全中国最穷的小伙子发财日记- 第18部分

我算了算，加上工资、水电及其他日常开支，我必须在一个月内挣来8万元的毛利，才能维持工厂的正常运转。

要赚8万元的毛利，按现在的利润率，至少得销售30万元的桥架。那么，我本月的目标，就是卖30万元的桥架出去。

而要生产价值30万元的桥架，得购买二十多万元的钢板。

可是钱呢？

按照我和赵均的约定，赵均走的时候已经带走了所有的现金。外面有十几万元的应收款，应付款也有十几万元，应收应付刚好持平。

好在赵均还有一些库存的钢板。我现在的首要目标，是把钢板变成桥架再卖出去。

我把业务部的员工叫来开了一个会，就一个主题：催收应收款。我把这十几万元的应收款分成三大块，安排三个业务人员各负责一块。除去合同约定的付款期限未到的之外，其他的必须在十天之内收回来。凡是十天之内应收款回笼多的，奖励2000块钱；第二名奖励1000块；第三名罚款500块。

业务员小周说：“有些应收款都拖好几个月了。你现在要我们十天之内收回来，怕是神仙也难办到啊。”

我说：“我知道，所以还有一个政策给你们。你们给客户讲，如果现在付款，一律只收90％；逾期十天不付的，就没有这个优惠条件。你们可以把这个政策带给客户。10％已经不少了，我想他们会心动的。”

三个业务员见我出台了这么一个政策，都觉得快速回笼资金的可能性要大一些。小周说：“不如这样，让客户单位中说话比较管用的人帮忙催收货款，然后我们把这10％付给帮了我们忙的人，效果可能比把这10％让给客户单位效果还好些。”

我笑着说：“你想的这个点子可够毒的。不过我不管过程，只要结果。你们怎么收回这个钱，那是你们的事情。另外，有好办法一定要给其他兄弟说，不准吃独食啊。”

给业务员开了会，我又把财务小孙叫过来。我把两万块钱拿给她，问：“两万块钱维持一个月的生产，够不够？”

她说：“不含工资差不多够了。”

我问她：“财务上目前的主要压力在哪里？”

她说：“主要是供货商经常来要钱。以前赊了一些供货商的钢材，到了付款时间却没有付给人家，都来闹了几次了。搞得我见人来收款就躲。”

我说：“没事，凡是来找我们收款的，你大大方方接待，理直气壮地告诉他们，工厂现在签了几个大合同，所有的资金都要为这几个合同服务，等我们的资金宽松了，我们会主动通知他们。”

小孙说：“这行吗？”

我说：“行。一般的供货商是赊富不赊穷，听说你有几个大合同，巴不得和你搞好关系，好多和你做点儿生意的；如果听说你生意不行，一分钱都怕赊给你。”

见小孙犹豫，我又说：“对于有些非收钱不可的供货商，你叫他来找我就行。”

接下来，我又分别找了车间的工人，了解他们的思想状况，帮助他们想办法克服工作当中的困难。

这个桥架厂的成败，一月之内将见分晓。


2007年11月4日　星期日　晴

劳累了一天，我回到了租住房。冷锅冷灶的，一点儿生气都没有。房间本来不大，但我却感到空荡荡的，轻轻地咳嗽一声，似乎就能听到回音。

我拿起水瓶摇了摇，水瓶里没水，记得有好几天都没有烧水了。

我还没吃晚饭。我想自己煮点儿面条吃，插好电炉，却发现没有面条了。

我在床沿上坐了下来，心里盘算着是到面馆去吃一碗面条，还是去买面条回来自己煮。

这时，仿佛听见有人轻轻敲门。我坐在床上没有动，自从弟弟搬到小玉那里去住之后，这里就没人来过。

敲门声执著地响着，我沮丧地站起来，大约是有人走错了吧？

我拉开门，脑袋“嗡”了一下。

周媛和儿子站在门外。

我揉了揉眼睛，没错，就是他们。

儿子一下就扑了上来，亲热地叫着爸爸。我一下抱起儿子，用胡须扎他嫩嫩的脸蛋，直把他扎得嗷嗷叫。

大半年没见到儿子了。儿子长高了点，也敦实了些，但他依然认得他爸爸，一点儿生疏感都没有。

我转过脸看着周媛，她却径直走进屋里，在床沿坐了下来。

我抱着儿子坐在另一边，不知道怎么开口。

“不欢迎嗦？不欢迎我马上走。”周媛突然说。

我说：“哪里哪里？请都请不来呢。”

