伟大的人总是遇到平庸者的猛烈反对。
——艾伯特·爱因斯坦
第十一章 如何利用求生的残忍性来利己利人
圣人、钱包和扒手
我们每个人在正常的生活状态下都试图确保个人的利益和生存。生活的现实是，如果你真心诚意、钱包外露地生活，你必须愿意而且作好被伤害和丢失钱包的准备。一位圣人带着钱包在大街上行走，扒手的眼中没有圣人而只有钱包。对扒手来说，钱包是他生存不可缺少的东西，而钱包是谁的无关紧要。
这个世界的现实是存在着窃贼和强盗。
在你我的天地中，这些盗贼不只是拿你的钱包，更糟糕的是，他们将使你丧失对人类美好的信仰和信念，使你内心很痛苦。因而，了解世界上存在野蛮行为，用厚作为盾牌保护自己免遭伤害，用黑作为利矛进行难以躲避的搏斗，至关重要。
保护你的利益
在这个世界上，大多数人感到好人似乎总是得不到好报。
当我们过于倾心于讨好别人，太好说话的时候，别人也许会得寸进尺，捉弄我们。
假如你不理直气壮地坚持要求得到真正属于自己的东西，别人不会帮助你。即使你果真维护自己的权利，很多人也会企图恫吓你。
他们希望压得你低人一等，使你灰心丧气，这样你就不会阻碍他们前进的路途。
芭芭拉是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多，她的新闻节目最近被评为当地第一流节目，可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺，轻而易举的。
三年以前，当她不得不与电视台谈判签订合同时，她遇到了一些严重的阻力。电视台经理向她暗示，他再与她续签合同，没让她走人，她应该感到幸运。她很清楚地听出了言下之意：“你是个姑娘，姑娘们不应该咄咄逼人。”
当她要求修改合同时，电视台经理大发雷霆，她强烈地相信本身的自我价值，拒不让步。每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室，对她的工作横加指责，而且每回训斥结束时总是说：“签这个合同吧。”四个月过去了，她仍然毫不动摇。最后，电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。
然而，在她签订合同之前，她把合同拿去征求一位律师的意见。这位律师建议在措辞上作几处小小的改动。她回到电视台告诉他们此事时，他们大吃一惊，又一次暴跳如雷。
她的上司们直言不讳地说，他们认为她的行为太自私，不道德。
即使这时，芭芭拉也不让步。最终，根据双方都能接受的意见，对合同的措辞进行了修改。
最近，芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同，这一回容易多了。正如她说的那样：“如今，他们知道我是什么样一个人，我说到做到。跟我在一块儿工作的很多人对我说，我应该要求比我真正想要的更多，然后再让步，这样能使主管们有胜利感。可是，我不以为然。我要求他们给我提供必要的条件，而其它锦上添花的条件我不会奢求。”
这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。没有什么条条框框左右你应该要求得到比你想要得到的更多的东西，或者仅仅要求获得那些没有你就不能生活的东西。
更重要的是，应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精神。她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。与此同时，她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度，兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。她运用厚保护自己免受淫威的伤害，让自己为了获得应该获得的东西而战。她利用黑使自己意志坚强，坚持信念。
辨别好坏的目光
狗眼看人低。
——中国格言
在旧社会的中国，一般人养狗不是供家人玩赏，而是用来看家，防御外人破门而入的。一条不咬人的狗对一位中国主人来说毫无用处。可是，中国的狗没有专门训练它成为看家狗。
它应该袭击谁，应该让谁进屋，全凭它的本能来定。
一条狗让一个强盗进入它的主人的屋子，或者咬了一位不应该咬的重要的来访者，它就会遭到不幸。狗很快地学会按照几条简单的规则，区分谁是受欢迎的来访者，谁是不受欢迎的来访者。
１．攻击任何一位企图进屋的衣衫褴褛或者蓬头垢面的陌生人。他不是叫花子就是小偷。
２．攻击任何一位看来情绪低落、鬼鬼祟祟、或者缺乏信心的陌生人。咬他不会带来任何麻烦。
