表示对保险有兴趣，他能说不可以接受吗？届时他已经踩进第二个陷
阱，手手脚脚都被绑着，什么都不能再动了。
第三种答法，介绍很多很多的客户给她，跟她买保险。有这种想
法的人认为：「既然这是一位很重视事业的女性，只要我在她的事业
上扶她一把，她就会看到我的价值了。」而当每次介绍一个朋友给他
的时候，你一定会在场，所以你就「买」到她的时间了。问题是：你
买到了「什么」时间？
权谋法则
千万不要相信鱼告诉人类要用什么鱼饵才会钓到牠
另一问题是如果介绍了第一位，他追求不到手，那么第二位，第
三位‥‥你可以有多少位朋友可以介绍？当你的资源全部用完了，你
的手上再也没有其他的资源可以运用。
最重要的是女方知道你不断介绍人给她，她更加不会容易给你追
到手，若即若离，才可以不断的利用你，那样你才会不断地介绍人给
她。她不会马上接受你，不然你会觉得既然已经得手，客户就不须介
绍得那么凶。她也不会完全拒绝你，因为你会绝望而停止引荐你的朋
友。当你再没有人介绍给她的时候，她就不会再接受你的邀约。不断
介绍客户给她，还有一个杞人忧天的危险，你要不要介绍一些比你英
俊威猛，比你更一表人才的朋友给她呢？
譬如：假如是刘德华约她出去的话，你说这个女孩子会不会跟她
说：「刘先生，我不是很有空，不如有空才叫你出去。」答案是：不
会！为什么呢？因为，当你的朋友对女方作出邀请的时候，他没有办
法在女性的立场，制造出自已的价值。而刘德华在女方的眼里，是能
够制造出自己的价值。
精子与卵子的价值
其实，这位女士所设的格局，是个很下意识设出来的陷阱，只要
你一采了进去，就踩进了第一个陷阱，踩了下去第一个，第二个、第
三个会连接而来的。就好像你进到皇宫才发现原来的皇宫其实是迷
宫，就算是迷宫也不要紧，你还发现迷宫里有机关和陷阱。那么掉进
陷阱后还看到陷阱中有一条蛇‥‥为什么？为什么女士们会设出一
个这样的陷阱呢？
权谋法则
不要怪女人，怪上帝或万年的进化基因。
很简单，我们现在要回顾以前中学读过的生理学，举例：男人的
精子每一天要生产可能上亿，女人的卵子一个周期（28天）才生产
一颗。男人的精虫一生人有无量、无数、无穷无尽。女人的卵子则一
个月才一颗，一生人当中不会超过四百多个，如果以经济学来比较的
话，物以稀为贵，这两种货品要比较起来的话，卵的市场价值自然就
非常高了。再加上这个卵子受精过后，有九个月的时间，她不能够再
生产任何的卵子。所以卵子的价值永远比精子高！
（古代的皇帝，或者是有权势的人，用一种方法，确保自己有足
够的人选，物色适合的继承人，就是广纳妻妾，等于收集起很多的卵
子，帮他们生育多一些候选人。尤其是身为天子的皇帝，更加理所当
然拥有三宫六院，帮他制造多一些龙种，以便从中选出佼佼者，继承
大统。当然，这是像他们这样有条件、有身份的人才做得到，一般人
是做梦都别想。）
所以，女孩子要设这样格局的陷阱出来，去审核与过滤（qualify）
那些男士是非常天经地义的。因为此乃是基因的演化。
同样的，你的客户，他的立场也是和女人一样，当你要去做他的
生意的时候，你去到他的办公室，去招他的生意的时候，你的客户每
个月的支出预算就好像女人的卵一样，每个月的收入就只有这么多而
已，非常非常有限量。但是外面很多人要与他配合做生意，那些人包
括你和市场上无量无数的竞争者，就好像其它的那些无穷无尽的精子
一样多。所以这个做客户的，他一定要想办法去审核和过滤你们。毕
竟，当他们用了这笔钱跟其他人配种、买货，他们就不会再额外付出
一笔钱来跟你买货。
格局游戏的开始
这就是设格局的开始，就好像保险女经纪的个案，你去见客户的
时候，客户永远不会跟你说NO，也永远不会跟你说YES，他只会这
样跟你讲：「如果你给我的价钱最便宜，加上你的服务很好的话，我
就跟你买了。」但是，你永远没有办法知道他的底价。
这就好像名导演李翰祥的风月电影中，几个大财主一齐投标青楼
美女的初夜。「妈妈桑」要他们进行秘密拍卖，没有人知道另外一个
淫虫要投多少，是一场竞标者之间的心理战，制造了滚滚而来的肾上
