材料帝国- 第439部分

第七百五十三章　他们的担心不是没有道理的（）　
酒桌上的气氛一片和谐，黑子一个人单挑红钢的全体领导，丝毫不显颓势。最后向鹏达紧急打电话调来了一名销售部的陪酒高手，这才算与黑子战成了个平手，博得众人一片喝彩。

　　　　秦海了解到了红钢的态度，也向红钢明显传达了经贸委的决心，此行的目的已经达到，酒宴散后，便告辞离开了。庞永涪率众人一直把秦海送出公司大门，看着汽车走远，这才阴沉着脸往办公楼走去。

　　　　“庞总，这姓秦的跑到这里来，是什么用意？”向鹏达凑上前，与庞永涪走在一起，低声问道。

　　　　“来警告我们的呗，还能怎么样？”庞永涪没好气地回答道。

　　　　“他凭什么呀？简直就是小人得志嘛！”向鹏达义愤地说道，主辱臣死，看到庞永涪生气了，向鹏达自然要表现出愤怒的样子，以示与领导保持一致。

　　　　庞永涪道：“这个秦海也不能算是小人得志了，这家伙还是有点真本事的，要不也没法把企业办得这么大。听说当年在西班牙买电炉的时候，他那两手，把老姚和老朱都给镇了。你想想看，当时咱们都打算接受2200万一台的价格了，结果生生让他砍到了1600万买两台，老外还附送了全部运费，你说这能耐能小得了吗？”

　　　　“有这么神？”向鹏达以往并不知道此事，听庞永涪这样一说，也觉得有几分震惊了。

　　　　“所以说，这家伙有本事。”庞永涪道，“咱们千万不能小看他。”

　　　　“那咱们怎么办？”向鹏达问道，“淡水河谷那边还等着咱们回音呢，咱们是答应还是不答应呢？”

　　　　原来，早在秦海到红钢来之前，红钢就已经在与淡水河谷进行着今年的铁矿石进口谈判了，淡水河谷方面开出了70％的涨幅，红钢的谈判人员好说歹说，最后对方好不容易松了口。答应暂时只按60％的幅度涨价。庞永涪和向鹏达对于这个结果并不满意，打算再努力一下，争取能够再降5个或者10个百分点，但对方再也不肯让步了。

　　　　正在双方僵持的时候。突然冒出这么一个秦海，声称要代表全国的钢企与淡水河谷谈判，把涨价幅度压到20％以内。为做到这一点，他要求各家钢企与谈判小组保持一致，不得单独与外商达成价格协议。这就让红钢感到为难了。

　　　　如果秦海的谈判能够成功，对于红钢来说，当然是一件大好事，能够把涨价的幅度从60％降到20％，每吨铁矿石就能够省下20美元的成本，按一年进口2000万吨矿石计算，能够少花整整4亿美元，这是一笔天大的差价。

　　　　可是，万一秦海谈不成，而红钢又中断了与淡水河谷的联系。那么最终就不得不接受70％的涨幅，这意味着每吨铁矿石要多花5美元，一年下来，要多支出1亿美元。

　　　　除了可能遭遇的价格风险之外，谈判期间红钢无法得到铁矿石的供应，生产也会受到影响，每天的损失将是以千万计算的，这也是红钢不能承受之重。

　　　　是把希望寄托在秦海的谈判上，还是现实一点，先从淡水河谷弄到铁矿石再说。这就是庞永涪面临的选择。

　　　　“老向，依你看，秦海和淡水河谷谈判，有几分胜算？”庞永涪问道。

　　　　向鹏达冷笑道：“我觉得。一分胜算都没有。”

　　　　“为什么？”庞永涪追问道。

　　　　向鹏达道：“淡水河谷那边，我是亲自去接触过的。人家牛气得很，根本就不在乎咱们中国人怎么说。秦海在咱们面前能够耍大牌，毕竟他是拿着经贸委的尚方宝剑下来的，咱们得给他几分面子。可是人家老外才不理你什么经贸委呢，经贸委的权力再大。能管得了淡水河谷吗？”

　　　　庞永涪摇了摇头：“我不是说这个，我是说，秦海说要和淡水河谷比谁能坚持得更久，你觉得淡水河谷会不会屈服？”

