最权商- 第55部分

孙泽生和宋嘉依对视了一眼，后者点了点头，说道：“胡总，你喝点什么茶，用点什么小点心？”

胡天琴头也不抬，“随便。你们看着安排吧。我不挑的。”

随便其实不等于真的可以随便。

孙泽生和宋嘉依面面相觑，两人还真不敢随意安排，万一不对胡天琴的口味，那就麻烦了。

好在有荣晶莹，她说道：“来一杯普洱茶吧，阿姨最喜欢喝红茶，她胃不好，红茶养胃。”

胡天琴摸了荣晶莹的脸一下，“还是小晶知道心疼我。”

孙泽生松了口气，连忙让服务员上一壶店里最好的普洱茶，又让服务员上几样不刺激肠胃的点心来。

等到茶水和点心上来之后，孙泽生把点心推到胡天琴的面前，“胡总，你先吃点点心垫垫肚子，你胃不好，不能饿着。”

胡天琴看了孙泽生一眼，“你就是孙泽生？你很不错。不知道从那里弄了个电影剧本，卖给我女儿，要了我女儿五十万。现在，又不知道从那里弄来一个祛痘霜，把小晶脸上多年难以消除的痘痘给消灭了。”

“胡总说笑了。我不是从那里弄来的，而是从这里弄来的。”孙泽生笑着指了指自己的头，“无论电影剧本，还是祛痘霜，都不会凭空掉下来，是需要付出相当的努力，才能够得到的。”

胡天琴抿了一口茶，微微蹙了蹙眉，“这里的茶不太地道，水是隔夜的水。算了，小地方，就不强求了。孙泽生，你不用跟我强调努力和回报之间的关系，我当年背着一袋子化妆品，在大学宿舍挨门挨户向学生们推销的时候，世上还没有你呢。”

“是，胡总你是商场的前辈了。你白手起家，创立出来一个资产数亿的化妆品销售王国，这一点，实在是让我们佩服不已。”

孙泽生说着言不由衷的恭维话，自己前世三十出头的时候，就身家数百亿了，现在让他去恭维一个身家只有数亿的女商人，实在是提不起来太大的兴趣。

不过为了公司的未来，就算是再没有兴趣，也得拿出来十二分的兴趣来。

胡天琴把茶杯放下，“我很忙，没有时间跟你们扯闲篇。你们请我来的目的，我很清楚，如果不是小晶在你们公司实习，我都不会亲自过来，不是我看不起你们，而是你们实在是没有什么让我看重的地方。”

宋嘉依忙道：“胡总，话不能这么说。我们公司的产品虽然没有什么名气，甚至可以说在市场上一点知名度都没有，但是我们公司的产品的疗效，不敢说在全球的市场上，至少也是在全国的市场上，是独一无二的。只要消费者使用之后，一定会认可我们的产品。”

“你也说了，要消费者使用之后，才会认可。凭你们现在的知名度，有哪个消费者敢用？现在化妆品出质量事故，也不是一次两次的了。一个完全陌生的牌子，又有几个人敢轻易使用？”

胡天琴不遗余力地贬低着星光系列化妆品的价值，这是为她等会儿漫天要价铺路。

宋嘉依说道：“任何事情都是从无到有，从小到大的。我们公司产品使用效果好且明显，不愁不会获得市场的认可，只要有人捧场，就可以以点带面，最后撬动整个市场。”

“幼稚。”胡天琴说道，“要真的像你说的这么简单，你们还请我过来干什么？没有销售渠道，你们的产品再好，也到不了消费者的手中，只能在库房中堆积如山，等着腐烂吧。好了，不跟你们讨论这些了。看在小晶的面子上，我不会袖手旁观，不管你们的。你们先把你们的产品目录还有市场指导价，出厂价什么的，给我看看。等会儿咱们再谈。”

