了。
我试从他的立场着想：午餐的菜不是他买的，也不是他亲自下厨做的，祇怪那侍者太笨，
才把那次宴会弄糟了，至于爱弥尔来请，他也没有办法。或许是我把事情看得太严重，未加思
索就急于发怒，我决定还是友善的对他，赞许他、夸奖他，相信这办法，一定非常有效
第二天，我见到爱弥尔，他显得愤愤不平，似乎要跟我争论、分辩那件事。我则这样对他
说：「爱弥尔，你知不知道，当我请客的时候，有你在的话多好。你是纽约最能干的管家当事，
这情形我也清楚，那天宴会的 菜，不是你亲手买回来做的；那天发生的事，在你来讲，也是没
有办法的。」
爱弥尔听到这话，脸上的阴霾完全消失，他笑着对我说：「真的，太太，毛病就出在那个
厨司侍者身上，那不是我的错。』
我就接着说：「爱弥尔，我准备再举办一次宴会，我需要你提供意见，你以为我们应该再
给厨司一个机会吗？』
爱弥尔连连点头，说：「那当然…．太太，妳放心，上次那种情形定 不会再发生了。』
下一星期，我又设宴请人午餐，爱弥尔向我提供有关那份菜单的资料，我给他半数小费，
不再提到过去那次的错误。
我们来到席间，桌上摆着两束美丽的鲜花，爱弥尔亲自在旁照料，对来宾殷勤侍候。眼前
的情形，就是我宴请玛丽皇后，也不过如此了。菜肴美味可口，服务周到，由四个侍者在旁侍
候，而不是一个。最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为结束。
散席后，我的那位主客含笑问我：、妳对那个管事，施了什么法术？我从来没有见过这样
殷勤招待的。。
是的，他说对了……我对爱弥尔的友善，和对他诚恳的赞赏，才有了这个效果。」
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
58
多年前，当我还是住在米苏里州西北部，必须每天赤足走过一座树林，到乡村学校去上课
的小孩时……一天，我读到一个关于太阳和风的寓言。太阳和风争论谁的力量大！风说：
「我马上找个证明给你看……你有没有看到那穿著大衣的老人？我可以很快的把他身上那
件大衣脱下，那时你就知道我的力量比较大了！」
太阳躲进云里去，那风就吹刮起来，几乎成了一股飓风……可是那风吹得愈大、愈激厉，
老人把大衣朝身上里得愈紧。
最后，风不得不沉静下来！接着，太阳从白云后面出来，对着老人和善地笑着，似乎没有
多久，老人拭着额头上的汗，并把他身上那件大衣脱了下来。于是太阳向风说：「温柔、友善
的力量，永远胜过愤怒和暴力。」
当我刚读到这段寓言的时候，在遥远的波士顿城里，就发生了一件事，同时证明了这段寓
言的含意，确实有它的真理存在。波士顿是美国文化教育的历史中心，小的时候，我不敢梦想
有机会去那里一次。而证实那段真理的波士顿B医生，就在三十年后，做了我讲习班里的一个学
员。这里是B医生在班上所讲的情形：
在那时候，波士顿的各报上，几乎刊满伪药密医的广告如专门替人打胎和庸医的广告，用
骇人听闻的话，恐吓病人，使他们害怕，主要的目的就是骗钱。病患在接受治疗后，任听那些
密医摆布而打胎，造成很多的死亡，可是这些庸医密医被判罪的很少，他们祇要花一点钱，或
用政治的势力，就可摆脱这个罪状。
这情形日益严重，波士顿城里上流社会的人士群起反对，讲道的牧师在讲台上抨击、痛责
那些刊登污秽广告的报纸，他们祈求上帝能使那些广告停止刊登。其它包括市民团体、商
人、妇女会、教会、青年会等，均纷纷痛责，可是都无济于事。州议会中，也有激烈的争
辩，要使这种无耻的广告成为「非法的」，可是对方有政洽势力的背景，亦没有产生任何效果
那时B医生是一个基督教团体里的主席，他试用一切方法，但都失败了，对付这种医药界败
类的运动，眼看就要毫无希望了。
有一个晚上，时间已经很晚了，B 医生处心积虑的想着那件事，还没有休息终于给他想出
一个所有波士顿人没有想到过的办法——他要试用友善、同情、赞赏的办法；他要使报馆自动
停登那一类的广告。
B医生写了一封信，给波士顿销路最好的一家报社，他对那家报社赞誉倍之，说那份报纸的
新闻翔实，尤其报上那篇社论，更是令人瞩目注意，那是一份最好的家庭报纸。B医生在信上又
这样表示——那份报是全州最好的报纸，也是全美国最完美的新闻读物。但他接着说：
可是，我有个朋友，他告诉我说，他有一个年轻的女儿，有个晚上，他女儿朗诵你们报上
一则广告，那是一则专门替人打胎的广告，那女儿不清楚这广告上的含意，就问她父亲那些字
句的意思。我朋友给他女儿问得窘迫至极，他不知道该向这纯洁、天真的女儿作如何的解释。
你们那份报纸，在波士顿高尚的家庭中，是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭发生的情形，
是否在别的家庭里也有这样类似的情形发生？如果你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿，你
是不是愿意她看到那些广告？当你女儿向你提到同样的问题时，你又该作如何的解释？
贵报在各方面都很完美，由于有这类情形的存在，常使做父母的，不得不禁止他们子女读
阅贵报。对于这一点，我为贵报感到十分惋惜，其它上万的读者，我相倍他们也会有跟我同样
的想法。」
两天后，这家报社的发行人，给B医生一封回信，这封信上的日期是一九0四年十月十三日
这封信他保存了三十多年，当他是我讲习班上一位学员时，他把那封信拿给我看。这封信的内
容是：
「本月十一日由本报编辑交来你的一封信，诵阅之余，非常感激，这是多年来本报延宕至
令，一直未能实施的一件事。
