明末工程师- 第3部分

　　　　李植却笑着说道：“不是，这是赠品！”

　　　　“赠品？”

　　　　“对了，这是送给那些家庭主妇的赠品，等他们知道这肥皂的好用，才会来我们店里买更多！我们送了赠品出去，以后生意才会火爆。”

　　　　“所以你才做得这么小一条么？”

　　　　李植站了起来，夸奖李兴道：“我弟弟真聪明！”

　　　　李兴楞楞地看着李植，不明白自己这个呆呆傻傻的哥哥怎么变得这么精明起来。

　　　　见李植做出这么厉害的东西出来，李兴对李植的态度大变，开始半信半疑地听李植的指挥了。第二天天一亮，李兴就跟着李植，在自家铺面门口赠送小块肥皂。

　　　　李植把目标客户群定位在那些衣着体面的妇女身上。如果把这些肥皂送给男人，男人也可能觉得没什么用，也许一会就扔掉了。如果送给富贵人家的女人，这些富家女眷家里都有仆人，不需要自己洗衣服，很可能也不当回事把肥皂扔掉。而如果是赤贫家庭的妇女，即便有用肥皂的需求，也买不起。

　　　　只有衣着体面的中等家庭的女人，需要亲手洗衣服又买得起肥皂的，李植的赠品肥皂才能发挥最大的价值。

　　　　李植家的院子挨着东城横大街，店铺门口人流量很大，李植可以仔细的挑选客户。

　　　　刚打开店门，李植就看到两个衣着体面的妇女结伴走过来，李植迎上去赠送自己的肥皂。

　　　　“两位嫂子留步，你们这百褶裙真好看，但若是脏了就不好了！二位听我说：我们店里新进一匹高级肥皂，专门用来洗衣服和洗身子的，价格十分便宜，效果又比皂角效果好得多。沾水擦上一点搓一搓，衣服上的脏东西一搓就没了，用来洗澡效果也远强于皂角，你要不要看看？”

　　　　“还有这样的物事？”

　　　　“我怎么从未听说这叫做肥皂的东西？”

　　　　“这是小店刚进的新货，整个天津卫城头一遭有人卖这个，你们当然没听说过。没关系，我不要钱送你一块试用品，你们回去试用下，感受一下这肥皂的效果。”

　　　　“那好呀，你给我们一块吧！”

　　　　李植把肥皂递给两个妇女，笑道：

　　　　“两位嫂子一人一块，拿好了。这是赠品。正式产品比这个大二十五倍，价格只卖二十文，绝对公道。两位嫂子要是试用后觉得好，一定要来小店买正式产品。”

　　　　大明朝还极少有人以赠送品的方式推销自己的产品的，那两个妇女也是头一次拿到免费的商品，一心的新鲜，高兴说道：“如果好用我们会来买的。”

　　　　李植高兴说道：“我就等你们来了！”

第6章　需求（）　
李植和李兴看到衣着体面的妇女就上去送肥皂。两人花了一个上午，把五百条小肥皂全送了出去。下午，李植又去买原材料。李植这次买了大包小包一两七钱银子的原材料，用了一下午，在家里做出两百块正式品肥皂出来。

　　　　第二天天一亮，李植就打开店门。

　　　　对自己的产品十分自信，李植就等着汹涌赶来的顾客了。

　　　　但等了一个上午，李植和李兴望眼欲穿，也没有一个客人来买肥皂。

　　　　到了中午，李兴十分沮丧，坐在店里呐呐说道：“哥哥，你这法子不行啊，白花了一两多银子，一块肥皂也没卖出去！”

　　　　虽然产品暂时卖不出去，但是李兴还是佩服李植弄出这么厉害的东西的，依然叫李植为哥哥了，不再直呼其名。

　　　　李植在店门口来回踱步，心里也十分焦躁。李植可是把拯救破产家庭的赌注全部押在了这肥皂上，不容有失。如果肥皂卖不出去，自己岂不是要去别人家做仆人？

　　　　不过他还是对肥皂这个产品有信心，这种革命性的产品用来洗衣服可以节约劳力，又能经济地保护衣服；用来洗澡可以把身上的脏处彻底洗干净，极大提高这个时代的卫生条件，不可能没有市场。唯一的问题，可能还是顾客对新产品的不信任。

