肿了双眼，不方便出门。每个人的需求都不一样，不管造型多酷的太阳镜，如果镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的摆酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的客户的特殊需求的。
很多推销员每天兢兢业业地拜访客户，但成果并不明显，为什么呢？因为，他们每天想的是自己的需求、自己的业绩问题，他们很少花心思去了解客户到底想要什么，也很少花心思去分析怎样才能让客户打开话匣子，因为只有打开话匣子才能洞悉客户的想法，了解他们的需求。
当一位母亲走进你的商店，为她８岁大的女儿买脚踏车时，你就要了解或者说知道她在找什么？需要什么？你要清楚地了解，她不只是需要一辆脚踏车，她是在寻求一种与女儿分享快乐的体验——教她的女儿如何骑车，就像她的母亲在她８岁时教她骑车一样。也就是说，她是在找寻一个值得一生怀念的美丽回忆，一个可以与女儿怀念一生的时刻。同时，她买的是带给女儿的一份安全和喜悦。
基于这一认识，你要卖给这位母亲的不是最高级、可以赚得最大利润的脚踏车，而是最适合小孩用的车。当这位母亲了解到，你不是只推销产品给她，而是在为她着想时，她会成为你的忠实客户。几年后，当她的女儿又需要一辆新的脚踏车时，她会自然而然地想到你。
第三部分 要努力，更要聪明找出客户的“樱桃树”（2）
曾经有一位房地产销售员，带一对夫妻去看一栋老房子，当这对夫妻进入这栋房子的院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，而销售员注意到这位太太很兴奋地对她的丈夫说：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意，这时，销售员就对他们说：“是啊，客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗，这栋房子的最大优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨厨房的设备陈旧，而销售员接着又说：“当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这栋房子的任何缺点，这个销售员都一直重复地说：“是啊，这栋房子是有些缺点，但这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”这个销售员在整个销售过程中，一直不断强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，当然这对夫妻最后花50万买了那棵“樱桃树”。
伯特·曼宁先生在成为智威汤逊广告公司的总裁之前，卖过大英百科全书，也卖过高级厨具，最后他发现销售墓地非常赚钱。于是，曼宁拎起手提箱挨家挨户地去推销墓地。对于开门让他进去的客户，他总是以最热忱的态度说明为什么墓地是最值得投资的产业，比如芝加哥人口骤增，墓地一定越来越少；比如公司保证5年之内使购买人不承担任何风险，可是曼宁再怎么巧舌如簧，仍然一笔生意也没有成交。
慢慢地曼宁发现，根源在于自己没有站在客户的立场来看问题，他说明的都是财务方面的利润，而不是客户真正关心的重点。因为他总是想着多卖出一块墓地多赚点钱，忙于讨价还价，却从没有关心客户到底关心的是什么，客户跟自己认识的人有什么不同的看法，应该怎么做才能让客户觉得对他自己和家人都有好处？
在接触中，曼宁发现很多客户都是家庭观念很重的人，亲戚关系非常密切——表亲、祖父母、叔伯、姑姨来往频繁，他们不希望离开家乡。于是曼宁从此不再谈论财务投资，而只谈论家人的脉脉温情。再次拜访时曼宁对他们说：“那些墓地真的给你们提供了一个绝佳的机会，让家人可以葬在一起，扫墓时方便，再也不必到城外两百公里去看祖父母的墓地。”结果他的销售额直线上升，成了当年的销售冠军。
在销售过程中，推销员所推销的每种产品以及所遇到的每一个客户心中都有一棵“樱桃树”。而推销员最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”在哪里，然后将所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上，那么客户自然而然地就会减少许多抗拒。二、情感先导，成功推销
成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。“对”的情感切入点与燃点，将会大大缩短推销面谈所花费的时间、精力，降低销售面谈难度，提高成交率。
有专家把人们的消费行为大体分为三个阶段：第一是量的消费阶段，第二是质的消费阶段，第三是感情的消费阶段。这与马斯洛消费需求5层论一致。