宋嘉依连忙把她实现整理好的资料拿了出来，递给胡天琴。

在现阶段，未来之光（华夏）有限公司打算向市场推出六款产品，分别是面膜、日霜、洗面奶和男用洁面乳、男用面霜，另外一款就是祛痘浓缩精华霜。

面膜一盒四片装，市场指导价为三百元，出厂价是市场指导价的七折。日霜和面霜都是五十毫升装，市场指导价为三百五十元，出厂价同样是市场指导价的七折。洗面奶和洁面乳的市场指导价为三百元。

这里面，最贵的就是祛痘浓缩精华霜，同样是五十毫升装，出厂价为一万五千元，市场指导价为两万元。

这几样产品，按照未来之光（华夏）有限公司现在的生产规模，成本平摊下来之后，成本大概是成本的三分之一左右，也就是说按照出厂价出厂的话，会有两倍的利润。

星光系列祛痘化妆品，其中要用到几种珍贵的中草药，成本才这么高，要是能够把采购成本压缩下来，利润率还能够再上升一些。

“售价这么高，抢钱呢？你们知不知道，很多进口的化妆品都没有你们卖的这么贵。你们制定的价格，都赶上一些知名品牌的中低端套装了。有几个消费者会舍得花大价钱买你们的产品？”胡天琴质疑道。

宋嘉依说道：“这是我们经过严格核算之后，制定的价格，肯定是不能降价了。胡总是做化妆品生意的，应该知道对一些特定的消费人群来讲，只要能够解决他们的问题，花再多的钱也愿意。我们不是做慈善，是在做生意，不能亏着本做生意。”

胡天琴哼了一声，“既然你们坚持，我无所谓了。

现在，我说一下我的条件，第一，我要星光系列化妆皮你的全国总代理权，代理期限至少得是十年。你们对外销售星光系列化妆品，必须要经过我这个总代理商才行。

第二，你们给的出厂价太高，我又要为你们宣传，又要给你们铺货，成本太高，你们得多让一些利给我，这样吧，也别七折了，五折吧。

第三，关于货款的结算，为了账目清晰，不出差错，每个月的货款，我们将在半年之后和你们结算。

第四，如果你们的产品卖不出去，你们得允许我随时退货，期间产生的费用，你们要全包。”

胡天琴提出来的条件，一条比一条苛刻，这是要从方方面面掐住未来之光（华夏）有限公司的命脉，要是按照她的说法来，未来之光（华夏）有限公司差不多就成了给她打工的代工厂了，不但利润的大头要让胡天琴拿走，未来之光（华夏）有限公司还要随时受到她的节制和反制，一点挣扎的余地都没有。

“阿姨，你这是要干什么？你提出来的条件实在是太苛刻了吧？”荣晶莹毫不犹豫地指责道。

胡天琴淡淡地说道：“我们现在是在谈生意，在商言商，没有什么交情可讲。我刚才说的四条，就是你们跟我谈判的基本原则，每一条原则都不允许更改，要不然，你们就别想进我的店。”

现场的气氛一时间有些僵硬，只有徐云津喜笑颜开，朝着自己的母亲翘起了大拇指，她虽然也觉得她妈提出来的条件苛刻到了极点，但是看着孙泽生吃瘪的样子，实在是解气。

宋嘉依说道：“胡总，我们是带着谈判的诚意来的，还请你也拿出来足够的诚意。”

胡天琴表情淡漠，“我亲自来，就是诚意的表示。我刚才不是跟你们说了吗？我只要随便派过来一个助手，就能够应付你们了。我过来，完全是在给小晶面子。”

“胡总，你。”宋嘉依气不过，差点气的拍桌子。

孙泽生一伸手，按住了有些气昏头的宋嘉依。他笑了笑，“胡总，你刚才说了你的条件，我现在说说我们这边的条件。

首先，我们给你的代理权，不是全国的，而只是华北地区的，期限不是十年，而是三年。三年之后，根据你公司的销售情况，再确定是否给你续签代理协议。

其次，出厂价低于七折，是不可能的。另外，我们保留随时根据市场变化，改变出厂价的权力。

再次，关于货款的结算，每个月的货款，在次月十五号之前，必须结清，如果不能结清，我们随时保留中止对方代理权，并向其追讨货款和货款利息的权力。

第四，如果产品卖不出去，产品应该在一定期限内，进行退货，退货的费用，由我们和代理方平摊，同时我们保留调整退货的代理商代理权限的权力。”

