们公司有销售册子需要印刷，让我打听一下哪家广告公司的便宜。我立即想到了睿择广告，电话打过去：“陈兄，你那边搞不搞印刷？”他说做的，我说“有个朋友想印刷产品宣传册，让我帮忙找家广告公司，第一个我想到了你。”（这里提醒大家，其实我当时认识很多广告公司，这家客户介绍给哪一家都可以，但为什么会选择睿择广告哪，第一他是我的准客户；第二他刚刚进步，你给他一点点帮助，他都会感激你；第三假如你把这家客户介绍一些实力雄厚的广告公司，他们根本不会放在眼里。这就是对待客户要做雪中送炭，不要做锦上添花）。他说谢谢，他们要印多少，我说你自己过来和他谈吧，电话中告诉他这家客户的名称，地址和电话。过了几天，电话过去问他生意谈下来没有。他说已经谈下来了，并感谢我，要请我吃饭。我说都是自己兄弟们的事情，相互帮忙。过了几天再过去，这次他很热情，倒茶让座。寒暄了一会，我说“陈兄，月底了，任务压力很大，给你拉过来一台，价格给到最实惠，钱你可以20天内付清。”他说他手里没现钱，等有现钱再说吧，买的话一定找你，这个放心。过了两天，没和他商量，也就是4月28号，直接把复印机拉过去了，到了他门口，我说，陈兄，今天给其他客户送货，也顺便给你拉了一台，你看看，放到哪个位置？他说什么，已经拉过来了，哎呀，拉过来了。。他看我又看看复印机，停顿了一下说，那就卸下来吧，放门口。
天奶奶，真不容易啊，总算成交了（这是我的第一笔生意）。
第一次成交给我的启发：赞美客户，引起他的好感，拉近彼此的距离；真心的帮助你的准客户，取得他的信任；大胆的让准客户试用产品（并不要说让他买），只要他试过满意，基本就能成交。
转眼一个月过去了，上个月成交了一单，这个月说什么也要成交两单。跑了一个月后，才领悟出刚开的新公司一定会买的。因此办公大楼刚建好或者新开的公司成了我重点跟进的客户，看到这样的客户，两眼放光，就和饿狼看到小肥羊一样。
正这时，接到了去上海参加新员培训的通知。
培训期间，不仅学习到了更多的行内知识，而且也从其他做的好业务员的身上学到不少销售技巧。比如，我们公司有位同仁，有次经理让他带着一位刚进入公司的新员拜访客户，他说以前拜访时没太认真，这次在新员面前，一定要做个样子。有幢楼，一到六层是酒店，以前拜访都忽略了，认为上面不会有公司。这次过去看看，没想到上面有两家公司。他进去找到对方老板的办公室，说，听朋友说你现在自己开公司了，混的不错，今天特意过来看看。对方谦虚了一下，说你是做什么的。他说我现在惨啊，跟人打工，做业务混口饭吃。做什么业务啊？办公设备，比如复印机之类的。哦，这个我们有了，等将来需要的话给你联系。没成想，就是这家客户，过了几天给他打电话，说他们的机器坏了，于是他带着技术员过去检修，通过检查，认为修的价值不大，就从他手里买了一台。他给我们说，这家客户给他的启发是：不要给客户自己算命，认为他是会买或是不会买，每家客户都当做准客户对待。他说的很对，以前我就是这样，认为有些客户不会买我的产品，就不过拜访了。
培训讲师让做的好，一个个上去分享成功经验，我当时恨不能有条地缝钻进去。也暗暗下定决心，他们能做那么好，我也能。
有一天，拜访到一家做卫浴的公司，这家公司的新办公大楼建好时间不长，财务部已经搬进去了，其他部门还在老办公楼办公。复印机没有，只有一台一体机。第一次去的时候，老板不在家，里面有个女孩子说，他们正要购买。那时候是广交会，老板去广州了，过几天才能回来。先打听到老板姓徐，三十多岁，本地人。这个时候送些小礼品给下面的人，比如圆珠笔什么的，拉好关系，并留些公司的材料，让她们转交给老板。