这是向主人显示，你要提高警惕的简便的方法。
３．如果一位陌生人既衣衫褴褛，又垂头丧气，毫不犹豫地扑上去。这是一次垂手可得的胜利，而且不带丝毫风险。
４．别攻击衣冠楚楚或者穿着考究的陌生者。他极可能是一位受欢迎的来访者，咬他可能惹得主人揍它。
５．甭袭击情绪高昂、信心十足的陌生人，他兴许会亲自动手揍你一顿。
６．倘若一位陌生人衣冠楚楚、穿着考究、情绪高昂、信心十足，摇着你的尾巴，向他迎上去。
这些简单的区分好歹的规则，在世界上的商人中间，在政治领导人中间，以及中国的狗中间司空见惯。在确定他们应该拍谁的马屁和应该攻击谁当中，他们统统倾向于在有钱有势者面前卑躬屈节、奴颜婢膝，而对又穷又弱者则凶相毕露，毫不留情。
不光是政治领导人和狗照此行事，有时候坐在董事会会议上聆听他们讨论如何吞取其他公司，他们总是把目光放在实力较弱的公司上。
同样，留心观察小学生在操场游玩时，你会发现较大的孩子常常瞅准较小的孩子捉弄他们。没人教他们，孩子们直觉上也懂得运用这一原则，因为这是一种天生的自然的本能。
猎人的本能
上面描写的行为是放之四海而皆准的真理。那些天生狡诈、残忍的人们，总是占那些心底善良、信任他人的人便宜。
在动物王国，狮子惯于在一群数以千计的大羚羊中，挑选出生病的或者垂头丧气的那只作为腹中餐。我们人类也将自己的内心状态披露给别人。
一旦别人觉察出我们的胆怯和怯懦，我们旋即便会成为他们攻击的目标。这种猎手的本能完全出于直觉。
我的一位朋友跟他的合伙人携手搞一个项目达八个月。
他花费了自己的全部储蓄和时间，成功地完成了他所负责的那一部分研究和发展计划之后，谁知那位负责市场开发的合伙人竟然私下觅得另一位合伙人，此人能够提供额外的资金，于是他毫不留情地把我的朋友凯文排挤出该项目。由于凯文把自己的钱全部花在了研究和发展上，如今连雇一位律师起诉那位原定合伙人的钱都没有。
凯文是这样一个人，他觉得人人都是最好的人。只在他身边呆一会儿，你就会知道他是个“好”人。其实，他心底太善良了。因为他盲目而又坚定不移地信赖别人，他将自己置于被他的合伙人捉弄的境地。没有一纸书面协议，他便开始埋头工作，把完成了的产品拱手交给自己假定的合伙人。
凯文不是世界上惟一一个傻瓜。几乎人人在一生中都有那么一次相信原以为值得信赖的人，结果发现他们并不可信。
经过这一过程，我们认识到，做一位斗士，为自己合法的应该得到的东西熟练地奋战，是很必要的。
当心咬人的狗
古时日本有一位赫赫有名的禅宗大师曾经说过：“天地万物皆是上天赐予的爱。出于那种爱，宇宙开始存在，上天不是利用别的物质而是用他自己创造了这个宇宙。”
有一回，他训道之后，一位信徒深受他的话语所鼓舞，内心充满了爱。当他穿过一座村庄向自己的家走去途中，一条凶恶的野狗拦住了他的去路，露出了所有牙齿，开始狂吠。
这位信徒心想：“我的师傅刚刚教导我，这个宇宙的万事万物都是上天出于爱心创造的。既然上天利用自己的生命创造了这个世界，我应该热爱和尊重所有生灵。”他一面冲着狗微笑，心中充满了爱，一面从狗的身边径直走过去。可是，他刚靠近狗，狗便咬了他一口。
翌日，他来到师傅家，告诉他所发生的一切。那位师傅回答道：“也许你晓得上天是用他的形象造就了你，这个宇宙的实质是爱。不过，没人将这些告诉那只狗。”
犹如那位年轻的信徒似的，我们很想做好事，将每个人看作顶好的人。然而，我们对特定环境的判断常常被无知引入某种程度的歧途，因而诱使我们采取不恰当的反应。那位年轻的教徒理应避开那条野狗，或者吓唬它，把它撵跑。谁从狗的前面走过狗就咬谁。这只野狗就象扒手一样，看不出从它身边路过的人的内心状态。正如我前面说过的那样，当一个扒手看见一位圣人，他的目光盯住的不是圣人，而是他的口袋。
抓紧重要和不重要的优势
许多美国人告诉我，他们觉得东方人是精明的讨价还价者。
不管在国际谈判桌上还是在汽车交易商的推销办公室里，亚洲人都是这样。大多数东方人从很小的年纪就无意识地受到这样的训练，即奋力争取优势地位是很重要的。当他们花一分钱，便指望得到更多的回报。
依我观察，那些在小事中维护自己利益的人，同样在重要的事情中也捍卫自己的利益。
这并不意味着他们小肚鸡肠，心胸狭窄，对每一分都斤斤计较。反而，他们能慷既地施予他人财产。然而，问题的关键在于，他们“随心所欲”，而不是不情愿地受他人控制。
我的朋友Ｊ·Ｊ是台湾一位有钱的女士。
她最近来美国期间，为在美国念高中的１７岁的儿子购买一辆崭新的沃尔沃牌轿车。她给城里每一位汽车商打电话，最后从给她最好折扣的汽车商手中购买了那辆轿车。这不是说她非得节省那笔钱不可，而这是她的个人处事方式问题。我陪她去取那辆新车的时候，那位干了十五年汽车买卖、久经风霜的推销商对我说，卖车给穷人比卖车给富人要容易得多。