自星期一起，本报所有报导中，将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。至于暂时不能停
止的医药广告，经编辑郑重处理后，始行刊登，以不引起读者反感为原则。
谢谢你关切的来信，使我获益良多。
发行人海司格尔」
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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伊索是希腊「克洛赛斯」宫中的奴隶，在基督降生前六百多年，编着了一部不朽的作品，
那就是留传到今天的「伊索寓言」。他对于人性的教育，就如同波士顿的情形，在二千五百年
前的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱、友善的接近，能使人改变了他原
有的心意，那比暴力的攻击更为有效。
记住林肯所说的那句话：「一滴蜂蜜，比一加仑胆汁，可以捉到更多的苍蝇。」当你要获
得人们对你的同意时，别忘了第四项规则：
以友善的方法开始。
第五章 苏格拉底的秘密
跟人们谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的
话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的祇是方法而已。
使对方在开始的时候，连连说「是！是！」，如果可能的话，尽量防止他说「不！」。
奥弗斯德教授在他所着那部「影响人类行为」一书中说过：「一个？不。字的反应，是最
不容易克服的障碍，当一个人说出、不。宇后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。
事后，他或许觉得自己说出这个「不』字是错误的，可是，他必需考虑到自己的尊严。他所说
的每句话，必需坚持到底，所以使人在一开始的时候，就往正面走，那是非常重要的。」
有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多「是」的反应，唯有如此，他才能将听者的心
埋，导向正面方向。
就以人们的心理状态来讲，当一个人说出「不」字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而
使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来，形成一个「拒绝」的状态。如果反过来说，
当一个人回答「是」的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放
的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多「是」的回答时
；会更容易为我们以后的建议，博得对方的注意。
得到这个「是」宇的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。人们好象
一开口，就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈，
很容易使另一方面发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许这样还情有可原，若
是正要完成一件事，那就划不来了。
如果你的学生、顾客、丈夫，或者是太太，他们一开口就是个「不」宇，那你就算耗尽你
的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。
运用这个「是，是」的方法，使纽约一家储蓄银行的出纳员，拉住了一位阔气的存户。
爱伯逊先生这样说：「这人进来银行存款，我按照我们银行规定，把存款申请表格交给他
填写，有的他会马上填写，但有些他简直拒绝回答。
如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，
那我只有拒绝他的存款。我很惭愧，以往我都是这样做的。自然，当我说出那些具有权威性的
话后，自己会感到很自重、得意。
今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。
最主要的，我决定使他一开始就说、是，是！。的回答。因此我表示意见跟他完全一样，他既
不愿填上表格，我也认为并不「十分」必要。
可是，我对那位顾客这样说：、若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把
存款转交给你最亲密的人？」
那客人马上回答：「当然愿意。」
我接着说：『那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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在这份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。」
那位顾客又说：『是，是的。」
那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但
把所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义，开了个信托帐户，有关他
母亲的情形，也按照表格详细填上。
我发觉使他一开始就说『是，是。」他便忘了争执之点，并且很愉快的依我的建议去做。
西屋公司推销员爱力逊，说出他的一段故事：「在我负责的推销范围区域崟，住着一位有
钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物，过去那位推销员几乎花了十年的时间，却始终没
有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了三年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。
经过十三年不断的访问和会谈后，对方才只买了几座发动机，可是我这样的希望———如果这
次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百座发动机。
发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机，不会有任何故障、毛病的。过了些时
候，我去拜访他。
我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，里面那位负责的工程师见到我就说：『爱
力逊，我们不能再多买你的发动机了。」
我心头一震，就即问：『为了什么原因？」
那位工程师说：『你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。』
我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形现在，我想运用如何让他
说出『是』字的办法。
我向那位工程师说：。史密司先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希
望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？』
他完全同意。我获得他第一个、是』字。
我又说：『电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏七十二度，是不
是？』
他同意这个见解，说：『是的可是你的发动机却比这温度高。』
我没和他争辩，我只问：
『工厂温度是多少？』
他想了想，说：『嗯——大约华氏七十五度左右。』
我说：『这就是了工厂温度七十五度，再加上应有的七十二度，一共是一百四十七度。如
果你把手放进一百四十五度的热水里，是不是会把手烫伤？』
他还是说『是』。
我向他作这样一个建议，说：『史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！。
他接受了这个建议，说：『我想你说的对。。我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月
订了差不多三万多元的货物。
我费了多年的时间，损失了数万元的买卖； 最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要
从对方的观点去看事，设法让别人回答『是，是』，那才是一套成功的办法。
希腊大哲学家「苏格拉底」，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，四十岁时已秃顶光
头。可是，却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他
改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一
他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底决不这样的。
他的处世技巧，现在被称为「苏格拉底辩论法」，就是以「是，是，」作为他唯一的反应
观点。他问的问题，都是他的反对者，所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、
承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前，他还坚决否认的结论。
下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个——能够获得
对方「是，是，」反应的和缓问题。
中国人有一句格言，充满了东方悠久的智能。那句格言是：「轻履者行远。」
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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他们花了五千年漫长的时间，去研究人类的天性，那些有学问的中国人，他们储积了许多
聪明的言语就像「轻履者行远」那句话。
如果你要获得人们对你的同意，第五项规则是：
使对方很快的回答「是！是！」
第六章 处理一个抱怨者的安全手法
很多人，当需人们赞同他的意见时，就是话说得太多了。尤其是推销员，更容易犯这个毛
病。你应该让对方尽量说出他的意见来，他对于自己的事，或是他的问题，当然要比任何人知
道得多。所以你应该问他问题，让他来告诉你一些事。
如果你不同意他的话，你或许会立刻插嘴，但不要这样，那是危险的。当他还有很多意见
要发表时，他不会注意到你身上的。所以，你必需要忍耐的怀着舒畅的心情，静静的听着，而
且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话，完全说完。
这种策略，用在商场上是不是有效？就有一个人，他不得不作这样的尝试。
几年前，美