《把斧头卖给美国总统》

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把斧头卖给美国总统- 第11部分


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    威廉是X光机器制造商,他利用同样的心理战术,把X光设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院当时正在扩建,准备成立全美最好的X光科。L大夫负责X光科主要业务,饱受推销员的骚扰,他每次见到推销员都避之惟恐不及。威廉比其他人更懂得人性的特点,他给L大夫写了一封信,内容大致如下:    
    我们的研究院最近完成了一套新型的X光设备,第一批刚刚运到我们的办公室,它们并非十全十美,我们很想改进它们,如果你能抽空来看看并提出宝贵的意见,使它们能对医学界有更多的帮助,那我们将深为感激。我知道你十分忙碌,我乐于在你指定的任何时候,派车去接送你。    
    接到那封信,L大夫很意外,也很欣喜,以前从没有任何一位X光机器制造商向他请教问题,这使他觉得自己很权威。那个星期,他每天晚上都很忙,但他还是推掉了一个重要的约会,以便去看看那套设备,结果,他看得愈仔细,愈发觉自己十分喜爱它。威廉并没有直接把X光机器推销给他,但L大夫觉得,买下那套设备,完全是出于医院的需求,他接受了那些优越的品质,于是就把它购买下来。    
    在直接推销行不通时,就换一个角度,切入顾客的兴趣点,赢得商谈的机会,借题发挥,促使他与你达成交易。六、关键点:权威转移    
    权威转移的含义是:在客户的专业内他是内行,但在会谈的业务上,推销员才是内行,才是权威,要让客户认同这一点,让权威的感觉从他那里转移到推销员这里来。    
    纽约一家夜总会为了招揽顾客,别出心裁地找了一个体壮如牛、膘肥肉厚的人在舞台上展示他的肌肉,声称顾客可以随便打他的肚子。很多人都试着挥动拳头,那家伙毫发未损。一天晚上,夜总会来了一个瑞典人。由于他不懂英语,主持人费好大劲通过打手势做示范,才让他明白他该做什么。瑞典人摩拳擦掌,挽起袖子,冲那大肚子冲过去。大个儿挺胸收腹,深吸一口气,做好迎战的准备,可瑞典人没打他的肚子,而是朝他的下巴揍了过去,大个子应声而倒。    
    瑞典人的行动适合推销的原则:找到对方最软弱处(最关键处),给予致命一击。事实上,很多推销员总是把握不住事情的关键点,而关键点是成功的钥匙。    
    德国一位医生,医术高明,但是对一切上门推销业务的推销员都完全不假辞色,他的秘书也被要求这样做。    
    推销高手彼特,打听到医生喜欢美术,但凡有重要的美术展览,医生肯定要参观。彼特先打听好展览的时间与地点,然后,他就盯梢似地观察医生的行动,只要医生去了展览馆,他也肯定会出现在会场,他总会借故与医生攀谈。大家作为艺术爱好者,互相交换了姓名与电话。虽然彼特已经知道医生的地址与电话,他当时还是很认真地记下来。    
    几天之后,彼特打电话给医生,当然秘书小姐不会阻挡他的电话。    
    “是那位在画廊见过的某某先生吗?”医生问。    
    “是的,我是一家个人税务筹划公司的推销员,很高兴能为您这样的客户服务。”    
    “不用,你们这些推销员通通都是骗子!”    
    无论彼特怎么说,医生就是不肯答应见面细谈。    
    医生正打算要挂电话的时候,彼特大声说:“大夫,容我说最后一句话:所有的医生都是杀手。”    
    “你说什么?”医生十分生气。    
    彼特意料之中的反应,他拿出早就准备好的方案,给医生讲述了一个故事,在故事中,他的好朋友因为医生的缘故而丧了命,为了更有说服力,彼特甚至讲了很多细节。    
    医生当然了解这一类的情况,他反驳说:“有这样的情况,但你也不能以偏概全嘛!”




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