“你怎么知道我住这里？”我问周媛。

周媛说：“你那信上不是有地址吗？”

我恍然大悟，敢情周媛是顺着信封上的地址找来的。可是她怎么会突然来找我呢？我有些疑惑不安。

我说：“屋里没水。你们坐一下，我去买点水来。”

周媛说：“就知道你懒，连水都不会烧，我自己带了水来。”

她打开随身带的那个包，拿出一个水杯。水杯有些眼熟，仔细一看，原来这是我以前常用的那个。里面装满了水，还放了一些*。

我感到一丝温暖，拿过来轻轻喝了一口，*的清香顿时在嘴里弥漫。看来我写的那封信起了作用，周媛是和我讲和来的。

想到这儿，我心情顿时轻松下来。我嬉笑着问她：“你来该不是给我带坏消息的吧？”

周媛黑着脸说：“这对你来说的确是个坏消息。我三十多岁的女人了，你说不要就不要，今后我嫁谁去？告诉你，这辈子你休想甩了我，我做鬼也要缠着你。”

我大喜，笑着说：“欢迎你来纠缠。”

周媛看起来精神不错。我知道她的性格：只要她思想上的结打开了，天大的事就像没发生过一样；如果思想上的结没打开，一点儿小事能让她愁出大事来。

我说：“你们吃饭没有？我还没，要不我们一起出去吃饭？”

周媛说：“我们在哪儿吃啊？这鬼地方一点儿都不好找，转了半天，才找到这里。”

我说：“笨啊，打电话给我，我去接你啊。”

周媛说：“我就是要搞突然袭击，看你这里还藏着哪个女人。”

我一本正经地说：“哎，你来得不巧，有个美女刚走。你要是早来一步，你们说不定还能交个朋友，拜个姐妹呢。”

周媛说：“你少臭美，要是真有美女在这里，我这黄脸婆也不是好对付的。”

看着周媛一本正经的样子，我不由地笑了。

2007年11月5日　星期一　晴　
对于是不是回周媛家去住，我们有一点儿小小的争执。
周媛要我回家，但我说：“咱们迟早要自立门户，不如将就在这里住着，锻炼一下我们的独立生活能力。免得以后买了房，一下搬出来住不习惯。”
周媛没有坚持，问：“是不是让儿子跟着外公外婆一起住？好让二老帮忙接送他上幼儿园。”
我说：“还是我们自己带吧。这是我们当父母的必须付出的劳动。虽然辛苦点，但这才能体现出一个家庭的责任和义务。”
周媛回娘家收拾了一些衣物，就正式搬到了我们临时的家。