　　　　向鹏达道：“我觉得他们不会屈服。现在铁矿石是卖方市场，人家说了算，咱们有能耐不买吗？大秦集团手里囤了5000万吨铁矿石，所以他们一时半会不着急，这是饱汉不知饿汉饥。咱们红钢可等不起，如果一个月内咱们和淡水河谷再谈不成，厂子就得停工了。大秦集团虽然比咱们能多支撑一段，但5000万吨铁矿石很快也会用完的，到时候他们同样得低头。”

　　　　“你说得有理。”庞永涪点了点头，向鹏达说的，其实和他想的差不多，他之所以要问向鹏达，只是需要确认一下这个想法是不是有道理。他对向鹏达说道：“老向，你让谈判人员和淡水河谷再商量一下，只要涨价幅度能够压到50％以内，咱们就签约，不用等经贸委这边的谈判了。将在外，君命有所不受。咱们如果亏损了，经贸委一分钱都不会补给咱们，咱们凭什么听他们的。”

　　　　“明白了，我马上给谈判小组去电话。”向鹏达答应道。

　　　　庞永涪在打着自己的小算盘，秦海一行则还在马不停蹄地走访各家钢企。除了秦海亲自带队的这一组之外，工作小组还派出了另外几队人马同时在与其他钢企接洽，一是了解这些钢企存在的困难以及对铁矿石涨价问题的反应，二则是把经贸委的指示向他们进行当面的传达，要求他们务必与谈判小组保持一致。

　　　　“形势不容乐观啊，秦组长。”

　　　　当几路人马最终回到京城，开始交流访谈的结果时，来自于经贸委的一位名叫莫少霞的女处长拖着长腔对秦海说道。

　　　　“莫大姐说不乐观，那可就真的是不乐观了。听崔主任说，莫大姐在经贸委可一向是个乐天派啊。”秦海嘻嘻哈哈地与莫少霞开着玩笑。

　　　　“我可是说真的。”莫少霞道，“我们这一路走了6家钢企，每一家都答应得是绝对会和经贸委保持一致。不过，据我们私底下了解，他们都在准备后路，有的是直接和外商联系，有的是委托了进出口公司帮助联系，如果我们的谈判在一个月内不能取得成果，这些企业都会叛变的。”

　　　　“叛变？”跟在秦海身边的于勇吐了吐舌头，“莫大姐这话说得太夸张了吧？”

　　　　“你怎么也敢叫我大姐，你得叫我阿姨才对！”莫少霞佯装嗔怒地瞪了于勇一眼，然后继续对秦海说道：“秦组长，我可真不是夸张，我和这些企业打了多年的交道，他们是怎么想的，我是一清二楚的。”

　　　　“我们这边调研的情况也差不多，大家对咱们的谈判并不看好。”另外一位名叫黄钟亮的处长也说道，他是从外经贸部借调过来的，也是谈判小组的核心人员之一。

　　　　“他们的担心不是没有道理的。”秦海点点头道，“要想迫使淡水河谷和必和必拓低头，并不是一件容易的事情。从我们这一路调查的情况来看，国内钢企手头的铁矿石储备非常有限。如果谈判陷入僵局，形成旷日持久的状态，很多钢企都会因为原料告罄而停产。届时不管我们怎么要求，他们都会选择与外商单独达成协议，接受外商开出的价格。一旦出现这样的情况，咱们的谈判就彻底失败了。”

　　　　“所以，咱们现在是只许胜，不许败，这就得看秦组长你的个人魅力了。”莫少霞说道。

　　　　“莫大姐言重了，要论谈判经验，肯定还要说是您和黄处长啊。”秦海谦虚道，“虽然经贸委任命我当这个副组长，其实只是让我给大家跑跑腿的，真正挑大梁，还得靠你们各位前辈。”

　　　　黄钟亮把头摇得像个拨浪鼓一般，说道：“哪里哪里，小秦是首长亲自点过名的人，是青年才俊，我和莫处长岁数都大了，不中用了，也就是跟着小秦你去撑撑场面而已。”

