福趺茨苡胍延械某Ъ揖赫兀恐缓昧砟绷疾摺Ｋ叻昧诵矶嘤判憷呵蛟硕保胨且黄鹆非颍沼谇咨硌橹ち死呵蛐娜钡悖喝菀状蚧共讲晃龋跋焱独旱淖既沸浴Ｔ跹锍け芏蹋龆谰咛厣脑硕兀抗碲Ｏ舶死梢澄尬叮缢家瓜耄沼诖遇嫌愦プ愠ぷ诺囊桓鋈躺鲜艿狡舴ⅲ龆ò哑降赘奈纪沟祝苑乐勾蚧Ｊ匝橐痪俪晒Γ碲５男滦颓蛐偶妨怂谐Ъ业耐嗖罚嗣钦喙郝颍繁甘芑队Ｕ飧鍪道得鳎ㄒ徽邢省ň褪窃诓┤≈诩抑さ幕∩希欢洗葱拢欢咸岣撸炒酉颜叩男枰谇П渫蚧氖谐【赫校棺约旱牟繁３窒弁疲涝读⒂诓话苤亍�
●让顾客先尝后买名扬四海
这是一种古老的生意经。〃先尝后买〃它给顾客提供了一个选择商品的自由，让顾客自己去检验商品的质量，评判商品质和价是否相称。消费者经过亲自的检验，感觉商品质量不错，就会产生购买动机。
我国各地的农贸市场，卖食品的摊贩常常用〃先尝后买〃的办法主动热情地招待顾客。卖西瓜的切一块让你品品味道甜不甜，卖花生的请你吃几颗评评脆不脆。这种〃先尝后买〃的经商之道，可算是摸透了顾客的心理。可惜，这种传统的生意经还没有被国营商店所广泛采用。
在成都，一些大商店也开始时兴〃先尝后买〃了。一些商场的糕点经营部开辟了〃一分货〃专柜。他们把各种糕点切成小块，顾客花一分钱，取一块尝尝，然后再决定买不买。这种办法很受顾客的欢迎。
台湾的HT茶庄当顾客上门时，总会先享受到一杯香醇的佳茗，这其中有着深刻的奥秘。负责人LXF说，这杯茶水不仅增加了顾客对公司的亲切感，也常由它促进双方的感情，交流彼此对茶叶的研究体会心得；再说，有许多顾客喝了这杯浓郁甘润的茶水，也会兴起尝试的念头，而买回去让家里人品茗。若是觉得合乎口味，以后也许会成为这茶的爱好者，就会经常上这儿来买。谁能小看这杯茶的功用呢？
河北某某镇食品公司试制了一种新酒，拿到各个门市部零售时都附有一瓶样酒，供顾客试尝。由于货真价实，迅速地打开了销路。现在许多商店在出售商品时都实行了这种〃先尝后买〃的方式。如电视机试看、电冰箱试用、自行车试骑、服装试穿等等。顾客是最公正的，如果你的商品确是物美价廉，只要让顾客〃品尝〃，自会名扬四海，货畅其流。反之，要是质次价高，当然是买者廖廖无几。不过，从顾客品尝后的反映里，可以找出差距，以便改进生产。所以，〃先尝后买〃这个生意经既有利于消费，又有利于生产。
【赏析】
水凉水沸，是日常生活中常见的事。要使锅中的水沸腾，在锅底生火并加柴草即可。若不想让水沸腾，可以加进一些凉水，即扬汤止沸，也可以抽掉锅底的柴草，即釜底抽薪。扬汤止沸，水一时凉了，很快又会再沸。没有从根本上止沸。釜底抽薪，因为水靠火沸，火要薪生，便从根本上消除了水沸的基础或依靠物。
世间很多事物的初始与发展，和水凉水沸形式相似，生生变化之理相同。对立势力便是如此，与对立势力较量，道理和制止水沸相同。正面攻击，等于热水止沸，可能劳而无功；消除对立势力的生存根源，便是釜底抽薪。
古今战争中，粮草为部队生存之根本，为部队战斗力的本源，因此，总是〃兵马未动，粮草先行〃。曹操与袁绍征战，正面交锋，曹可能永远也无法击败袁，曹很聪明，烧了袁军的粮屯，断了袁军之根本与能源，因而大败了袁军。这是极为高明的釜底抽薪。
在现代经商赚钱中，经营者不论实力强大的一方，还是实力微弱的一方，都可以使用此计，以削弱对手势力而使之不攻自破。
《人生六部书》
第20计〃浑水摸鱼〃
一、原文和出处
【古兵法原文】
乘其阴乱，乘其弱而无主，随，以向日每人宴息。
【原文今译】