第三部分 要努力，更要聪明成功推销，情感先导。（1）
美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98％是感情工作，2％是对产品的了解。”美国推销大王乔·吉拉德说：“你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。”可口可乐公司太平洋集团公司总裁约翰曾讲过一句耐人寻味的话：“可口可乐并不是饮料，它是一位朋友。”正因为可口可乐公司拥有远见卓识的经营哲学，奉行了成功的情感渗透策略，才使可口可乐成为一代霸主。
不成功的推销各有各的原因，而成功的推销只有一个原因：它找到了进入客户情感需求的捷径与切入点，有效调动了客户的情感需求。它着眼于情感、着眼于“发现和满足客户想要”，从心理需求、情感欲望上，促使客户为自己找到了最好的购买理由。客户在没有被激发出强烈的购买欲望时，不会主动采取购买的行动，而当他有这种欲望的时候，他不仅会购买，还会用逻辑分析为本次购买做出辩护。客户的购买受欲望的驱使，而非完全根据逻辑推理去判断是否应该购买。成功推销的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。“对”的情感切入点与燃点，将会大大缩短推销面谈所花费的时间、精力，降低面谈难度，提高成交率。
有这样一个真实的小故事。一个人乘坐北方航空公司的飞机去长沙出差。飞机降落之后，他提着随身带的一捆资料，走到了机舱门口。空中小姐在向他微笑道别的同时，递给了他两块小方布，说：“先生，请用小方布裹着绳子，不要勒坏了您的手。”这位先生备受感动，从此每次出差或带家人出门，总是首选北航。一句话、两块小方布，换来了一生的光顾，真是划算。我不知道这算不算是一种情感营销，只是觉得这种营销是那样的润物细无声，所激发的力量大得可怕。
“空中客车”飞机推销员贝尔纳·勒狄埃，从1975年受聘以来，用“情感推销法”成功地推销出了230架飞机，价值420亿法郎。
成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。他到印度推销飞机时，接待他的是印度航空公司决策人拉尔将军，当他打电话给他时，对方显得十分冷淡，勉强答应给他10分钟的会面时间。看起来情况不太妙。
勒狄埃决心用这难得的10分钟来扭转危机。当他跨进将军办公室时，他说：“将军阁下，我衷心地向你表示谢意。因为你使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这天，又回到自己的出生地。”
“噢？你也出生在印度吗？”将军半信半疑地问道。
“是啊！”勒狄埃借机打开了话匣，“1929年3月4号，我出生在贵国的名城加尔各答。当时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。我们全家得到了好客的印度人民特殊的照顾。当我3岁过生日时，邻居一位印度大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
10分钟早就超过了，但将军被勒狄埃绘声绘色的讲述吸引住了，一点也不想结束谈话，反而提出邀请：“你能来印度过生日太好了，今天我想请你共进午餐，表示对你生日的祝贺。”
在汽车驶向餐厅的途中，勒狄埃打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的合影，双手捧着，恭恭敬敬地展现在将军面前。
“这不是圣雄甘地吗？”将军惊讶地问。
“是呀！你再仔细瞧瞧左边的那个小男孩，那就是我。4岁时，我和父母在回国途中，曾经十分幸运地和圣雄甘地乘同一艘轮船，这张合影就是那次在船上拍的，我父亲一直把它作为最宝贵的礼物珍藏着。这次我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”
“我代表印度人民感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了勒狄埃的手。
午餐在轻松融洽的气氛中进行着，当勒狄埃告别将军时，这笔本来希望渺茫的大买卖就这样成交了。
俗话说：要讨一个母亲的欢心，最好的办法就是赞扬她的孩子。一些优秀的推销员常常利用孩子充当行销过程中沟通的媒介，一桩看似希望不大的事，经过孩子的起承转合，往往能迎刃而解。
保险推销员华特通过朋友介绍来到一家大公司。
当他进入董事长室坐下不久，女秘书便从门口探头对董事长说：“不好意思，今天我没有邮票给你。”
“我那12岁的儿子正在收集邮票，所以……”董事长向华特解释。
华特直截了当说明来意。可是董事长却闪烁其词，一直不愿涉入正题。华特见此情景，只好知趣地匆匆离开。
第三部分 要努力，更要聪明成功推销，情感先导。（2）