　　　　“呵呵，任重道远，大家一起努力吧。”秦海最终为这番相互吹捧画上了句号。

　　　　谈判工作小组是由不同部门派出的人员组成的，大家各自心里都有自己的盘算。有些人的确想做成一些事情，无论是出于强国的公心，还是存着为自己刷政绩的私利，至少在目标上与秦海是能够保持一致的。但也有另外一些人，从进入这个小组那天起，就抱定了打酱油的心态，成天嘴里说着一些大道理，但需要担责任的时候则是能躲就躲，绝不出头。

　　　　秦海清楚，在这个工作小组内，有超过一半的人并不相信谈判能够取得成功。为了避免在谈判失败之后承担责任，他们把秦海捧得很高，以便让秦海挡住所有的子弹。你别小看大家日常闲聊时候的几句恭维，这些话都是有着深远用意的。现在说你如何如何英明神武，等到事情没做成的时候，大家就可以说，如此英明神武的领导都做不成，更何况我们呢？

　　　　从心里说，秦海非常不喜欢这样的工作组合，他宁可从自己的集团里调几名干部来做事，至少能够做到一心一意。可是，铁矿石谈判毕竟不是大秦集团一家的事情，所以他也只能接受这样的安排了。

　　　　秦海就是要带着这样的一个团队，远赴巴西去与淡水河谷和必和必拓的代表进行谈判。（未完待续。）

第七百五十四章　不要轻视中国人的威胁（）　
巴西，里约热内卢。

　　　　中国钢铁企业与淡水河谷关于铁矿石价格的谈判在兰迪宾馆正式展开了。中方的谈判小组由秦海担任组长，另有莫少霞、黄钟亮等部委官员，以及几家钢铁厂派出的代表。淡水河谷方面只派出了三个人参加谈判，其中负责人是一位名叫拉帕兹的高级销售经理，另外二人一位是技术工程师，一位是法律专员，都不是什么重要的角色。

　　　　在听到淡水河谷的谈判人员构成时，秦海就知道，对方对于这场谈判并没有给予什么重视。在淡水河谷看来，谈判完全是不必要的，他们需要做的只有一件事，那就是通知中方铁矿石涨价的幅度，至于中方对此有什么意见，他们根本就不在乎，因为他们相信中方没有其他的选择。

　　　　谈判一开始，淡水河谷方面就表现出了咄咄逼人的态度。拉帕兹向中方的谈判小组宣读了一份声明，表示2003年的铁矿石供货价格将在2002年的基础上上涨70％，由每吨50美元上涨到每吨85美元。读完这份声明之后，他扫视着中方的众人，淡淡地问道：“各位听清楚了吗？是否需要我重新再读一遍？”

　　　　秦海看了看自己的组员，发现大家脸上都有着一种无奈的神情，只有担任翻译的小姑娘郭佳佳表现出了一些怒色，但她毕竟没有发言权，所以再生气也不能说什么。

　　　　“拉帕兹先生，我想问一问，贵公司派你们三位过来，是来谈判的，还是来发表声明的？”秦海平静地发问道。

　　　　“当然是来谈判的。”拉帕兹冷冷地回答道。

　　　　“也就是说，你刚才所提出的价格，是一个可以商榷的价格。我们双方应当在充分交换意见的基础上，讨论出一个合理的价格，是这样吗？”秦海又问道。

　　　　拉帕兹道：“不，我认为我们没有讨论的必要，这个价格是我们公司的最后报价。”

　　　　秦海道：“最后报价是什么意思？”

　　　　拉帕兹道：“很简单。如果你们不能接受这个价格。那么我们双方就不能合作。”

　　　　秦海微微一笑，道：“拉帕兹先生能够代表淡水河谷做最终的决策吗？”

　　　　“嗯哼。”拉帕兹耸了耸肩膀，给了一个含糊的回答。他想告诉秦海，自己的确有这个权力，但他又不能明确地说出这一点，因为他毕竟只是公司的一个中层职员，妄自声称自己能够代表公司是很犯忌讳的。

　　　　“我们抗议。”黄钟亮说话了。“你们这种单方面决定价格的行为。是有悖于wto贸易规则的。你们利用自己在铁矿石市场上的垄断地位，肆意提高供货价格而且不给予任何解释，我们将向wto提出申诉，要求对你们的贸易行为进行调查。”

