只提出数字、数量本身，是不会留给人什么印象的，它们必须举个实例。如果可能，
它们必须以我们自己的经验来叙说。
如果在讲演中能够巧妙地使用专家的证言，也能在很有说服力的产提下避免听众的
不利注意。
在讲演中使用专家的证言，常常能有效地支持自己的论点，不过使用之前，在以下
几个方面做好充分准备：所使用的引述是否正确？它是否取自某个人的专门知识领域之
内？引述的对象是否为听众熟知和尊敬？
卡耐基训练班里的一个学员有一次在商会集会演讲时曾引述了卡耐基本人的一段话，
这段引述就很有说服力：
〃我相信在任何一个行业里，通往出人头地的成功之路，在于使你自己成为那个行
业的专家。我不相信分散个人才智的策略，而且依我的经验，就算有吧，我也很少碰见
有人多方面地分心，而仍能在赚钱方面成为人上之人。。。。。。在制造业方面我更确定没有，
能成功的人都是那些选定一行，便执着坚持的人。〃
使用类比支持一个主要论点也是一个很好的技巧。曾这样利用类比来做比较，以支
持自己的论点：
〃繁荣的经济必须不断向前迈进，不然就会陷于紊乱。好比飞机停憩于地面时，只
是一堆无用的螺钉、螺帽的组合。可是一旦在空中前进时，他便如鱼得水，发挥了有效
的功能。为了要停留在高空，它必须继续前进。它若是不前进，就会下沉，并且它是不
能后退的。〃
这里有另一个类比，恐怕是演说史上最杰出的类比了。它是林肯在艰难的南北战争
期间回答批评他的人时所使用的：
〃诸位先生，我想让各位来做一番假设，假设你所有的财产都是黄金，而你把它交
付在著名的走索家柏罗丁手中，让他走在绳索上带过尼亚加拉瀑布去。当他行经瀑布之
上时，你会不会摇动绳索，或不断地对他喊叫：'柏罗丁，再俯低些！
走快些／不会，我确信你一定不会。你会屏息闭嘴，肃立一边，直至他安全走过。
现在政府亦处于相同的情况当中，它正背负着极大的重量要越过狂澜汹涌的海洋，数不
尽的财宝握在它的手中，它正尽其全能地去做。请勿打扰它！只需保持沉静，它便能带
你安然渡过。〃
常言道：〃良药苦口，忠言逆耳。〃无论何人，对于旁人的忠言或劝告，往往难以
接受。如何才能找一种正确的批评方法，使忠言不逆耳，从而避开被批评者的不愉快思
想呢？
我们对别人发出忠告也好，批评也好，都要明确目的是为了教育，使对方的行动方
向按我们的愿望改变。如果不能起到这个作用，倒不如沉默的好。
有些上司事先未考虑清楚，究竟自己向部属提出的忠告或批评将会得到什么效果的
反应，就随便说些下属该如何如何的话。殊不知每个人都有自尊心，而这往往妨碍他去
接受批评。所以，上司发出批评，必须使受批评的下属理解他的出发点，是为了集体好，
也是为了下属本人好，其中并无个人成见，这样才有积极的作用。
〃真没见过你这样的糊涂虫１〃你不想干可以到别的地方去１这类批评语是不
可取的。因为它只能刺伤对方的心，激起对方的反感。０你没有必要沮丧，〃这样的
话能使被批评者感到你对他还是尊重的。〃如果你认为我说的有道理，你就听听吧。〃
〃我希望你不要让我失望。〃这类话也可以使被批评者感到你的温情。
忠告或批评必须选择恰当的时机，最好是选择没有第三者在场的场合，否则他会认
为你故意让他当众出丑，从而增加抗拒心理。
某单位的员工迟到早退的现象相当严重，上司终于忍不住出声了。如果态度和蔼，
事情还容易过去，如果态度粗暴，甚至以威胁的口吻说话，那么，被批评者可能也会强
硬地说：
〃既然你对我不满意，那我不干好了。〃这样就有可能使上司下不了台。