过了几天，得知老板回来了，虽说当时已经快下班了，但还是马不停蹄赶了20多里的路过去。名片刚递上，老板说；你们的资料已经看过了，但不会买你们的，牌子没听说过。今天还很忙，你可以走了，需要的话和你联系。说完就不管我，他忙去了。原本兴冲冲的心情，几句话就让我悲凉了。（很多销售人员都是如此，好不容易碰到一个有希望的客户，原本心情好一些，但客户几句拒绝的话，很快就难过起来，有时甚至想哭）。垂头丧气走出该公司的大门，望着西边的残阳，夜幕就要降临了，心里真不是滋味，今夜注定失眠。
这可怎么办？难道就这样回去？如果回去了，他明天定了别人的产品怎么办？不行，我不能就这样回去啊。当时就站在他的大门口，等，等了大概一个多小时，夜幕完全降临了。看他稍微有空，赶快又过去。徐总说，不是给你说过了吗？你的我们不会买的，没听说过。于是我拿出公司的宣传材料给他看，他说这个不会看的，谁的公司都不会说自己的差。改天再说吧，今天要下班了。徐总，不错，我们的品牌是没有其他品牌有名，可是你听说的那些品牌，他们都不是靠复印机出的名啊，而我们是专业做复印机的，您也知道，行业不同，复印机行业您见过哪个公司打过广告？知道我们公司的客户，都说我们的复印机好。徐总听到这里，说，你告诉我，都谁用过你们的产品，我问一下。
当时这个镇真的还没有一家用过，大家都知道，我们在这边分公司才开一个多月。听到这里，我说，徐总，您旁边确实还没有人用过，不过其他镇有很多用过我们的客户。好，知道了，不用说了，我是不会用你们的了。说完关门赶我走了。这个郁闷啊。万事开头难啊，尤其是在每个区域第一单生意最难做，中国人习惯从众。你的产品占有率越高，越好卖。这可怎么办？
这可怎么办？回去给经理说。经理说第二天他过去看看。经理过去和他谈，同样的拒绝话术。后来我们轮番过去，大概去了20多次，他被我们的执着有些打动了。最后说，机器免费试用一个月，不出问题的话，留下，出问题的话拉走，就不要再来了。
后来试机还算顺利，成交了。
第二单的关键点：跑，不断地跑，说，不断地说，努力，努力，再努力，直到成功。人非草木，孰能无情。原本两个陌生人，见得次数多了，打动对方，他多少会给你一次机会的。有很多客户，没有更好的方法，只能靠一次又一次的拜访去打动他。
时间已经过去两个月了，我们公司规定的转正任务，必须在连续三个月内完成，如果第三个月还没有完成转正任务，第一个月的业绩作废。
OA行业和其他行业不同，厂家直销和找经销商代销不一样。经销是第一次客户买了你的产品，只要他赚到了钱，货卖的差不多的时候，他会打电话让你补货的。做经销第一次难，以后就顺了。而直销，完全不是那样，今天他买了你的产品，比如我们的复印机，下次他再买的话，可能要5年以后了（复印机寿命5年）。所以很不好卖，一般情况下，在我们公司一个月能卖4台，做的就相当不错的业绩，在全国基本上可以排到前几名了，听说公司卖的最好的同事一个月卖了6台（一家一家卖掉的，不算大单，一家客户一次性购买2台以上那种。我们300多家分公司，加上经销商，近500个销售网点）。
这个月我有两个有希望客户，一个是腾隆公司（做纺织的），买是一定要买的，但老板说现在生意不好做，过两个月再买。另一个是天盛公司（做卫浴的），老板说要买，经办人说要比较之后再买。腾隆公司我已经跟进10多次了，天盛公司跟进20多次了。其他客户还没有发现要买的迹象。这可怎么办？