　　　　“这是你们的权利，我不反对。”拉帕兹无所谓地说道。

　　　　“拉帕兹先生，中国和巴西是多年的老朋友，淡水河谷公司与中国企业也有着长期良好的合作关系，我想我们双方应当坐下来商讨一个对双方都合适的价格。以便双方能够继续维持合作。”莫少霞开始大打感情牌，希望能够让拉帕兹动心。

　　　　拉帕兹依然是一副油盐不进的表情。他说道：“女士，你说的非常对，我们对中国有着深厚的感情。不过，铁矿石的价格是由公司经过审慎考虑确定下来的，我们不能因为感情而改变价格，这是对我们的股东不负责任的行为。”

　　　　“你们这是霸王条款，这种行径伤害了中国人民的感情。”莫少霞铿锵有力地说道。

　　　　“对此我非常抱歉。”拉帕兹向莫少霞微微低了一下头，脸上却带着一缕嘲讽之色。

　　　　“秦组长，你看看，他们就是这样的态度，这还怎么谈下去！”莫少霞把头转向了秦海，恼火地说道。

　　　　“莫大姐息怒，谈判就是这样的，讲究先声夺人。”秦海安慰了莫少霞一句，心中却很不以为然。他知道，无论是黄钟亮也好，莫少霞也好，这番表现不过是尽尽义务而已，省得回去之后落一个谈判不够努力的评价。其实，黄钟亮和莫少霞早就在私下里嘀咕过，说对谈判结果不抱什么希望，这些话也早有人向秦海转述过。铁矿石涨价也罢、跌价也罢，对于政府官员没有一丝一毫的影响，他们怎么可能有真正的积极性去解决这个问题呢。

　　　　秦海等众人都与拉帕兹交过一轮手，这才清清嗓子，说道：“拉帕兹先生，刚才你说的情况，我们已经了解了。贵公司对于价格的决心，我们也见到了。既然你无权改变价格，那么我希望你能够给贵公司带回一句话。”

　　　　“秦先生有什么话就尽管说吧，我们必定会带回去向总裁报告。”拉帕兹说道。

　　　　秦海道：“我们是代表全中国45家大型钢铁企业和600家中小型企业来与贵公司谈判的，所有的中国钢铁企业将会保持行动的一致性。我们能够理解贵公司希望铁矿石价格上涨的理由，但我们认为70％的涨幅既不符合成本的变化，也不符合商业规则，贵公司这样做，是一种无视合作伙伴利益的行为，是我们不能接受的。”

　　　　“嗯哼，这就是你希望我们带回去的话吗？”拉帕兹轻蔑地问道。

　　　　秦海道：“我还没说完。请你转告你们卡勒姆总裁，我们非常希望能够与淡水河谷形成长期稳定的合作关系，但这种愿望必须双方共同来达成。如果贵公司不顾我们的诉求，甚至不愿意与我们进行商讨，采取单边政策，那么我们将不得不重新考虑与淡水河谷的合作问题。”

　　　　“你是想告诉我说，你们将拒绝与淡水河谷合作？”拉帕兹问道。

　　　　“是的。”秦海说道，“从现在开始，我们会给淡水河谷30天的时间重新思考与中方的合作问题。如果在30天内贵公司不放弃单边政策，那么所有的中国企业将停止与淡水河谷合作，在五年内不会从淡水河谷购买1公斤的铁矿石。”

　　　　“我可以认为你的话是一种威胁吗？”拉帕兹冷笑道。

　　　　秦海脸上的笑容比拉帕兹更冷，他说道：“我可以明确地告诉你，这的确是一种威胁。而且我还要提醒你，永远不要轻视中国人的威胁。曾经有很多人无视中国人的威胁，最后他们都被扫进了历史的垃圾堆。”

　　　　“好吧，我想我会把这些话转告卡勒姆先生的。”拉帕兹说道。

　　　　双方的第一次谈判，就这样无果而终了。拉帕兹带着两名随从返回公司复命去了，中方的谈判小组也启程前往机场，准备飞回中国。

　　　　“秦总，莫处长、黄处长，谈判还顺利吗？