按一般情理，迟到者不论其理由如何，绝不会视迟到为好事，虽然没向上司说声抱
歉，但心理上总是不安。在这种情况下，你应当抓住人性的共同弱点，采用温和的语气
说：
〃很对不起，我不了解你有什么困难，如果能够克服的话，我请你注意一下影响。
我知道你住得远，交通又拥挤，不过我仍然要拜托你能尽量不迟到。〃
由于你能够谅解他犯错误的原因，使他感到你不是故意难为他的，他才可能听得进
你的批评。
在与别人谈话时，最好不要互相比较，尤其在责怪别人或批评别人时，〃相互比较〃
是最忌讳不过的事。
有位母亲总是用左邻右舍张家李家的孩子如何如何〃争气〃、〃有出息〃来贬责自
己儿子〃不长脸〃。天长日久，使孩子处处感到压力，处处觉得不如人，因而信心丧失，
最后自杀。类似这位母亲的做法，用不断地用〃相互比较〃使儿女、下级泄气甚至绝望。
由此看来，批评人时的〃相互比较〃实为有害无益的下策。
批评的话语要力求简明。最好只用一两句话就使对方明白，然后立即转到别的地方
去。不要喋喋不休地列举对方的过错，以免别人老是觉得你揪住他的辫子不放。
批评是一种艺术。批评别人而要使其口服心服，就要讲究窍门。卡耐基总结了在批
评别人时，可以使用的一些方法：
请教式批评。有一个人在一处禁捕的水库内捕鱼，远处走来一位警察，捕鱼者心想
这下糟了。警察走近后，出乎意料，不仅没有大声训斥，反而和气地说：〃先生，您在
此洗网，下游的河水不就被污染了？〃这情景令捕鱼者十分感动，连忙诚恳地道歉。若
是警察当初责骂他，那效果就不一样了。
暗示式批评。某单位工人小王要结婚了，工会主席问他：
〃小王，你们的婚礼准备怎么办呢？〃
小王不好意思地说：〃按我的意思简单点，可是丈母娘说，她就这一个女儿。。。。。。。〃
主席说：〃哦，咱们单位还有小李、小张都是独生女啊１
这段对话双方都用了隐语。小王的意思是婚礼无法不操办，主席没有直接批驳他，
而是暗示他别人也是独生女，但能新事新办。
模糊式批评。某单位为整顿劳动纪律，召开员工大会。会上领导说：〃最近一段时
间，我们单位的纪律总的来说是好的，但也有个别同志表现较差，有的迟到早退，也有
的上班时间聊天。。。。。。。〃这里，他用了不少模糊语言：〃最近一段时间〃、〃总的〃、
〃个别〃、〃有的〃、〃也有的〃等等。这样，既照顾了别人面子，又指出了问题。它
没有指名实际上是又指名，并且说话又具有某种弹性。通常这种说法比直接点名批评效
果更好。
安慰式批评。年轻的莫泊桑向著名作家布耶和福楼拜请教诗歌创作。两位大师一边
听莫泊桑朗读诗作，一边喝香槟酒。布耶听完说：〃你这首诗，句子虽然疙里疙瘩，像
块牛蹄筋；不过我读过更坏的诗。这首诗就像这杯香槟酒，勉强还能吞下。〃这个批评
虽严厉，但留有余地，给了对方一些安慰。
指出错时也指明对。大多数的批评者，往往是把重点放在指出对方〃错〃的地方，
但却不能清楚指明〃对〃应怎么做。有人批评人家说：〃你非这样不可吗？〃这是一句
废话，因为没有实际内容，只是纯粹表示个人的不满意。又如一位丈夫埋怨妻子说：
〃家里一团糟，又有客人要来，你怎么只管坐在那儿化妆？〃这种话也不会起作用，因
为它只说了一半。
别忘了使用〃我〃字。一位女工对其工友说：〃你这套时装过时了，真难看。〃这
不过是主观意见，别人未必有相同结论。
正确的表达方式，应当表明你说的话是个人看法，并不见得是绝对事实，仅供对方
参考。这样，人家比较能听得入耳，甚至有兴趣了解一下你为什么有此看法。
