笑吗？不近情理吗？你可以随你的意思去想，我只是把这位最著名魔术家，处世为人的技
巧，不加评论的提供给你参考。
苏门．亨克夫人告诉我同样的事。她不顾贫困，忍住伤心，她的一生充满了悲剧，有一次，
甚至还想抱着她的孩子一起自杀………她虽然遭遇到这样恶劣的环境，可是，她还是把自己所
喜爱的歌唱，继续演唱下去，最后成为一位轰动一时的「格纳式的歌唱家。她自己承认，她成
功的秘诀，是对「人」深切的发生了兴趣。
老罗斯福总统有惊人的成就，受到人们的欢迎，这也是他成功的秘诀之一。连他的仆人们
也都敬爱他。他的黑人侍从爱默士，曾写了一本关于他的书，书名是「西道尔．罗斯福
恃从心目中的英雄」，在那本书 ，爱默士说出一椿感人的故事：
有一次，我妻子问总统，美洲鹑鸟是什么样子？因为她从没有见过鹑鸟，而罗斯福总统不
厌其详的告诉了她。过些时候，我家里的电话铃声响了一爱默士和他妻子，住在罗斯福总统牡
蛎湾住宅内一所小房子里一，我妻子接了电话；原来是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里
告诉她，现在窗外正有一只鹑鸟，如果她向窗外看去，就可以看到了。
这样关心一桩小事情，正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候，当他经过我们屋子外
面………有时并没有看到我们，我们仍可听到「嗨………爱默士！」，「嗨………安妮！」那
亲切的呼叫声。
像这样一位主人，怎么不使佣人们喜爱？谁能不喜欢他呢？
有一天罗斯福进白宫去见塔夫特总统，正值塔夫特总统，和夫人出去外面。老罗斯福是真
诚的喜欢那些底下人，他对白宫里所有的旧役佣人，甚至做杂务的女仆，都叫出名字问好。「亚
切．白德」曾经有这样一段记述：
「他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候，问她是不是还在做玉蜀乘的面包。爱丽丝告诉他，
有时候做那种面包，那是为了佣人们吃的，楼上他们都不吃了。
罗斯福听了大声说：、那是他们没有口福，我见到总统时，把这件事告诉他。。
爱丽丝拿了一块玉蜀季面包给罗斯福；他边走边吃的走向办公室，经过园丁、工友旁边，
向他们每一位招呼………」
罗斯福和他们每一位亲切的招呼谈话，就像他做总统时一样………有个老佣人，眼里含着
泪水说：这是我这几年来最快乐的一天，在我们中间，就是有人拿了一百块钱来，我也不会换
的。」
哈佛大学校长依利亚博士，对别人的问题，有深刻的关心和兴趣，所以他会受到学校里每
一个师生所爱戴。这里是依利亚博士处世待人的一个例子：
有一天，有个大学一年级学生「克列顿」，到校长室惜用「清寒学生贷款」五十元。后来
那个克列顿这样说：
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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「我拿到钱后，心里非常感激，正要走出办公室时，依利亚校长把我叫住，说：「你请坐
一会儿………听说你在宿舍 亲手做饭吃，如果你吃得适宜、充足，我并不以为那对你有不好
的地方，我过去在大学时，也这样做过………。我听来感到很意外，他接着又说：、你有没有
做过肉饼，如果把它弄得又烂又熟的话，那是一道很可口的菜，过去我就喜欢吃这个菜。。他
并详详细细的说出肉饼的做法。」
这是由我自己的经验所发觉到的如果我们真诚的关心别人，能够获得美国最忙的人的注意
和合作！让我举出这样一个例子来：
数年前，我曾在白洛克林兹术科学研究院，举办一种小说著述的课程，我们希望当时名作
家诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等来我们班上，讲述他们写作的经验。于是我们写给他们每
人一封信，说我们非常欣赏他们的作品，所以希望他们能抽出一些时闻，来我们班上一次，讲
些有关他们的写作经验和成功的秘诀。
每封信上，有一百五十名学生的签名。在信上我们还这样说………我们知道他们一定很忙，
没有演讲的时间，所以我们在每封信里，附上一张请求有所解释的问题表，请他们填下自己写
作的方法等项后，把这张表寄下给我们。他们很喜欢这样的一封信。所以他们都老远从家中，
赶来白洛克林，帮助我们解决这个问题。
我们运用同样的办法，曾请到老罗斯福总统任上的财政部长，塔夫特总统任上的司法首长，
和其它很多名人来我演讲班中演讲。
所有的人，不管他是屠夫，烤面包的，或者是宝座上的国王，都喜欢尊敬他的人。德皇威
廉就有这样一个例子。第一次世界大战结束后，全球的人无不指认威廉是大战的祸首，他逃亡
荷兰后，连德国人也不愿理他。憎恨他的人，何止千百万，甚至有人要把他抓来碎尸万段。
在这股怒火燎原的公愤中，有一个小男孩，写了一封简单诚恳，充满了诚挚和钦佩的情，
寄给德皇威廉。德皇看了这封信后，受到极大的感动，就邀请这小男孩去见他。这小男孩真的