　　　　李植咬牙说道：“不行的话我们今天再送小肥皂，送到有人来买为止。”

　　　　李兴呐呐问道：“还送啊？这都是钱啊。。。”

　　　　“舍不得孩子套不住狼，李兴，去，去把大肥皂切成小块，我们今天再送一千条小肥皂出去！”

　　　　李兴见哥哥李植这么有魄力，有些惊讶，暗道这呆呆傻傻的哥哥变了个人似的。说起来，这些肥皂也是拯救李家的唯一可能了，李兴也只有孤注一掷了，便起身去切肥皂去了。

　　　　李植和李兴切开了四十块大肥皂，切出一千块小肥皂，又在店铺门口开始赠送推销。

　　　　忙了一个下午，送出去一千块赠品小肥皂，依然没有顾客来买肥皂。

　　　　李植嘴上虽然不说，但心里压力山大。花了这么多钱，总要有个交代不是？晚上吃饭时候李植也没有和母亲郑氏多说，只随便扒了几口饭吃，便躺在床上睡觉。倒是李兴坐在饭桌上，和母亲郑氏解释这两天做的肥皂是什么东西。

　　　　拯救破产家庭的赌博是否成功关系重大，李植压力很大。他在床上辗转反复了一晚上，直到清晨才昏昏睡着了一会。

　　　　其实，李植是有些过于着急了。

　　　　并不是李植的肥皂不被认可，而是这一月大冷天的，妇女们不是每天都洗衣服，那赠品肥皂刚刚被送出去，家庭妇女们还没开始用呢，又怎么会第二天就来买整块的肥皂？即便有人当天下午就用了，而且恰好把赠品肥皂用完了，这大冷天里第二天也不会再洗衣服，也不会急着第二天就急着来买。

　　　　好在也有一些妇女在其他妇女面前洗衣服，展示了肥皂的功效，创造了一些比较心急的需求：

　　　　顾家媳妇柳氏头天早上在东城横大街上得了一小块肥皂赠品，第二天早上便拿来街坊里的水井边洗衣服。这天，她搬着一桶衣服、小板凳和洗衣棍走到井边，和其他妇女打了声招呼。

　　　　“张嫂，刘嫂，薛嫂子，你们也在啊！”

　　　　那被唤作张嫂的妇女正在用洗衣棍捶打衣服，笑着答道：“是呀，洗衣服啊，这井水水温，不像河水那样冻手！我这几天都来井边洗衣服！”

　　　　柳氏笑着和其他几个妇女说着闲话，在井里打出一桶水，把水倒进了自己的洗衣桶里。她拿出小板凳坐在井边，在桶里捞出一件最脏的中衣，拿着那赠送的小肥皂往从来洗不干净的衣领上擦拭了几下。

　　　　她的动作，顿时吸引了其他几个妇女的注意，那张嫂停下了手上的洗衣棍，大声问道：“柳妹子，你往衣领上抹的那黄黄的是什么东西啊？莫非是皂角膏不是？”

　　　　“不是，这是我昨天在东城横大街上得的‘肥皂’，据说比皂角膏还要厉害，能洗脏东西。我看能不能把这衣领洗干净。”

　　　　嘴上说着，柳氏已经把肥皂抹好，开始搓拭起来。

　　　　其他三个妇女听到这话，都停下了手上的洗衣棍子，只看着柳氏的动作。

　　　　柳氏一搓，再搓，那抹了肥皂的衣领上便冒出许多泡沫出来，白白的一大片。柳氏心下诧异，又搓了几下，这才把脏衣领泡在水里。在水里搓几下，等她把那些白花花的泡沫洗掉，柳氏把那原来脏兮兮的衣领举起来一看。

　　　　在几个妇女震惊的目光了，那衣领上已经十分清洁，再没有黑色污垢。

　　　　“天啊！干净了！”

　　　　“真的干净了！从来洗不干净的衣领都洗干净了！”

　　　　“黑黑的印子洗没了！这是哪里来的宝贝啊！”

　　　　几个妇女都站了起来，惊喜地围着柳氏。那张嫂把柳氏手上的中衣抢过来，把那干净的衣领翻来覆去一看再看，惊喜地说道：“当真是十分清洁，这肥皂真厉害，连洗衣棍都不用了，衣服也不会打坏了！”