乘混乱之际，利用小势力力量弱小和没有主导的局面，使他们归顺我方，就像已经走向黄昏要长息了。
【出处译文】语源和意源不详。公元前6世纪希腊寓言家伊索的《伊索寓言·渔夫》中讲的是混水摸鱼的故事：一位渔夫在河里捕鱼时，先拦河张网，然后用绳子拴上石块，面向鱼网击打水底，鱼吓得到处乱游，有些撞进网里。当地有人见渔夫这样做，责怪他把水搅浑了，使人不能喝到清水。渔夫说：〃若不是把水搅浑，我就捕不到鱼，捕不到鱼，我就得饿死。〃
有人把它作为〃浑水摸鱼〃的来源。我们认为寓言译介到中国来的时间与《三十六计》成书时间的先后关系有待进一步考证。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●岛村施诈术，公司间相互倾轧
在市场竞争中存在着错综复杂的关系，在这种情况下，经营一方可以利用这种错综复杂的关系，乱中取胜，坐收渔翁之利。
对于这一点，北国粮油贸易公司总经理张某深有感触。
1988年，当时的北国粮油贸易公司刚刚成立，人手不多，交易额也不大。公司以经销东北生产的玉米为主要业务。
由于省内外经销单位很多，所以销路不畅，效益不太好。为此，张某经理十分焦急，四处托门路，找关系，想扩大公司的市常真是皇天不负有心人，就在张某四处找销路的时候，省经委的同志为他介绍来一位日本客户岛村一郎一个精明强干的商人。
岛村是日本一家化工公司的业务经理，此次来华目的是为其公司订购一批公司生产所需的原材料玉米。这也正是张某经理急需脱手的商品。
张某经理自上任以来，在经营上还未有大发展，这一次遇到一位大买主，自然不肯怠慢。招待上热情周到自不必说，还要对岛村表示合作的诚意，并表示愿意提供最优惠的条件。
对此岛村表示感谢。岛村在与张某经理交谈数次后，又看了样品表示愿意成交，问张某以何价格售出。张报价每吨32美元（这个价格是当时的市场价格，张并没有要高价）。
谁料岛村却一副惊讶的样子：〃张经理，想不到你如此地没有诚意，这么高的要价，让人怎么受得了，我看这笔买卖就不要谈了。〃说罢，离席而去，把张某凉在一边。
在以后几天里，岛村避而不见张某，张某捎话给岛村说价格可以商量，岛村仍予以推辞，弄得张某一头雾水，不知所措。
正在这时，张某接到大连某粮油公司的电话：〃请问日本岛村先生是否与你公司商谈过进口玉米的事宜。〃
〃是的，〃张某知道这家大连的公司，却没有直接接触过。
〃请问，你们给的价钱是多少。〃
〃每吨32美元。〃
〃好，谢谢，我只是随便问问。〃
放下电话，张某心中暗想，看来岛村是想另找合作伙伴了。不行，我一定要促成这笔交易。不由分说，张某驱车赶到岛村下榻的宾馆，表示愿意以每吨降价1美元，即以31美元。〃吨的价格成交。
〃张经理，我这笔订货数量是很大的，你这样没有诚意，叫我怎么做呀！〃岛村不屑一顾地摇头说。
张某感到进退两难：31美元/吨，低于市场价格，公司为此已经损失了一大笔利润，可岛村仍然不满意。
在随后几天里，张某又接到了来自辽宁黑龙江的两家企业的电话，内容还是询问与岛村谈判玉米的价格。
张某心想：看来这个岛村还真厉害，狡兔三窟，这笔买卖真不好做，若就此罢休，一笔数额可观的交易就要黄，白白浪费了这么多时间和精力。
〃不行，我一定要把这笔买卖做成！〃他下了最后决心，不管怎样也要完成这笔交易。
他又去找岛村，把价格压到了每吨30美元，这已经是价格最低点了。即以此价格成交，利润已经是微乎其微了。