来了，是他母亲陪同一起来的。后来德皇和孩子的母亲给了婚。这小男孩不需要看如何交友，
和如何影响他人这类的书，他天性就已知道如何做了。
假如我们想交朋友，应该先出来替别人做些事——需要时间、精力、公义、体恤的事。当
爱德华公爵是皇储的时候，他有周游南美洲的计划，在他尚未出发之前，费了一段时间，去研
究西班牙语言，为的是可以直接和南美各国人士谈话……所以他到了南美洲后，受到那里人们
的特别欢迎。
这些年来，我认真的打听朋友的生日………这件事是如何进行的呢？我当然是不会相信「星
相学」上那类的见解，可是我见了朋友，就问他们是否相信人的生日，跟每个人的性格、个性
有关？然后我请他告诉我，他的出生年月日。如果他说生在十一月二十四日，我自己就牢牢的
把这日子记住。待他一转身时，我悄悄把姓名、生日记下，回家后，再写在一本「生辰簿」上。
在每年的年初，我把这些生日，写在我桌上的台历上，到了有人生日那一天，我就发给他
一封贺函，或是贺电。当那人接到贺函，或是贺电时，他是多幺高兴……：．除了他的亲人以
外，我是世界上唯一知道他生日的一个朋友。
如果我们要交朋友，要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你，你也应该有那
种同样的心情，而以极欢迎的口气，加上一句：「你好！」纽约电话公司举办一个训练班，训
练接线生……．：当询问者问「什么号码」时，该再加上一句「我很高兴为你服务」。以后我
们接到电话时，也应该记住这个。
这种哲学运用在商业上有效吗？我可以举出很多例子来，可是不愿意太费时间，只举两个
例子来………
查尔斯．华特服务在纽约市一家极具声誉的银行里，他被指派调查一家公司业务情况的秘
密报告。华特知道有家实业公司的经理，对这情形最清楚，可以提供他所需要的资料，华特就
去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉那位经理说，
她那天没什么好邮票给他。
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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经理向那女郎点点头后，接着向华特解释的说：「我在替我那十二岁的孩子收集邮票。」
华特坐下说明他的来意，就即提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞，概括笼统，不
搭边际的应付了一阵，很明显的，他是不愿意说。华特用尽了办法，也无法使他多说些，这次
谈话简短枯燥，得不到一点要领。
华特也是我讲习班里的一个学员，他说：「说实在的，我真不知该怎么办才好………后来，
我突然想起他那个女秘书对他说的话，邮票、十二岁的小孩，同时我又想到，我们银行的国外
汇兑部，常和世界各地通信，有不少平时少见的外国邮票，现在正可以派到用处。
第二天的下午，我再去拜访那位经理，同时传话进去，我有很多邮票，特地带来给他的儿
子………你说，我是不是受到热烈的欢迎？那是当然的事，他紧握我的手，脸上满是喜悦的笑
容。他看了看邮票，一再的说：「我的乔琪一定喜欢这一张………嗯，这一张更好，那是少有
见到的。」
我们谈了半个小时的邮票，还看他儿子的相片………随后，不需要我再开口了。他费了一
个小时以上的时间，提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后，又把公司里的
职员叫来问，接着还打了几个电话问他的朋友………而且还指出那家公司财产状况的各项报告、
函件，使我得到一个极大的收获。
这是另外一个例子。
克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来他一直想把厂里的煤，卖给一家联营百货公司，
可是那家公司始终不买他的煤，依旧向市郊一家煤洽购买。更使他捺不下这股气的是————
每次运送煤时，又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事，在讲习班上大发牢骚，痛骂
联营百货公司，对国家、社会是有害的。
他嘴里这样讲，可是还不甘心………为什么劝不动那家公司买他的煤．．
我劝他尝试另外一种不同的方法，情形就是这样的，我把讲习班里的学员，分成两组，展
开了一次辩论会，主题是——「连锁性的百货公司业务发展，对国家害多益少。」
依照我的建议，克纳夫参加了反对的那一组，他同意替那家公司辩护。然后，我要他直接
去见那个，不买他的煤的那家公司负责人。
克纳夫见到那负责人后，就这样对他说：「我不是来要求你买我的煤，我有一件事想请你
帮个忙………」他把来意讲完后，接着说：「因为我找不到，除了你以外，还有谁能提供我这
项资料．………．我很想在辩论会中获胜，希望你能提供更多有关方面的资料。」
