彼知己，百战不殆。也就是说，不仅要明白自己的优势和缺点，也要熟悉和掌握对方的
优势和缺陷以及对方的意图。掌握好情报，方能在谈判桌上稳操胜卷。
一次，我国南方某机械制造厂的李厂长带着产品图样赶赴大洋彼岸的美国，直接同
美商在谈判桌上商讨机械出口事宜。
谈判正式开始，在美国公司会议室内，双方进行了一次科研成果和策略的较量。双
方因讨价还价、互不相让而致谈判陷入僵局。这时对方总裁提议休息一下。对此，李厂
长没有异议。第二天，依然如此。第三天，第四天，还没动静。
连续几天，美国公司没有任何答复，也没有磋商意图。这时，中方有人担心这样拖
下去不仅会使谈判告吹，而且时间也将白费。面对如此局面的李厂长依然十分冷静，一
副沉得住气的模样。
为什么李厂长如此坦然呢？这是因为，在他到美国之前曾做过大量的调查研究，通
过各种信息渠道了解到美国对外贸易政策的调整和机械制造行业的行情变化，对谈判全
然成竹在胸。原来，美国为了保护本国的对外贸易，对韩国等国家或地区实行高关税政
策。由于税率高及其他原因，韩国迟迟不发货，而美国公司已同客户签订了合同，急需
投入生产。
正巧，他们所需要的产品型号与中方公司生产的产品的规格基本一致，这就为中方
公司讨价还价提供了保证。李厂长亲自送货上门，等于解决了美方燃眉之急，他们又哪
里会拒绝呢？
正是在这样充分调查的基础之上，李厂长才稳坐泰山，后来，美方公司终于沉不住
气，决定重开谈判，经过认真商谈，最后达成了协议。
这场谈判，关键是李厂长事先做了准备，做到了未雨绸缪。在做好准备之后，又作
出了正确的判断，终使谈判成功，未在对方控制的谈判节奏中失利。
不打无准备之仗，依赖于事前的调查，而需要调查的内容很多，诸如谈判所需的文
字、图表、数据、音像等资料的收集整理，谈判地点的选择，谈判协议的草拟，谈判人
员的衣食住行，等等。另外，选好谈判代表，规定谈判目的，确定最佳结果和最低限度，
提出多种思路并预先设计好方案，拟定谈判日期、程序及使用的策略和技巧，分析对方
可能采用的策略和战术并制订一套相应的对策。所有这些，都是谈判者应当考虑到的。
办好这一切，这一仗才能打得有信心，才能做到出手准确无误，取得胜利。
人生在世，免不了遇到各种各样的麻烦。其实，所谓麻烦的事，绝大多数并不麻烦。
倘若将处事行事的办法灵活改变一下，麻烦往往便会消失。
一种很有效的办法是创造借口。在某个偶然的场合中，你见到一个非常想见的人，
如一个你倾慕的异性时，你很想再见到她，但太直率地闯进去，未免会令人尴尬。这时
你不妨找一个借口，比如，你在离开时，装作无意带走一样东西，或似乎粗心忘下一些
什么。于是，你可以再次很自然地拜访她。
约会迟到了，对方明显地不悦，这时你不妨试试创造借口，〃车太挤〃、〃表停
了〃、〃我的上司找我有要事商量〃，等等。
但这些借口太平淡正常了，以至于很难形成冲击力卸去对方的不快。
你可以这样说：〃怎么，我打电话给你的同事，让他告诉你要推迟半个钟头，接电
话的人没有转告你吗？〃这是一种以守为攻的借口。
〃对不起，我刚才已经来了，不过我们主任就站在我旁边等车，没注意到？就是那
个穿黑西装的，我不太好意思过来。。。。。。。〃这是出奇制胜的借口。
一个巧妙的借口，可以把需要花费半天口舌未必能说清，甚至还会伤害对方的麻烦
化为无形，它为我们的日常生活起到类似润滑油的作用。
借口还可以借助于某种媒介，很艺术地创造出来。比如，电话就是一个极好的工具。