但岛村狡猾地一笑道：〃张经理，实不相瞒，我也与黑龙江、辽宁几家公司洽谈过，他们的最低报价是29．5美元一吨。〃
张某心中一惊，暗忖：29．5美元一吨，正是盈亏分界点的价格，也就是说这笔买卖做成既不赔本也不赚。不由地暗暗佩服岛村的精明之处。他盘算着岛村所要货的数量。目前自己没有那么多库存，若此交易成交，再压低一点价格，购进一些，就可以有一定盈利。
事已至此，张某答应了岛村的要求：〃好吧，以29．5美元一吨成交，这次你该满意了吧。〃
岛村的脸上露出一丝笑意，说道：〃好吧，张经理，看来你还是有诚意的。虽然其他公司也是同等价格，但因我们联系较早，我决定这笔买卖和你们做，不过我要回去请示老板才能最后决定。这样吧，我马上与公司联系，待请示后，后天一早签协议。〃
张某如释重负般地松了一口气，这笔买卖总算做成了，虽说没有什么赚头，但毕竟在同行竞争中自己胜了。他依照岛村的提议，回去准备了。
但第三天早上，岛村并没有如约来公司签订合同，张某又来到其下榻的宾馆，宾馆服务人员讲，岛村先生昨天已退房了，不知去哪里了。
张某一下子懵了。
事情过去了数月之后，张某在一次洽谈会上，结识了那家大连粮油公司的经理。谈起此事，方明白原来岛村在与张某周旋的同时，其助手正在大连粮油公司那里讨价还价。因为他知道大连那家公司有现货，为了用最低价格购进，他精心设计了与数家公司联系，借助各公司之间没有什么联系来相互压价，最后坐收渔翁之利。
张某恍然大悟，原来自己在客观上起到了帮助日本商人给同行压价的作用。日方商人也正是利用他们相互之间，信息不通的关系，来制造假象，最终从浑水中摸到了
这件事，使张某永远难忘，总喜欢讲给别人听，最后总要说一句：〃日本人，鬼着呢。〃
由上例我们得出：对付浑水摸鱼的最佳办法，应当首先保持机智、沉着、冷静的精神状态，不要让对方牵着你的鼻子走，对自己不熟悉的情况尤其不能掉以轻心，以防止对方钻空子。
耐心和勇气常能帮助我们去对付善于搅和的人，把事情一件件弄清楚，不要让对方有浑水摸鱼的机会。
●浑水模鱼中保持清醒头脑
制造混乱以攫取不正当的利益。在经商中运用此谋略，就是利用鱼在浑水中看不清方向，人在混乱中难辨真伪这一规律，在乱中谋利。
目前市场上确有一些不法商人及少数企业采用浑水摸鱼之计，生产和经营假冒产品，他们利用市场竞争混乱，以假乱真，以次充好，乱中取利。据巴黎国际商会估计，每年仿冒商品销货额高达1000亿美元以上；另仅据不完全统计，近年来我国每年查获的假劣药案均在万起上下。一些低劣假冒新产品的生产者为了推销自己的产品，仿制名牌商标，又以低于名牌产品的价格销售，据经济参考报报道，在河北新城县，最低竞能以1．5万元购到假冒的BJC202N吉普汽车就是一例。在市场上，往往是同一产品生产者多，消费者则更多，这就为这些生产者和经营者采用浑水摸鱼之计，创造了有利条件，更严重的是某些经销企业明知有假，但为图利，也经营假冒产品，为其开绿灯。如长沙市医药公司所属的集体企业某药材行，不顾省医药管理部门的通知，从甘肃岷县、宕昌县来长沙的一些个体商贩中，收购了一批假黄芪。该行只图收取3％的手续费，每月大量收购。后经省药政部门封存，经鉴定这批黄芪为紫苜蓿、兰花棘豆、刺梁甘草的根。其结果既坑了消费者，又害了经销企业自己。
总之，在瞬息万变的市场中，经商者一定要保持清醒的头脑，要经常冷静分析辨别真伪，做到人醉我醒、人浊我清，才能够在激烈的竞争中不上当受骗，立于不败之地。