“呀呵，小伙子，不简单呀。我提出来四条，你也针锋相对地提出来的四条，而且你还要处处掌握主动权。小伙子，你要清楚一点，现在，我掌握着销售渠道，在当今这个竞争激烈的市场中，谁掌握了渠道，谁就掌握了市场。没有我这样的渠道商，你一瓶化妆品都别想卖出去。”胡天琴冷冷地说道。

孙泽生笑了笑，“你说得不错，渠道为王，这个道理，我懂。但是你可能搞错了一点，掌握着化妆品销售渠道的，可不止你一个。但是拥有神奇的祛痘系列产品的，普天之下，只有我们未来之光（华夏）有限公司。”

胡天琴眯着眼睛，上上下下看了孙泽生好几眼，“小伙子，说话够味，但是不经大脑呀。做生意，不能意气用事，要看清楚形势。试问，当下，除了我之外，还有谁能够帮你们？”

宋嘉依接话道：“能帮我们的多了。胡总，我看今天大家是第一次见面，都把自己的底牌亮了出来，一时间也谈不拢，暂时没有必要接着谈下去了。不如我们改天再约个时间，好不好？”

孙泽生往椅背上一靠，“宋姐的提议，我没有意见。”

胡天琴也道：“好呀，反正我旗下代理的化妆品品牌有十七八个，多你们一个不多，少你们一个不少。我无所谓了。”

孙泽生和胡天琴是谈判双方的主帅，两个主帅都要罢兵了。其他人自然也就不好说什么，于是双方的第一次接触，不欢而散。

孙泽生无心久留，起身告辞。宋嘉依自然是跟着他一起走，荣晶莹想了想，也站了起来，跟胡天琴、徐云津母女俩说了声“失陪”，也跟着孙泽生走了。

第115章　传染式营销

徐云津本来会认为孙泽生回想自己的母亲屈服，她都已经准备好了好好欣赏孙泽生向妈妈犀利的攻势下，丢盔卸甲的狼狈，摇尾乞怜的可怜，这样一来，憋在她心中多日的那股郁闷才能够舒展开来，不至于让她憋出内伤来。

她没想到刚刚一交锋，还没有打起来，孙泽生就后撤了。

这个懦夫，不是男人。

徐云津暗骂了一声，然后问道：“妈，孙泽生跑了？怎么办呀？你还没有替我出气呢？”

胡天琴轻轻的拍了拍女儿的手背，“宝贝闺女，稍安勿躁。

等到孙泽生醒悟过来化妆品市场的残酷后，他会回来的，到时候，咱们提再苛刻的条件，他也得答应。一个青瓜蛋子自以为搞出来一款有效的化妆品，就能够获得市场认可了，他太幼稚了。还是太年轻，不成熟。

小津，以后你可不能像孙泽生这样不成熟，做什么事情都要多想想，多动动脑子，实在不行，就问问妈妈，知道吗？”

“妈，你又来了。怎么逮住个机会，就要掉转枪口，教训我呀？最受不了你这个了。”徐云津沮丧着脸，嘟囔道。

她转过头来，看了看茶座的门口，一个念头在她的脑海中一闪而过。

孙泽生，他不会生我的气吧？

孙泽生、宋嘉依和荣晶莹一起从茶座中出来，荣晶莹连连向孙泽生道歉，“对不起，孙泽生，我没想到阿姨提出来的条件会这么苛刻，是我没有把工作做好，让你失望了。”

孙泽生笑了笑，“我失望什么？你已经做得很好了，就像是胡总说的，她作为一个拥有着广泛销售渠道的化妆品代理商，轻易是不会出面的，今天她能够来见我们，已属难得，都是你的面子，我感谢你还来不及呢。”