　　　　那被唤作薛嫂的妇女抢着说道：“柳妹子，你在哪里得的肥皂，我也去买一块！”

　　　　他旁边的刘嫂说道：“这肥皂贵不贵？若是和皂角膏一样贵，我们可用不起哩！”

　　　　那柳氏见这肥皂有用，也十分高兴，笑着说道：“据那店家说，也不是什么贵的东西。二十五个这么大一块，也只卖二十文钱。”

　　　　那刘嫂闻言喜上眉梢，笑道：“那我家倒是也用得起的，我明天就去买一块来。以后也不需要拿着大棍子敲打，把衣服打坏了！”

　　　　那柳氏笑着说道：“听店家说，这肥皂还能用来洗身子，也能洗得十分干净。”

　　　　那张嫂和薛嫂闻言，大声说道：“也就二十文，太值了！去，我们明天一起去，都买一块回来用！”

　　　　第三天一大早，李植刚刚打开店门一块门板，就看到几个妇女围在自己的店铺门口。看见李植过来开门，那些妇女们围了上来，隔着门板问道：“小哥，你这里是卖肥皂的么？”

　　　　终于有人来买肥皂了！

第7章　生意（）　
听到这话，弟弟李兴激动地脸上一喜，想笑又不敢笑，只伸手拉了拉李植的袖子。

　　　　李植听到这话也喜上眉梢，笑道：“是啊是啊，这里是卖肥皂的，你们要买么？”

　　　　那个妇女把手一横指着其他几个同来的妇女，说道：“我们都是来买肥皂的，要六块，你能便宜点么？”

　　　　李植一块一块拆着店铺的门板，笑道：“二十文一块，已经是最低价了，没法再便宜了。”

　　　　那个妇女却不放过李植，大声说道：“我们从城西专门赶过来买的，你不给我们便宜些说不过去！”

　　　　李植吸了口气，笑道：“好，你们是今天第一笔生意，那就给你们便宜一文钱，十九文一块。”

　　　　那些妇女们得了一文钱的优惠，愣是有种得了便宜的喜悦感，再不杀价，说道：“既然店家能便宜一文钱，我们每人买两块，买十二块！”

　　　　李植打开店铺木板门，收了这些妇女钱，把十二块肥皂交给那些妇女。

　　　　那些妇女离开前，问了一句：“你们哪里贩来的这肥皂？”

　　　　李植怕人惦记上肥皂配方，此时留了个心眼没有说实话，而是淡淡答道：“从江南运来的。”

　　　　“果然是江南来的好东西！”

　　　　妇女们不再多问，携手而去。

　　　　看着那些妇女们喜气洋洋地离开，李植和李兴数着两百多文的铜钱，高兴地恨不得跳起来。终于，这肥皂卖出去了！

　　　　“赚钱了，大哥！”

　　　　“我们赚钱啦！大哥！这可比胡椒好卖多了！”

　　　　“嗯！咱这生意，总算是开张了！”

　　　　李植和李兴把那二百多文钱捧在手上，开心地听着铜钱碰撞时的声响。

　　　　不过，让李植高兴的，还在后头。

　　　　这天上午，来买肥皂的人络绎不绝。无论是城东城西，还是城南城北，都有人得了消息知道这肥皂的好处，一个个结伴来买。

　　　　“店家，我买一块肥皂。”

　　　　“店家，我们买三块肥皂！”

　　　　“小二，给我们拿两块肥皂来！”

　　　　一个上午，客户们就把一百六十块库存肥皂全部买光了。到了中午，那来买肥皂的人越来越多，李植的库存却已经全部卖完，再没有货物了。

　　　　一百六十块肥皂卖完，李植得了三贯二百文的铜钱。刨去一贯三百四十文的成本，李植赚了一贯八百五十文钱的利润。

　　　　一天就能赚近两贯，折银子近二两，那要不了多久，就能把肖家的债务还清了！

　　　　李植满心的兴奋，有一种数钱数到手抽筋的兴奋感。他把母亲郑氏请来坐在门店里，和来买肥皂的人解释没有货物了，让众人明天早上再来。自己则带着李兴去购买材料做新的肥皂。

　　　　郑氏听李植说做肥皂一天就赚了近二贯铜钱，真是听到一个天大的好消息，满心的欢喜。这么下去，岂不是能还上肖家的债务了？这么多顾客过来买肥皂，那是不是以后还要赚更多的钱？没想到自己的大儿子，这个被人称为呆子的李植，竟然这么出息，郑氏感到十分欣慰。也不知道他从哪个道士那里学来的这玩意儿，竟有这么大的作用！