【赏析】
商界有人善搞〃炒蛋战术〃，以便从中浑水摸鱼。炒蛋战术的作法是，先是东鳞西爪地乱扯一通，把对方搅得思路混乱，精力疲倦，使一个条理简单的洽谈变成十分复杂。然后借对方精神不佳之机迫使拍板，以达到自己的目的。
搅和的人所以能够取胜，关键在于困惑了对方，使他们对一些事情一时无法加以比较。
对付搅和者的办法是，要有勇气说：〃我们不明白〃、〃我们不了解〃。坚持事情必须逐项讨论。当搅和者诱你讨论时，你要迫使他回到你的思路上来，且要让他倾听你的理由。
防御的要诀就是在你尚未充分了解之前，不要和他讨论任何问题。
即使在正常的谈判中，〃我不明白〃也是有力的谈判策略之一。
《人生六部书》
第21计〃金蝉脱壳〃
一、原文和出处
【古兵法原文】
存其形，完其势，友不疑，敌不动，巽而止，蛊。
【原文今译】
保持阵地原形，保留完整的既定阵势，使友军不怀疑，敌人也不敢妄动，要在他困惑时转移主力。
【出处今译】
《金瓶梅词话》第三十五回：〃这贲四巴不得要去，听见这一声儿，一个金蝉脱壳走了。〃
吴承恩《西游记》第二十回：〃这个叫做'金蝉脱壳计'：他将虎皮盖在此，他却走了。〃
二、现代经商典型案及赏析
【案例】
●经销商金蝉脱壳将积压产品全部销售
金蝉脱壳的实质，是用诡诈之术迷惑对手，伪装和掩盖真实意图。其本意为存壳去质，但在经商活动中借用则往往是去壳存质。当商品销路不畅时，则采用去壳或换壳，以使商品在市场上打开销路。这种脱壳之计大致有两种情况：
一是改换包装。商品的包装即商品的外壳，它对商品是否能打入市场有着重要的影响，商品质量再好，若包装跟不上，其貌不扬，也很难在市场上站住脚。如我国向英国出口的18头莲花茶具，原包装是瓦楞纸箱，使人感到其质低下，又看不出里边是什么，尽管售价很低，仍无人间津。伦敦一家百货店则为这套茶具加制了一个精美的包装，并在上面印有实物彩照，套在原包装上。这样售价由原来的1英磅提为9英磅，购买者还比原来增加了很多。可见，变换包装使产品滞销转为畅销，正是金蝉脱壳之计的妙用。当然也有一些伪劣商品不在提高质量上下功夫，而是屡换包装，但购买者上当只有一次，不会有第二次，这样的产品即使是经常脱壳，最终也难逃积压滞销的下常
二是改换商品名牌或商标。著名相声演员马季在1985年春节晚会上表演的相声〃宇宙牌香烟〃，就是讽刺这种生产劣质产品，又不提高质量，以经常改换产品名牌或商标，来坑骗消费者的恶劣行为。
对付金蝉脱壳，对消费者来说一定不要被商品的表面现象所迷惑，要去伪存真，了解实质；对生产经营者来说则应更好地运用名牌、商标及包装对人们的心理影响，使自己的产品更具有竞争力。
●保健品公司声东击西吸引顾客扩大销路
在经营活动中运用此计策，给对方造成错觉，伪装自己的真正意图，则往往会取得成功。在商业经营中，有一种称为物价或赠送的推销策略，在美国一些商店几乎每天都有一种物价商品出售，在我国这一策略也很常见。如1992年〃六一〃前夕，东北××保健品制造公司在长春国贸中心举办为少年儿童赠送100营养液和视力健营养液活动，在赠送之外产品价格下浮5％。生产厂家与经销商店为此在报刊、电台等新闻媒介上，大做广告，进行宣传，这似乎是在吸引顾客前来领取赠送商品，而事实上并不是所有的顾客都能免费得到这种商品，但顾客们看到广告后，纷纷争相前来，有得到的，有没得到的或得到的不足，就以下浮价格购买了该产品。这就是生产厂家与经销企业的声东击西之计，