在买车和讨价还价的全过程中，她让自己的儿子一次不拉地参与其间。
她告诉我说：“他必须从小就学习努力争取最佳交易的重要性。”
乔治的一生中有一种一如既往、毫不更改的习惯，即他总是上当受骗。尽管他是一位多年的企业家，可是过去他也是一位多年的失败者。有一回，他给我讲述了一个十分有趣的故事。他６岁的时候，在自家门前摆了一个小摊，卖母亲冰箱中存放的食品。他取出蔬菜、水果、鸡蛋，在每一样东西上贴一个标好价的标签。他每个鸡蛋卖一美分，而他的母亲买的这些鸡蛋每个花了三美分。他很快就将鸡蛋和蔬菜卖个尽光，赔了本钱。
他那十分溺爱他的母亲觉得这很好玩。
她从未向他提说过做生意的目的是赚取利润。
多年以后，他做亏本买卖的历史出现了转折点。乔治和他的妻子玛丽都在跳蚤市场工作。他与另一位展销商进行易货交易，用零售价为２５美元的一件产品换了一样５美元的东西。
玛丽原来花了１４美元买了那件产品。
他跟玛丽讲了这件事之后，她的脑子里马上闪过一道红光，乔治又让别人占了上风。
玛丽对乔治说，钱的差价是件小事，可是重要的是，乔治必须不再重蹈做亏本买卖的覆辙。就在那时，他的内心发生了某种不同寻常的变化，他头一回发现自己过去的所作所为是何等荒唐可笑啊！
他对玛丽说：“从此，我再也不做亏本的买卖了。明天我要回去告诉那位商人，我做了一笔糊涂亏本的生意，问他打算怎么办。“玛丽对他说别惦记着这事。玛丽知道，乔治回去找人家是很棘手的，尤其是这次易货交易涉及的钱，数额这么小。乔治有生以来第一次下决心学习怎样改正自己过去的行为。
乔治对玛丽说：“回去争个公道对我来说没有什么可损失的，只有获取。最坏的结果就是他将对我说‘没这回事’。我可以察颜观色，向他学习怎么处理这种对抗。”
乔治回去找到那位商贩，重新成功地谈判了那笔交易。他又获得了几样东西，弥补了美元总数的差价。
所有这些故事听起来也许是区区小事，不足挂齿。
然而，无论我们与公司举行错综复杂的谈判，还是料理日常平凡的琐事，我们总是通过同一个地方——我们坚强的或者脆弱的心灵——来进行。表现形式或许不同，可是动机的来源总是相同的。
在搏斗中用气概以一胜十
如果你认为“别做受害者的唯一办法，就是与世界上别的人一起顽强不屈，残忍无情，”
那么你就遗漏了我一直苦口婆心在证明的微妙的论点。就象我在前面提到的那样，商业世界宛若动物王国一般，我们每个人都把自己的心灵状态传递给别人。我们要么说：“我随时可以让你骗我”，要么说：“别欺负我。”当你仔细琢磨厚、黑的精髓时，你将使自己的精神面貌及时发生转变。需要记住的重要事情是，不是你的言论或者行动是否坚强还是温柔，而是你的言行背后的精神反射出你的内心状态。十六世纪日本的剑术大师宫本武藏曾经说过：“你必须细心揣摩武士技能之道，你才能在格斗中用你的眼神战胜对手。通过刻苦训练，你将能在搏斗中用你的气概以一胜十。”
厚、黑之道起步
对于一位刚开始实践厚黑之道者来说，最重要的是掌握忍让的能力。我在前面已经讲过这个问题，但是我重新论述这一点，是因为这是一个至关重要、有说服力的概念，西方文化对此一无所知。
人们可能会犯这样的错误，即初次学习厚黑之道时，他们开始醒悟，过去他们常常是狡诈、残忍者的受害者，如今他们强烈希望马上讨回公道，谋求反击。
通过研究这本书，你将开始认识到，你拥有惹是生非、报仇雪恨的能力。在对抗中，你会变得渴望采取咄咄逼人的攻势，准备投身搏斗。这如同钟摆在你的一生中一直朝一个方向摆动一样，这时你试图调整它的摆动方向，让它往相反的方向摆动。当你将自己强硬的态度付诸实践时，众多好心肠的人们就会受到你的举止的伤害。在此过程中，你可能使自己变成一个恶人，见到谁就冒犯谁。那些无心欺负你的人们，将会把你当作自卫的目标。这样，你将再度成为受害者。
当你实践厚黑之道时，为了保护你自己，首先应该获得忍让的能力。你的外在行动也许看似谦恭，不具威胁性，可是内在千万不能忽略自己的目标。当你能够不动声色、迂回地进行搏斗并且取胜时，为什么要发起正面进攻呢？在你的对手发觉你对他没有威胁的时候，他与你打交道当中，大概不会使用最狠的手段对付你。但是，假如你预先警告他，过分夸大自己的实力，他将被迫使用自己最有效的武器对付你。
别低估你的对方
所有的商业关系都出于人们希望由合作而达到互惠的目的。然而，随着时间的推移，各种事情的发生，起初团结一致中蕴藏的利益冲突兴许会开始表面化。
开始从事一桩新的企业，起初各方和和气气，举止高尚。
由于这种友好的气氛，很多人便倾向于过分