说话时别忘了用〃我〃字。上面那位女工的话可以改为：
〃我看你这套时装有点过时了，不见得好看。〃用〃我〃字还有一个好处，既然强
调的是自己的看法，批评者会显得更富责任感。
克制〃我〃的情绪。在批评之前你首先要观察自己，你觉得自己的心情紧张吗？对
对方心存不满吗？把你的感受如愤怒、埋怨、责怪、嫉妒等先清理一下是有好处的。克
制不了就宁愿先不开口，出去散散步，等冷静后再说。
有经验的批评家认为，未开口批评人之前，先检讨一下自己所持的是什么态度，是
积极还是消极？如有敌意，存心找麻烦，言语之中必然反映出来。情绪不好是很难掩饰
的，而这种情绪有极强的传染力，一旦对方感觉这一点，立刻会激起同样的情绪，立即
会抛开你的批评内容，计较起态度来。这种互为影响的情绪会把批评带入僵局。
在演讲、谈话和日常生活中，如果能够恰当地对他人进行示弱，能有效地抵销嫉妒
和敌意的情绪，引开或避免对方的不利注意。
在事业和竞争中为了取胜，当然不可以示弱，但在特定情况下公开承认自己的短处，
有意暴露出的某些方面的弱点，往往是一种有益的处世之道。
示弱可以减少不满或嫉妒。事业上的成功者，是生活中的幸运儿，被人嫉妒是客观
存在的。在一时还无法消除这种社会心理之前，用适当的示弱方式可以将其消极作用减
少到最低限度。
示弱能使处境不如自己的人保持心理平衡，有利于团结周围的人们。要使示弱产生
积极作用，必须善于选择示弱的内容。地位高的人在地位低的人面前，不妨展示自己学
历不高，经验有限，知识能力有所不足，有过种种曲折难堪的经历，表明自己实在是个
平凡的人。成功者应多在别人面前说自己失败的纪录、现实的烦恼，给人以〃成功不
易〃、〃成功者并非万事大吉〃的感觉。对眼下经济不如你的人，可以适当诉诉自己的
苦衷，诸如健康欠佳、子女学业不妙以及工作中的诸多困难，让对方感到〃他家也有一
本难念的经〃。
某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己对其他领域一窍不通，坦露自己在日常
生活中如何闹过笑话、受过窘迫等。至于那些完全因客观条件或偶然机遇侥幸获得名利
的人，更应直言承认自己是〃瞎猫碰到死老鼠〃。
示弱可以是个别接触时推心置腹的长谈，幽默的自嘲则可以在大庭广众之下进行，
这样有意识地以己之短，补人之长，往往也能收到避免不利注意的效果。
示弱有时不仅表现在语言上，还要表现在行动上。
自己在事业上已处于有利地位，获得了一定成功。在小的方面，即使完全有条件和
别人竞争，也要尽量回避退让。也就是说，事业之外，平时对小名小利应淡薄疏远些，
因为你的成功已经成了某些人嫉妒的目标，不可再为一点微利惹火烧身，应当分出一部
分名利给那些暂时的弱者。
示弱是强者在感情上体贴暂时在某些方面处于劣势的弱者的一种有效的手段，它可
以使你身边的〃弱者〃有所慰藉，心理上得到平衡，减少或抵消你前进路上可能产生的
消极因素。
人非圣贤，孰能无过？人们在工作和生活中出现了过错、失误，是痛痛快快地承认
与自责，还是讳莫如深，遮遮掩掩呢？
聪明人往往选择前者，因为发自内心的自责能有效地减少失误造成的危害，消除由
此带来的人际隔阂和怨恨。
在事业受到挫折，群众情绪低落时，负有一定领导责任的人引咎自责，能产生振奋
人心、鼓舞士气的作用。
除了那些只宜于小范围内进行的以外，自责要敢于亮丑，不怕失面子，尽可能在较
大范围内公开进行。同时，自责如果能与在场人相结合，将显得客观公正，令人折服。
