意识地培养“自我管理的能力”和“社交技能”等情感智力。其次，还需要不断地学习沟通技能、情景领导等科学的管理方法。这个过程可以概括为三点：一是要树立正确的追求和价值观，不断强化自身的使命感；二是每天坚持不懈地学习，不断地积累经验。三是要有奉献精神，能积极地为他人做出贡献，以达成业绩目标。
第5节 薪酬管理
薪酬本质是通过自身的劳动，为企业实现价值而获得的报酬。所谓薪酬管理，就是通过对影响经理人获得薪酬的因素进行有效的管理，进而不断的提高自己的薪酬和社会对自身价值认知度的过程。影响薪酬的因素有两个，一个是经理人对企业的重要程度，也就是自身所拥有技能的不可替代性；另外一个因素就是个人品牌。
要实现对薪酬良好的管理，不断的提高自己的收入，必须对影响薪酬的两个要素进行合理的管理。
薪酬管理应该采取如下步骤进行：
评估自身的技能与个人品牌
对技能进行评估时，可以结合自身的职业生涯规划，评