　　　　郑氏坐在店里好言好语，和赶来的客人一一解释，整个人仿佛年轻了十岁。

　　　　看着商铺的钱盒子里满满的铜钱，李兴也是兴奋地脸上发红，跟在李植后面任劳任怨，再没有一丝对李植的轻视了。

　　　　“大哥，今天我们做多少肥皂？”

　　　　“今天我们做三百块，下午做不完，要做到晚上了，我们去买些桐油来点灯。我们分头去买，我去买碱面和石灰，你去买桐油和豆油。”

　　　　“好咧！”

　　　　忙了一个下午和一个晚上，李植带着李兴做了三百块肥皂。有了存货安下心来，夜里李植睡了个好觉。

　　　　李植不知道，这肥皂的好处，正以飞快的速度在天津卫城里传播开去。

　　　　陶器坊里陈家的丫鬟，昨天走在东城横大街上得了一小块肥皂，便按那店里小二的说法，拿着肥皂来洗澡。洗澡之前，她先洗个手试试。

　　　　她拿水弄湿了双手，从桌子上拿那块小肥皂过来一搓试，便呀的一身叫唤出来：她手上，冒出许多泡沫出来。

　　　　她用过皂角膏，知道这些泡沫是除污的好东西，便把双手搓了搓，这才把那泡沫在水里洗掉。泡沫一洗掉，她便感觉手上干干净净的。一点污渍也没有了，就连那难以洗去的汗垢也没有了，整个手上都感觉到一种从来没有过的清清爽爽。

　　　　在手上试用成功，她便大着胆子用那肥皂洗澡。等她洗完澡，就更感觉这肥皂的神奇了。全身的汗污汗垢被洗得一干二净，整个人像是经历了新生一样清爽。比起以前小姐用来洗身子的皂角膏，那是强了不知道多少倍。

　　　　得知了这肥皂的好处，这丫鬟不敢藏私，赶紧把这好处告诉了陈家小姐。

　　　　走到小姐的房里，陈家丫鬟对正在绣花的陈家小姐说道：

　　　　“小姐，今天我在街上得了一块叫做肥皂的东西，用来洗澡可干净了，比那皂角膏强了许多倍！那肥皂出了好多泡沫，身上的汗臭味一下子就洗没了。”

　　　　那陈家小姐哦了一声，停下了手上的针线，问道：“可有你说的那么好？”

　　　　那丫鬟把自己洗得干干净净的手腕凑到陈家小姐脸前，得意地说道：“小姐不信你自己闻闻，我刚刚洗的，干干净净的。”

　　　　陈家小姐看着丫鬟那洗得雪白的手腕，问道：“这肥皂贵么？”

　　　　“不贵，二十文一大块。若只是用来洗澡，怕是能用得一、两个月呢？”

　　　　“那你便去买两块来，我也用用试试。若真有那么好，改天我们去为爹爹和娘亲也买些来用。”

　　　　那丫鬟兴奋地答道：“好咧！”

　　　　第四天，来李植家店铺买肥皂的人更多了。

　　　　一大早正卯时，李植刚刚打开店门，就看到十几个人围在店铺门口，等着李植开张。

　　　　“诸位？都是来买肥皂的？”

　　　　听到李植的询问，那些人一脸的不耐烦，纷纷说道：

　　　　“这不是废话么？”

　　　　“不买肥皂我们大冷天等在这里做什么？”

　　　　“掌柜的你开门也太晚了，我都来了一刻钟了！冻死我了！”

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第8章　排队（）　
李植笑了笑，一边拆门板，一边说道：“诸位莫急，诸位是今天的第一批客人，每人便宜一文钱，十九文一块肥皂。”

　　　　听到商家让利，那些顾客这才停了抱怨，围上来交钱买货。李植自己收钱，让李兴给货，赶紧处理完了这一批顾客。

　　　　忙完了这一批赶早的顾客，李植还没有休息一会，又看到络绎不绝的顾