一个语言罗嗦，但你又不能得罪、怠慢的人在你的办公桌前滔滔不绝地说着无用的
话，你没法让他停下来，也不能谁托有急事而跑开。这时，你不防写个小纸条递给身边
的同事：〃到隔壁打个电话给我。〃
几分钟后，电话响了，你边听边说：〃什么？马上去？不行，我这里有个很重要的
客人，他的事很紧。什么？非去不行。。。。。。好吧。〃
于是，你可以非常抱歉地送走那饶舌的来客，而且也没有伤害他的自尊心。
借口不是欺骗，欺骗有明显的损人利己的性能，而借口没有。借口是一种非常有用
的说话技巧。
讲究先说和后说，这也是一种说话的艺术。某校有个班主任谈到，有一天，他们的
高一（二）班和（四）班进行篮球赛，两个队打得十分激烈，结果，高一（二）班赢了。
第二天一早，学校布置纪律和卫生检查，高一（二）班同学仍在兴奋之中。他们以
为今天的班主任讲话一定讲昨天的球赛，没想到班主任一上讲台，不说这些，而是说：
〃我们班算什么先进卫生班？桌子没有擦，楼道脏土没有扫。现在，留下一些人立即搞
好卫生，其余上操。我们篮球比赛夺了魁，卫生、纪律也得搞上去。由于大家陶醉在球
赛的胜利之中，所以先给他们泼点冷水，叫他们看到其它方面的差距，这是有好处的。
先说后说可以表现出一个人的思想观点，战国时代。齐王派了一名使者去拜访赵威
后。问候信还没有拿出来，赵威后就抢先向使者表示对齐国的关心。
赵威后说：〃贵国的收成好吗？〃老百姓好吗？齐王好吗？
使者听了很不高兴，说：〃齐王叫我来拜访您，是一番好意。
您不先问齐王好，倒是先问收成，又问老百姓，未免先贱后贵吧１
赵威后说：〃你说错了，收成不好，老百姓怎么能好呢？
老百姓不好，君王哪里能好呢？我这样问有什么不对呀？难道要我舍本逐末吗？〃
使者听了，无话可答。
赵威后问话的语序是先收成后百姓再齐王，这是按先重后轻的逻辑顺序组织句子的。
使者也是如此，只是使者认为最重要的是齐王。一颠一倒，表达出两种对立的思想立场
和政治见解。
以前有人查一宗贪污案，因查无实据，难下结论，就批发〃查无实据，事出有因〃
八个字。后来，换了另一个人去办此案，因受了贿赂，就把这句话改成〃事出有因，查
无实据〃于是贪污犯就变得一无罪责了。
先说后说还可以表现一个人的思想修养。在某学院召开的北京口语调查座谈会上，
王先生说：〃你们用录音办法大量进行北京口语调查，已经整理出一百多万字的资料，
这是很不容易的。〃接着，王先生批评这项调查书面化和普通化的倾向比较严重。末了
说：〃我们搞了一份北京话的会话材料，口语色彩比较浓厚，送给你们参考。信息共享
嘛。〃
不管有意无意，批评别人的工作之后再说自己的口语材料有价值，无异于贬低别人
抬高自己，给人一种飘飘然的感觉。
从说话的策略考虑，如果把〃我们搞一份会话材料，奉献给在座各位，跟大家进行
交流，请大家多提宝贵意见〃这段话说在前，把批评别人工作中的缺点说在后，调换一
下说话的位置，那就比较得体了。别人也比较容易接受批评。
总之，说话是要讲究什么先说，什么后说的。
在面对面讲话的过程中，如果达到了讲话的目的，那就该及时结束谈话了。
当然，讲话的目标直接影响我们同对方讲话的时间或方式。如果你只想向对方陈述
某一件事，而且不需要对方作出什么反映或采取什么行动，那么你向对方讲清了事情的
原委后，就可以结束谈话；如果你期望说服对方改变某种看法或行为，期望对方承认你
的劝说〃明智〃，那么，讲话就要直到对方承认了问题为止，有时，对方需要时间思考