55#回复　作者：AFGG456　　回复日期：2011…10…24　22：40：00％2007年11月19日　星期一　晴

这些天，白天我和周媛各自去上班，晚上周媛回来洗衣、煮饭，我则坐在小板凳上辅导儿子的作业。家的味道，就在这平淡无奇的琐碎中扩散。
同周媛讲和之后，我心里变得踏实多了，一心扑在桥架厂。
半个月过去了，除了几笔数额较小的呆账之外，其他应收款如数收回来了。
账上有了钱，我的胆子就大了些。我安排财务小孙去买三辆摩托车，并强调一定要买质量好的，不要过分计较价格。
小孙有些犹豫，说：“现在账上虽然有点儿钱，但我们还欠着人家十几万元。几下把钱挥霍了，别人来收钱，我们拿什么给人家？”
小孙能够这么说，足以说明她是个负责任的女孩。
我说：“你别担心，去买就是了。我一时半会儿也说不清楚，到时看结果吧。”
小孙不情愿地去了。
下午，三辆崭新的摩托买了回来，摆在工厂门口的院子里，煞是惹眼。
我把业务人员叫来开会，并让小孙也列席会议。
我问三个业务人员，说：“你们手上现在有多少马上就要交货的业务？”
业务员小黄说：“我手上有一个五万多块钱的合同。”
小周和大杨都摇摇头，都说手上有客户信息在跟，现成的没有。
我说：“我出一个政策，要求你们以最快的速度把客户抓过来。这个政策是：从现在开始，一个月内，我们对外销售桥架一律比市场价低20％，但要求现款现货。同时，设立销售奖，每人每月完成15万元的销售额。谁卖得最多，除提成外，另外奖励2000元；亚军奖励1000元；第三名罚款500元。”
小周说：“那你不亏死啊？现在钢材价格猛涨，你还降价20％销售，能撑多久啊？”
小黄说：“老大，你带了多少资金来啊？你知道吗？现在好多桥架厂还在准备涨价呢。你这样做，几下搞死了，我们怕要作鸟兽散了。”
我笑着说：“你们别怕，本人自有妙计。”
大杨说：“不管你有啥妙计，但你来得也太猛了点吧？价格就不说了，这一个月15万元的销售额也太多了吧？”
我说：“所以嘛，我预先买了三辆摩托，为的就是让你们完成销售目标。”
顿了顿，我说：“我的想法是这样的：第一，我们把C市及其近郊分成三大块，小黄、小周和大杨各负责一块。第二，你们骑上摩托，直奔那些主体框架已经修好了的楼盘，没有修好的，或还在做基础的不必去了解，可放在后一步。第三，肯定有很多甲方和其他桥架厂签订了购货合同，没关系，对于出钱的人来说，价格是王道，所以你只需要让他看看我们的价格就行了。记住，一定要找到关键人物。谁是关键人物？就是签字付钱的那个人。一定要把我们的价格拿给签字付钱的那个人看。他会仔细核算20％可以给他节约多少钱。如果实在碰不到关键人物，就想办法拿到他的手机号码，然后把我们的价格用短信的形式发给他。第四，一定会有甲方怀疑我们桥架的质量，所以请你们随身携带能充分证明我们产品质量的各种检测报告，并欢迎他们随时到我们工厂参观。第五，不要想着要和谁谁建立关系。你一定要明白，对于开发商或者建筑公司来讲，价格就是最好的关系。第六，买桥架必然会买安装支架，从现在起，安装支架的价格上浮40％。如果有客户说我们的安装支架价格太高，你们可以这样说：桥架是以前的库存，但支架是新做的，现在钢材涨了，支架自然就贵些了。”
我接着说：“你们以前做业务，经常会遇到这种情况，到了一个楼盘，先问桥架定了没有，如果确定对方已经定了，你们就会放弃这一家，把精力腾出来去找另外的客户。以前是找还没有进行桥架采购的客户，现在是专门找正在采购的客户，从其他桥架厂那里抢客户　
过来。”
听我这么一说，三个业务员一下情绪高涨，纷纷摩拳擦掌，跃跃欲试。
最后，我说：“从明天开始，你们不用每天早上到厂里报到，直接去找客户。但每天晚上必须回来做分析总结，不管多晚，我都会等着你们。”
业务员们兴致勃勃地散了会。我对小孙说：“你马上核算一下，桥架下降20％和支架上涨40％，我们的总体利润下降了多少？”
小孙说：“这怎么算啊？支架差别不大，但桥架的规格不一样，价差是很大的。”
我说：“就按销量最大的那种规格算，没其他意思，只是让自己心里有点儿谱而已。”
小孙拿起计算器“啪啪”地算了一阵，说：“利润下降了10％　左右。”
我说：“那意味着我们还是有利润的？”
小孙点点头。
我说：“行，这在我预想范围之内。”