“可是阿姨提出的条件那么苛刻，甚至可以说有些无理了。你难道不生气吗？”荣晶莹带着几分小心，问道。

她不希望在她和孙泽生之间出现任何的芥蒂。

“做生意的时候，难免会遇到各种各样的人，形形色色的难题也是层出不穷，要是遇到不顺心的事情，我就生气，非得早夭不可。”孙泽生笑道。

荣晶莹松了一口气，“你用词不够准确，你现在要是被气死了，不能说是早夭，得说是英年早逝，我会很伤心的。”

孙泽生哭笑不得，“我才二十呀，姐姐。英年早逝好像都是说三四十岁的人吧？”

宋嘉依忍不住了，“劳驾，我提醒一下两位，你们能不能别讨论这种让人无语的话题，行不行呀？咱们还是想想怎么解决咱们公司化妆品销售渠道的事情吧。

国庆节前后，咱们应该能够拿到营业执照和批文，到时候，咱们就能够开工生产了。机器一开，瓶瓶罐罐可就源源不断地从流水线上下来了。

咱们现在要是不能够把销售渠道打通，生产多少，就得积压多少，堆在库房里，就是一块石头压在心上，时间长了，就只有收破烂的才会要了。”

孙泽生和荣晶莹两个人的表情都恢复了严肃，前者指了指华夏农业大学的校门，“走，咱们到里面找个凉快的地方，坐下说话。”

宋嘉依、荣晶莹两女跟着孙泽生一起进了华夏农业大学，在一块绿地中间找了个凳子。孙泽生让两女坐在石条凳上，他坐在了对面的台基上。

“要不，我再想想办法，再找几个化妆品代理商过来看看？阿姨给出的条件这么苛刻，其他的代理商未必会像阿姨这样。我们可以召开了招商会，由他们来竞价，谁出价高，咱们就把代理权交给谁。”荣晶莹出主意道。

宋嘉依摇了摇头，很干脆地否决道：“再找几个代理商过来，也没有用。

胡总有句话说得很对，我们的星光系列化妆品没有任何名气，说句不好听的，知名度连三流品牌都不如，在初期，没有一家代理商愿意冒风险来代理我们的产品，即便是肯代理，他们也会像胡总一样，让我们让出更多的利益给他们，甚至提出来的代理条件不会比胡总提出来好多少，甚至更苛刻。

跟那些经营了多年渠道的代理商相比，我们没有任何的优势可谈，除了祛痘效果好这个筹码外，我们也拿不出来更多有分量的东西。”

荣晶莹又道：“要不，我们开网店，建立自己的销售渠道？”

宋嘉依继续否决道：“开网店倒是个办法，只是这是一件耗时比较长的事业，还是那句老话，我们的品牌没有一点名气，在开网店的初期，会很艰难，甚至三五天卖不出去一件宝贝，也是正常的事情。这点销售量对我们的生产能力而言，杯水车薪，用处不大。

至于建立自己的销售渠道，同样不容易，我们要招募销售员工，对他们进行培训，再跟各地的消费者打交道，还要跟各地的工商、税务乃至质监部门打交道，那一项都是一个不小的开支，加起来的推广费用数额不菲，我们承担不起。”

荣晶莹咬了咬牙，“要不，我再找找人。”

孙泽生没等她说完，就摆了摆手，“找人的话，就算了。我不想透支你的人情。”

“这也不行，那也不行，你还不让我找人，那我们怎么办？公司是你的心血，难道你要眼睁睁地看着你的一番心血打水漂吗？”荣晶莹是真替孙泽生着急。

孙泽生笑了笑，“别着急，天塌不下来，就算是塌下来了，也由我替你们顶着。”

“你要是真的想替我们顶着塌下来的天，那你就想办法把公司的产品卖出去呀。”荣晶莹都快急死了，她突然发现在学校中学的东西再先进，成绩再优秀，一涉及到现实的问题，她还是得毛爪。

理论和实践相结合，说起来轻松，实现起来，太难了，尤其是要从零开始的时候，难度就更大了几分。

宋嘉依从她的包中拿出来几个还没有开口的小包装的果汁，分别递给了孙泽生和荣晶莹一个，“小晶，孙总说得对，做生意难免遇到些困难，着急是没有用的。”

“船到桥头自然直，