你的话，那么你在结束谈话时，就需要根据情况作出不同的的结束语。
结束讲话时，总结一下对方和你本人的看法，强调一下共同的观点和看法，是很有
必要的。
这样做时一定要注意保持客观，不带偏见，以对方能接受的方式总结。
在有些情况下，如对方需要时间思考你的话，需要过一段时间再与你谈这件事，你
就要讲一些〃活话〃，使有关这个问题的谈话以后能继续进行。如：〃如果你愿意，我
们可以再约个时间进一步讨论这个问题。〃
谈话的结束，不是只道一声〃再见〃就完事了，临别前要给人留下良好的印象，要
得体而不失礼，有时还要给下一次交谈留下伏笔。而对这些情况各异的谈话，不动一番
脑筋，不用一下妙招，是不利于人际交往的完善和发展的。
如果遭到争论不休无法一致的情况时，我们可以转移话题，把有分歧的问题暂放一
放，谈点别的，等气氛缓和了再把谈话告一段落，或者来个异中求同。用友好的笑声、
笑容结束谈话，加上意味深长的道别语，会长时间留在别人的记忆里。
在谈判节奏的控制上，有一种〃流星战术〃，可以转移对方的注意力，往往能收到
意想不到的效果。
在一些商店门口，常可看到这样的场面，孩子站在玩具柜台前大哭大闹，非要买那
结构新颖有趣的玩具。有的妈妈无计可施，只会一味地说：〃不买，不买，就是不能
买。〃于是，孩子哭，母亲打，一时不可开交。
但是，也有不同的处理方法。有个大约三岁的小孩站在一家商店的玩具柜前大声叫
嚷：〃我要这个！我要这个１小孩的母亲见到这种情况，便指着天花板说：〃小力，
你看，飞碟。〃孩子立刻停止哭抬头张望，好像已经忘记刚才自己哭闹要求的东西。不
久就乖乖地被母亲牵着消失在人群中。这就是〃流星战术〃，是一种转移别人注意力的
技巧。
所谓〃流星战术〃，并不只对小孩有效。表面上看它只是哄小孩的把戏，事实上，
在心理紧张的情况下使用，往往能收到奇效。在事过境迁之后，大家也许会感觉到自己
受骗了，可是在当时却会落入这个圈套中。如果对象是个容易受骗的人，这种战术更易
奏效。
某公司的经营者，在跟劳工代表交涉，快要做出决定时，突然说道：〃喂！先生，
你的声音相当不错，好响亮哦１使得当场的气氛有了很大的改变，劳工代表们面面相
觑，不知该说什么好，整个会场陷于一片寂静中。像这位经营者，能把对方的气势在一
瞬间扭转过来，的确将〃流星战术〃发挥得淋漓尽致了。
在争论的场面，对难缠的对手，应该采劝打断战术〃，即扰乱对方的思路，或故
意把话题转到别处。这也是控制谈判节奏的一种方法。
你是否有过这样的体会，当你充分准备好了自己所要讲的内容，而又正式开始叙述
时，若在不被任何人打断或其他因素干扰的情况下，你会滔滔不绝、口若悬河地完成你
的演讲。反之，若有人三番五次中途打断你的话，你的讲话就会变得杂乱无章。
在日常生活中最难说服的就是那些思路清楚的人。若想以理论对付这种人，反而会
陷入对方的圈套，可是如只是默默地听他说话，又会使他在心理上占了优势。所以，对
于这种难缠的对手，应该先扰乱他。如可以频繁地说〃嗯，有道理〃以打断对方话语的
流动。有时也可以将头转向别处。当话语的流动被打断后，对方的理论思考自然就会受
到影响，露出弱点，使己方有机会反驳。
这种心理技巧在国会争论中也常被采用。政府官员在国会中，通常都会照事先准备
好的稿子宣读，所以议员们若想攻破其理论并非易事。
但是，有经验的议员都自有一套。当对方回答问题时，他会支吾其词地应对着，或