毛泽东在一次家宴上听说湖南第一师范校长张干仍在教书，带着不无自责的口吻说：
〃张干这个人很有能力，很会讲话，三十几岁当第一师范校长不简单。原来我不喜欢他，
估计他一定会往上爬，后来却没有。解放前吃粉笔灰，解放后还吃粉笔灰，难能可贵。
现在看来当时赶张没有多大必要，每个师范生交十元学杂费也不能归罪于他。〃
毛泽东对当年势不两立的斗争对手能给以如此客观公正的评价，人们不难从中体察
到一种卓越的胆识、宽大的襟怀。
当然，自责的前提是真诚，否则，自责云云，不过是言不由衷的做戏罢了。
人的大脑不仅会对对方的具体行动，如行走的姿势和快慢、说话的语气和声调等等
有所反映，而且，那些随意的言谈也会进入大脑，产生刺激作用，经过大脑自动的分析
处理，贮存于意识和潜意识当中。
人是有感情的动物，在谈判中，即使是所谓铁石心肠的人，也不可能在一个时间内
完全斩断持续性很强的感情。感情，特别是不好的境遇、烦心的事情，突然的打击所引
起的忧愁、烦恼、悲伤、颓唐，很可能被带到谈判场中来，虽然从主观上谈判者希望把
这些因素一个不留地完全抛在谈判场外。
人的大脑能够清晰明白地反映一些事情，但是也有可能由于受刺激过多过杂而不能
清晰明白地反映出来，而是暂时地贮藏在意识深层，遇到合适的时机，才会释放出来。
所以对一个力图在谈判的最初阶段，通过观察来认识对方的谈判者来说，必须考虑到那
些容易忽略的方面，采取有效的措施，以防对方意识深层那些积压的情感在谈判中猛然
爆发，使自己受到损失甚至完全破坏了一场谈判。
谈判的目的是为了达成某种共同认识。基于这一目的，一般说来，理想的谈判气氛
应当是严肃、认真、紧张、活泼。
大部分谈判都是在一个集团与另一个集团，一个组织与另一个组织，甚至一个国家
与另一个国家之间展开的，之所以说谈判无戏言，是因为你不仅代表自己，而且代表了
你所代表的被代表者，你的每一句话都将被记录在案，成为被代表者作出的承诺或要求，
给被代表者带来利益或损失。而且，潜意识中的敌对观念往往也使得谈判显得很严肃。
正因为谈判是一种严肃的活动，所以要求谈判者认真对待。认真的人往往是极有责
任心的人，而谈判者所必备的一种重要素质就是责任感和使命感。在这种责任感和使命
感的驱动下，谈判者要付出大量的劳动，去广泛搜集各种资料、信息，去一丝不苟地做
许多琐碎具体的工作，去全面深入和科学地分析谈判中可能出现的各种问题。
谈判又常常是紧张的。谈判双方为了各自的利益，更准确一点地说，为了各自所代
表的集团的利益，使出浑身解数，都各不相让。所谓各为其主，就是这个道理。从生理
学上讲，适度的紧张有益于思维的活跃与兴奋，可以诱发出大大超过平时的〃能量〃来。
应当指出，谈判中过度的严肃便显得呆滞死板，过度的紧张会使人难以忍受。进行
谈判的是七情六欲俱全的活生生的人，而不是机器，因而在谈判中也需要一些活泼的气
氛来缓和双方的对立情绪，消除尴尬状态，需要有一些幽默与微笑来展示个人魅力，推
动谈判的进行，甚至也需要一点点天真与单纯来消解长时间互相算计所带来的疲劳感。
严肃、认真、紧张、活泼不但是谈判的本质特征，而且是谈判者取得相互合作的洽
谈气氛的必要条件，而且是避免不利注意的重要前提。当然，这种双方都乐意接受的洽
谈气氛需要有一定的时间来建立。所以，有经验的谈判者不是一入谈判场就进入实质性
的谈判，他总要花一定的时间来与对方协调思想，以求进入双方都能互相容纳的协调状
态。这一目的往