56#回复　作者：AFGG456　　回复日期：2011…10…24　22：41：00％2007年12月18日　星期二　晴

由于我们的逆市降价，我们一下子拦截了不少的客户过来。同时，我们工厂的名气也增大了，不了解我们工厂的客户都在评论说我们的实力强。
我乐得客户有这样的误会。
一个月过去了，我们当月实现销售额六十多万元，并且几乎全是现款销售。我让小孙核算了一下，虽然销售额增大了，但利润却惨不忍睹。除去工厂的所有开销，工厂纯利只有一万多块钱，还不够交给赵均的那份钱，等于说这个月我是亏了。
但我并不担心，因为我账上随时保留着几十万的流动资金。有了这些钱，就有了让我施展拳脚的资本。
销量增大，钢材供应却有些跟不上。这在我的意料之中。
我开始找钢材供应商谈判。
钢材供应商都是很强势的，加之钢材不断涨价，供应商就更加NB了。所以我在选择供应商的时候，以中小型的供应商为主。但也不能太小，太小的供应商没有价格优势，也没有垫款实力。
通过仔细筛选，我选中了一家供应商。这家供应商和我们打交道不多，但我们之间多少有些了解。
这家供应商老板姓钱，我和他交流过两次，在双方并没有确定要合作的情况下，我划了十万块钱到他账上。
收到这笔钱，老钱显得很吃惊，打电话问我到底是怎么回事，怎么会无缘无故给他打十万块钱。
我说：“这钱不白给啊，我有条件的。”
于是，我和老钱见了面。
我说：“我有两样东西想换你两个支持。一是我这里有一些在其他供应商那里的提货单。我用这些提货单向你证明我们工厂现在的销量增长很快，并且未来增长还会更快。现在我断掉其他供应商所有的采购，集中到你一家，向你换一样支持：价格。我需要你给我的价格比市场上的价格低5％，不管钢材涨跌，始终低5％。我知道你很为难，但我也知道你有办法。二是，在我们之间没有任何实质性合作的前提下，我向你账上支付了十万块钱，这是我向你表达的合作诚意。我用这个诚意向你换另一个支持：账期。我需要两个月的账期，滚动结账。”
老钱哈哈大笑，说：“你小子可真够狠的，又向我压价，又要我帮你垫钱，你美吧你。”
我说：“老钱啊，和你合作的工厂很多，但是像我这么有诚意的少吧？现在这个社会最缺的是什么？不是金钱，是相互之间的信任，千金难买一个‘诚’字。我是在向你表达我和你长期合作的诚意。在你不知情的情况下，预先支付给你十万块钱，一是证明我多少还是有些实力的；二是表示我对你的信任。我不信任你的话，我敢把十万块钱往你账上汇？现在，我需要你对我的信任，你可不能辜负兄弟的一片诚心啊。”
老钱定定地看着我，沉默半晌，才说：“你小子不简单，今后怕是有些出息。你这个兄弟，我认了。”
我笑着说：“如果真被你说准了，你一定要记得你的功劳哦。”
回到工厂，我坐在椅子上，掩饰不住心头的兴奋。我是现款销售，老钱给我两个月的账期，相当于老钱拿资金给我做生意。只要维持好利润平衡，桥架厂的兴旺基本是可以预见的了。
至于我划给老钱的十万块钱，我一点儿都不担心。当他给我账期的时候，这钱不又回来了吗？


2008年4月20日　星期一　多云

有了供应商的价格支持，我的桥架厂基本上就不亏了。除去赵均的那份钱，我还小有盈余。
我开始酝酿涨价。
降价容易涨价难。光一个钢材价格上涨，然后桥架就涨价的理由太简单了，我必须找一个让客户非常理解又容易接受的理由。
正当我为怎样涨价费神的时候，钢材价格降了。
钢材价格一降，其他桥架厂也开始降价。但由于有我们那一波逆市降价的影响，我们仍然占有相对主动的地位，销量并没受到多大的影响，相反，利润却增加