者故意将话题转至别处，采取扰乱对方的〃打断战术〃。即使是相对习惯于质询的政府
官员，碰到这种情况时，也难免穷于应付，最后可能说出一些原来不准备说的话。这种
〃打断战术〃，对付那些说话时思路畅通的人十分有效。
《人生六部书》
一引人产生共鸣
卡耐基先生曾说：〃并非所有你我有资格谈的题目都一定会激起我们的兴趣。譬如
说，我是'自己动手'的服务者，我确实有资格谈谈洗盘子。可是不知怎么，我就是对
这个题目热衷不起来，而且，事实上，我根本想都不愿去想它。但是，我却听过家庭主
妇们把这个题目说得棒极了。她们心里或者对永远洗不完的盘子有股怒火，或者发现了
新方法可以处理这恼人的工作。不管怎样，她们对这个题材来劲极了。因此，她们可以
把洗盘子的题目讲得头头是道。〃
这里有个问题，即你以为合适的题目，是否适合当众讨论，假设有人站起来直言反
对你的观点，你是否会信心十足、热情激昂地为自己辩护？如果你会，你的题目就对了。
因为只有自己对自己的题日有热情、有信心，才能引起听众的共鸣。
卡耐基曾到日内瓦参观国际联盟第七次大会的开会情形，当时，加拿大的乔治·佛
斯特爵士上台发言，他并末带任何纸张或字条，不禁使卡耐基大为欣赏。他几乎常常做
手势，他心无杂念，全心放在所要说的事情上。有些东西他非常想要让听众了解。他热
切地想要将自己心中所珍视的某些信念传达给听众，这种情形很明显。卡耐基在教学上
一直倡议的那些法则，在那席讲演里完美地展示无遗。结果该发言非常成功。
有一个学院的学生被选出参加学院里的辩论队，在辩论会开始的第一天晚上辨论教
授把他喊到办公室里责骂。
〃你真是饭桶！本院有史以来还没有一个演说者比你更差劲１
〃那，〃他想替自己辩解，〃我既是饭桶，干嘛还挑我参加辩论队？〃
〃因为，〃教授答道，〃你会思想，而不是你会讲。到那个角落里去，从讲辞中抽
出一段把它讲出来。〃他把一段话反反复复地说了一个钟头，最后，教授问：〃看出其
中的错误了吧？〃
〃没有。〃于是教授让他再来一个半钟头，两个钟头，两个半钟头。最后，他筋疲
力竭。教授问：〃还看不出错在哪里吗？〃
他说：〃看出来了，我没有诚意，我根本心不在焉，我说得不象真情实意。〃
就这样，他上了最难忘的一课，把自己融入了讲演之中。
从此，他便开始使自己对自己的题材热心起来。直到这时，博学的教授才说：〃现
在你可以讲了１
在卡耐基训练班里，如果有学员说：〃我对什么事都提不起劲来，我过的是平凡单
调的生活。〃受过训练的老师便会问他，闲暇时他都做些什么？有人看电影，有人打保
龄球，有人则种植玫瑰花。有一次一位学员告诉老师说，他收集有关火柴的书籍。当时
老师继续问他关于他的不寻常的嗜好时，他渐渐开始有精神起来了。不久，他便比手划
脚地描述起自己储存、收藏的小房间来。他告诉老师，他几乎收藏有世界各国的火柴书
籍。等他对自己最喜爱的话题兴奋起来后，老师打断他说：〃为什么不对我们说说这个
题目呢？我觉得挺有意思的。〃他说，从来没想到还会有人对此感兴趣！这个人穷，用
多年的精力追求一项嗜好，几乎已成了一种狂热，而他却否定它的价值，认为不值一谈。
老师恳切地告诉他，测试一项题材趣味的价值，唯一的方法是问自己对它有多少兴趣。
于是，他以收藏家的姿态热烈地大谈了一个晚上，受到了推崇和好评，同时也以热诚赢
得了听众的共鸣。
一般来说，只有讲演者自己的讲演与活生生的听众发生关联之后，才会有好的演讲
效果。讲演