还有一家客户永邦公司，起初老板说是要买的，有一个月他们用量很大，经常到外面去复印，后来跟进的时候，又不买了。因为那个月份他们要不断地投标，所以用量大，现在过投标期了，量少用不上了。后来去的次数多了，永邦的老板和我熟悉起来，茶水也能喝上了。
那是一年当中相当难熬的7月份，老天那个热啊，当时西裤衬衫，系着领带（这是公司的着装要求），脸晒得黑里吧唧的不说，口干舌燥也不说，要说的是汗水经常湿透衣背。如果再加上大雨天，汗水混着雨水，有时被客户骂哭再加上泪水。。。骑着电动车，每天跑一两百里路，中午电不够用，还要再充，有时半路没电了，要推行10几里，多少次车胎爆了，推着那个费力劲和难受劲我想只有很多人是无法体会的，多少次我都想放弃，不干了，甚至跑到旷野里，对着老天，啊啊的大叫。
我们这行没做过的人是无法体会他的艰辛程度的，因此公司的领导岗位从不要空降，都是从内部提拔。业务人员分七等，试用期是等级一，转正等级二，再升等级三，到了等级三，如果你有一定管理能力的，就可以当经理了。
永邦的王老板有一次对我说，你到里面那家公司问问，他们有实力，我是租的他们的厂房。哎呀，犯个错误，不知道里面还有家公司，起初以为他们是一家的，原来是两家的。那家公司连个门头都没有。于是我去了，老板不在家，他们用的是小的一体机，用量也不大，财务室有几个人正在办公，我就说是永邦公司的老板介绍过来的，他们要买我们的复印机，以后你们有需要的话也可以给我联系。
其中有一个女孩子说 ，那你要给我们老板说。这家也没抱什么希望。有一天，又路过那里，心想去看看，和他们老板见个面，认识认识，交个朋友。这次去老板在，正玩游戏，挺着个大肚子，当我把名片递向他，他手都没抬，说了一句，扔那里吧，于是我把名片放在他的办公桌上。天这么热，不要往我这里跑，买的话会和你联系的。好的，老板，你的名片可以给我一张吗？我没有名片，需要的话和你联系。那好的老板，不打扰你了，下次我把我们公司的使用成本和你现在的使用成本做个对比分析，给你拿过来。他也没说话，继续玩他的游戏。
这期间业绩做的一直不好，我想放弃这份工作。于是跟以前的朋友，同事们包括领导打电话，有的是向他们请教针对这行该如何做，有的是向他们诉苦，记得我以前的领导对我说，李延卿，如果你能在人生地不熟的浙江站稳，甚至打造出一片小天地，那么你再回到老家，那绝对和以前不一样了。
另一个朋友和我聊过天之后，在夜里21点35分，发给我一条短信，信的内容如下：销售人员通常越挫越勇，我相信优秀的你更不例外。这条短信我现在还保存在手机里，已经三年了。每当我遇到挫折的时候，我就会想起老领导给我的忠告和朋友给我的鼓励。
回去之后，我按照每个月500张的印量，给他做了成本分析，他目前使用量单张按照1毛5算，我们的使用成本不到5分，一张节约1毛的话，500张每个月可以节约50元，一年节约600元，5年可以节约3000元，而且还能复印打印扫描A3的纸张。过了几天，给他送去了，他还是像上次一样，扔那里吧；天这么热，不要来回跑，很辛苦的，要的话给你联系。又过了几天，再次过去，当时主要想着把永邦公司拿下来，这次去一看，心那个凉啊。我给他做的成本分析表在地上扔着一张，已经被踩烂了。哎，悲哀，心哇凉哇凉的。