回家以后，华特想起那位女秘书向董事长说的话——“邮票和12岁的儿子”，同时也联想起他服务的保险公司，每天都有来自世界各地的信件，自然也就拥有许多各国的邮票，于是心中便有了计划。
第二天下午，华特又去找那位董事长，说自己是专程给他儿子送邮票来的。董事长热情地接待了他。接过邮票，他面露喜色，就像得到宝贝似的自言自语：“我儿子一定会欣喜若狂，真是太棒了！”
董事长和华特谈了40分钟有关集邮的知识，又让华特看他们全家的合影。后来，没等华特开口，他就主动提出了保额的事，最后他不但给全家买了保险，还打电话把华特推荐给他的各界朋友。区区几张邮票让华特获得了推销以来最好的业绩。
“客户用情感购物、用理智判断得失。”在推销时要发现客户的敏感点，激发客户的兴趣，触发客户的情感，以促成交易。三、重要的是语气，而不是内容
推销类似于求婚，都需要有周密的准备、都需要表现自己强烈的愿望、都需要展示自己最优秀的那些方面、都需要打动对方的感情、都需要100％的热情。
美国有一家汽车商在招聘推销员。当时前来的应试者中，许多人仪表不凡，谈吐风趣。其中有一个身穿粗布工作服、脚踏一双帆布运动鞋的大个子，他的外貌和他的经历都难以证明他能做好推销员的工作，但是他却被录取了——因为他一进门，见到陈列室里的汽车，就大声嚷嚷：“说真的，看到这些漂亮的汽车，我打心里想把它们卖出去！”
他的热忱被注意到了，而他后来果然不负众望，成为美国赫赫有名的汽车推销大王——他就是乔·吉拉德。
爱默生说：人类历史上每一个伟大而不同凡响的时刻，都可以说是热忱造就的奇迹。一个热忱的人，无论眼下是在挖土方，还是在推销产品，都会认为自己的工作是一项神圣的天职，并怀有深切的兴趣。对自己工作热忱的人，无论工作有多么困难，始终会以不骄不躁的态度去完成。
经验可以积累，技巧也可以边做边学，而“强烈的热忱”和“坚定的信念”是推销员最宝贵的素质。著名人寿保险推销员法兰克·贝格曾经说过这样一句话：“我从事推销30年了，见到过许多由于对工作保持热忱的态度、收效成倍增加的人，也见过另一些由于缺乏热忱而走投无路的人。我深信热忱的态度是成功推销的最重要的因素。”
经验可以积累，技巧也可以边做边学，而“强烈的热忱”和“坚定的信念”是推销员最宝贵的素质。几乎所有的销售机构都定期举行检讨会，目的在于振奋所有销售人员的士气。对一个销售人员来说，热忱就如同水对鱼那般不可或缺。如果你对自己所推销的产品，提供的服务或是发表的演说产生热忱，你的“意识状态”将很明显地被所有听到你说话的人了解，他们可以通过你的语气加以判断。事实上，要使对方相信你，或者怀疑你，最主要的是你发表声明时的语气，而不是声明的内容。
推销类似于求婚，都需要有周密的准备、都需要表现自己强烈的愿望、都需要展示自己最优秀的那些方面、都需要打动对方的感情、都需要100％的热情，我们看一下那些情场高手，他们绝不会这么想：我已经很有求婚的经验，我是这方面的老手、专家，因此，这一次，我随便怎么着也能成功。他们不会！他们会把面前的爱人当成第一个那样，因为他们知道，对面前的这个爱人来说，一切都是新的，一切都要从头来过。面对客户的时候，情况恰恰也是如此。即使你有一万次的经验，你面对一个新客户＇＇
第三部分 要努力，更要聪明热情是成功的不二法宝。
的时候，对他来说都是第一次，如果你心不在焉，准备不充分，他并不因为你有一万次成功而对你另眼相看。假使连你自己都对产品缺乏热情，怎么指望客户会有兴趣呢？对于一个热情地对你说“走吧，伙计，今晚的电影听说棒极了！”的朋友，你怎么不感到心花怒放呢？而如果换成另一个心情沮丧的人对你说：“真是无聊死了，去看场电影吧。”你又将如何呢？
用热情感染
你的顾客。
＇＇有一次，一位推销员来拜访我，希望我订阅一份杂志。他把那份杂志拿到我面前，说：“你不会为了帮助我而订阅吧？”当然，我一口拒绝了，是他自己使我很轻易地就能够予以拒绝的。因为他的话中没有热忱作后盾，他的脸上充满阴沉及沮丧的神情，他急需从订费中赚取他的佣金。这是不容置疑的，但他并未说出足以打动我的理由，因此，他无法完成这笔交易。
几个星期之后，另一位推销员来约见我。她一共带了六种杂志，她发现我书桌上摆放着很多杂志，发自肺腑地惊呼：“哦，太棒了！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
我欣然接受了她的赞赏。当这位推销员刚进来时，我正在看手中的一份文稿，这时候我把文稿放下来，想要听听她想说些什么。
用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上发自肺腑的热忱的语气，她已经成功地攻破了我的防线。她只用了短短的一句话就完成了最困难的工作，因为在她刚走进书房时，我已经下定决心，绝不放下手中的文稿，借以礼貌地向她暗示自己很忙，不希望被打扰。接下来她的举动更出乎我的意料，本来我以为她会马上把她手中的杂志展开