这是克纳夫自己叙述有关当时的情形：
我请求那负责人给我一分钟谈话的时间，经过这样传话后，他才答应见我………当我说明
来意后，他请我坐下。结果我们谈了一小时又四十七分钟。他打电话给另外一家连锁机构高级
职员，那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。他写信给全国连锁性联营百货公司公会，
替我找来不少有关这方面的辩论记录。
他觉得他的公司，已做到服务社会的宗旨。他对自己的工作，感到满意而自豪。他谈话的
时候，两眼闪耀出热忱的光芒。所以在我来讲，我必需承认开了我的眼界，使我看到我作梦都
想象不到的事，使我改变了对他原有的想法。
我要离开的时候，他亲自送我到门口，一手搭在我肩膀上，预祝我辩论会上获得胜利。
最后，他对我说：「到春末的时候，你再来看我，我愿意订购你厂 的煤。」
这件事对我来讲，不会是桩奇迹，我没有提到，并不央求他，可是他却要买我的煤了。由
于我真实的对他，就他的问题发生了兴趣，在这两个小时内所得到的进展，比这十年中所得到
的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤，现在我是关心他和他切身的问题。
克纳夫所发现的，并不是一项新的真理，远在基督降生的前百年，一位著名的罗马诗人「西
罗斯」，就曾经有这样说过：「要别人对我们发生兴趣时，我们先要对别人发生兴趣。」
所以你要使别人喜欢你，必需遵守的第一条规则是：
真诚的对别人发生兴趣。
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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如果你想开展一种能使人愉快的人格、个性，和在人与人之间的关系中，拥有一项更有效
的技能，我希望你去买一本林克博士所着的「归向宗教」。
你别看了这书名，就心生恐惧或反感，那不是一本说教的书。
这部书的作者，是一位著名的心理学家，他曾经亲自会见，并加以指导三千多个自认内心
苦闷，而请他解答「人格、个性」问题的人。
林克博士告诉我，他这本书可以更名为「如何发展你的人格」，因为书中内容，就是讨论
这问题。我相信你会发现这是一本有趣，简明，新颖的读物。
第二章 如何给人好印象
最近我在纽约参加一次宴会，其中有位客人，她是刚获得一笔遗产的妇人。她似乎急于使
人们对她留下一个愉快的印象，她花了很多钱买了貂皮外衣、钻石、和真珠，可是她就没有注
意到自己脸上的表情。她那副脸色神情，显得那么刻薄、自私。那是她不明白男士们所赏心悦
目的，是女士们表情中所表现出的那份气质、神态，而不是她那付雍容华贵的打扮。
司华伯曾经告诉过我，他的微笑，有一百万元的价值。他所暗示的，或许就是这个真理。
司华伯有他今日的成就，那是该归功于他的人格，他的魅力，和他那种特殊的能力。而在他的
人格中，最可爱的因素，就是他令人倾心的微笑。
有一次，我花了一个下午的时间，去拜访雪弗立，说实在的，我很失望。他沉默寡言，跟
我想象中完全不一样………直到他绽开一缕微笑的剎那间，整个气氛才完全变换过来，顿时开
朗了起来。如果不是他那一缕微笑，恐怕雪弗立依旧在巴黎做他的木匠，继续他父兄的行业。
一个人的行动，比他所说的话，更有具体的表现，而人们脸上的微笑，就有这样的表示：
「我喜欢你，你使我快乐，我非常高兴见到你！」
为什么人们那么喜欢狗？我相信也是同样的原因………你看牠们那么的喜欢跟我们接近，
当牠们看到我们时，那股出于自然的高兴，所以人们也就喜欢了牠们。
那「不诚意」的微笑，又如何呢？微笑是从内心发出的，那种不诚意的微笑，是机械的、
敷衍的，也就是人们所说，那种「皮笑肉不笑」的笑容，那是不能欺骗谁的，也是我们所憎厌
的。
纽约一家极具规模的百货公司里的一位人事室主任，跟我谈到这件事。他说他愿意雇用一
个有她可爱的微笑，小学还没有毕业的女孩子，而不愿意雇用一个脸孔冷若冰霜的哲学博士。
美国一家很大的橡皮公司的董事长告诉我，依他的观察，一个人的事业成功与否，完全在
他对这项事业是否感到兴趣？而不是苦干、钻研的去打开他成功的大门。他曾这样说：
「有若干人，开始一桩事业的时候，怀着极大的希望和兴趣，所以能在早期获得部份的成
就。当他们对这项工作，感到厌烦、沉闷，失去了原有的兴趣时，他的事业也渐渐走向下坡，
终至失败。」
如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你，那么你自己先要用这样的神情去对别
人。
我曾经向上千个商界人士建议，于每天的每一个时候，遇到人就展开一个轻松的微笑。这
样经过一星期后，回来讲习班，说出所得到的心得、效果如何！你先看这是纽约证券交易所，
一位「司丁哈丹」先生写来的信，他的情况绝非特例，事实上，是常可见到的。
司丁哈丹的信上，这样写着：「我结婚有十八年了，这些年来，从我起床到离开家这段