回去的当夜，我做了两个梦，第一个梦是我和几个朋友站在二楼聊天，正聊着哪，突然身边的人都不见了。不好，地震，随之我也坠入地下，砖头水泥石块等把我覆盖了，脑袋被砸的像浆糊一样。。。吓的我出了一身冷汗。第二个梦是我和一个人，看不清对方的脸，也不知因为什么事发生了矛盾，恼羞成怒，用刀先是砍向他的脖子，后又刺进他的肚子。。。这两个梦可把我吓坏了。
当我赶到公司，把这两个梦说给同事听的时候，其中有个同事说，好梦啊好梦，你今天肯定有单子成交。你第二梦，见到血了吗？我说没有，他说如果见到血就更好了。嗨，难道这两个吓的我出了那么多冷汗的梦真的会给我带来好运？
几个人聊完天，经理给我们开早会，突然铃声想起来，“是小李吗？我是华凤公司的（就是我送成本分析表那家），我的一体机坏了，你们的多少钱？我要一台。”我说：“哦，陈老板啊，早上好，早上好！（做业务的千万要记住这一点，把你拜访的客户电话号码记到手机上，当他电话打过来，能随口而出他的姓或者名字）我正开会，有点忙，价格是。。。”，他说：“再少一点。”我说：“这样吧，陈老板，价格好商量，开完会，机器先给你拉过去，别耽误工作，回头咱们再谈价格。”，他说：“好吧，拉过来吧。”
难道梦真的应验了？
机器拉过去，技术员帮他们安装调试，一切正常。用了几天后，要开发票，需要税务登记证和营业执照。这个时候我看到营业执照是个女人的名字，里面有个凤字，这个老板的名字有个华字。抓住机会赞美他，“陈老板，你这个公司的名字起的太好了，暗含你们夫妻的名字，真是珠联璧合，比翼双飞”，边说边竖起大拇指。陈老板嘴上没说什么，但脸上有了笑意，旁边的老板娘也很开心，几个财务人员也露出会意的笑容。我知道，这次赞美又起作用了。
“多少钱啊？”，陈老板问，“价格你放心，咱是厂家的，全国统一价，6930。”“再优惠些，”“陈老板，真的不能再优惠了，低于这个价格我就要自己垫钱了。”“好吧，以后服务做好！”“好的，放心”。结果成了，事情到此还没完，那天我高兴坏了，这家拿下来这么简单，结果我们会计问我的时候，我报成6960，发票开成了6960。等我把发票拿到手的时候，傻眼了。这可怎么办？
路上思来想去，终于想出了办法。到那里，老板不在家，老板娘说你怎么开6960，不是说好6930吗？“老板娘。卖给别人都是6960，那天我价格报错了，说是6930，这是我的错，我承担，纸你们买的多少钱一包？”她说20元，我说我们的是好纸，全是从上海运过来的，零卖35元一包，我送你一包作为补偿。她说那要等老板回来说。正说着，老板回来了，他一听，那不行，要1箱，我说陈老板，那要不，你就给我6930，剩余30我掏了，或者你给我介绍客户，我给经理申请，看能不能加送一包，两包相等于70，你占40元的便宜。陈老板说，介绍客户没问题，只要好用，纸你多申请两包。后来还是送去了两包，钱也按照6960付清了，其实我们出去买东西，不也是这样吗？都想让多送，一旦拿着送的东西了，多少也无所谓了。
到现在我还感谢陈老板，经常去他那里回访。这单成交容易了些，感触如下，有心插花花不发，无心栽柳柳成荫。有时候做业务就是这样，原本一定会买的客户，反倒成交不了，那些好像没有意向的客户，反倒成交了。不过前提条件是，你都要拜访到。如果你拜访不到，他怎会买哪？ 对于这家，让我认为做的最对的一件事是成交后，过了几天，我买了个大西瓜给他们送过去。后来我碰到另一家客户，陈老板帮了我的忙，这是后话，谈到那笔单子再详说（这是我目前常做的事，包括告诉我手下的，客户买了你的产品后，你对他要比没买之