腺素所带出的无形压力。
这也和求职面试的游戏很相近。面试官是一定会问求职者：「你
要求的月薪是多少？」我们很多学员都问过我们要如何应答这个求职
者觉得是最具无形压力的问题，开得价高怕没人要，开得低又怕吃亏
和给人看不起。市场上很多教人求职的书都给了很多错误的建议。在
我们的下一本书《财色战场》中，有面试求薪的技巧和原理。
如果你认为钓鱼一定要放鱼饵，才能引鱼上钓，这样想：「先报
个便宜的价钱引他上钩，等做成生意之后，才慢慢地提高价格‥‥。」
可是，往往在真实的世界里，即使你的价钱报得最便宜，对方也不可
能会对你说：「老陈，你公司报的价是最低的，你们有没有得赚啊？
作生意就是要双赢嘛！把价钱提高一点吧，你们也是要赚回一点钱。」
反之，他们会进入一个我们称之为「金马奖」状态。
他们会上演一幕皱眉扁嘴，虚叹一口，气语重心长的告诉你：「这
就是你最好的价钱吗？不过还是有一点贵，你还可以提供我什么服
务？」
其实当你降了价，以后还能再提高吗？你第一次的报价，已经第
一个脚踩进对方的陷阱中，而你第二次告诉对方，你还会有什么服务
的时候，你的第二个脚就踩进第二个陷阱，接着你的手手脚脚都被绑
住，完全动弹不得，任由对方掐着颈、牵着鼻子走。
假如各位要了解这个格局的思想，请看这个很简单的图表：
男
要
不要
女
要
一拍即合
男的有主控权
女的没有主控权
不要
男的没有主控权
女的有主控权
拉 倒
左上角的格是：假如一见面的时候，女的又觉得男的要她，男的
又觉得女的也要他的话，结果是什么呢？结果就是两个人很快地去约
会，然后谈起恋爱（一拍即合）。
右下角的格是：见面的时候，男方觉得不要女的，女方也觉得不
要男的，两人擦不出火花，结果什么都不会发生（拉倒）。
但是通常现实生活里，这两种状况是比较少见，就算遇到以上的
两种可能性都不需要用到手段。格局的游戏，是要在右上角和左下角
这两个地方才可以玩得到。
那么继续看在右上角的情况：假如女方和男方一见面的时候，女
的觉得男的不一定要她，但是女的却要男的话，通常男的就会有主控
权，女的就没有了主控权。这是一个「赢局」：对方已经先认定了你
会赢。当然，这也是很少见到的格局，因为精虫和卵子的价值完全不
同。
权谋法则
价值是虚幻的，因为它是由供应和需求的互动而衍生
通常的这个格局会发生在很有地位的男人，如：名人。我有一个
艺人朋友，有些时候我们在外喝茶时，有些女人会驱前来要求合拍一
照，甚至还会主动跟他交换电话联络号码。有些还会当天就摇个电话
给他，明示或暗示的说如果有时间可以跟她通电话或出来喝喝茶。
在这个阶段，我的艺人朋友还是展现着高价值，因为女的先打电
话给男的。不过，当我的朋友真的有兴趣，再打电话约她的时候，他
往往会移民到格局图的左下角。
左下角是「输局」：对方已经先假设你是输定的。交涉的时候，
因为是男的主动，女的判断是男的要她。当男方要女方时，你就会无
形中逼得女方想：「既然你要我，我就要考虑一下到底要不要你。」
请注意，女方本来就没想过「要」还是「不要」的问题，但是，在这
个时候你一「要」她，女方反而觉得她不一定要那个男的。下场就变
成了：男的失去了主控权，女的就有主控权了。
大部份的男追女，都在这个对男人不利的格局里面进行在商场
上，每个人也会进入一个对自己不利的游戏。
权谋法则
要跟吸血鬼打斗，最好是在十字架制造厂里面切磋
商场上的格局游戏
再讲得简单一点：假如你把这个格局图改一改，变成：
你
要
不要
客
户
要
合 作
你有主控权
客户没有主控权
不要
你没有主控权
客户有主控权
不会合作
当你去到客户的地方，介绍你公司的产品，你说：「我是某某公
司来的，我有一个很好的产品要介绍给你‥‥」你去到的时候，就是
进入了左下角这个「输局」，你的客户觉得：「你需要我，但是，我不
一定需要你，我还有很多的选择。」因为跟你同行同业的竞争对手就
像那些精子那么多，所以，他就有了主控权。
或者，只要你是先打电话给客户，他们的机械式反应就会先假设
你不是「要」他，而是「需要」他。
权谋法则
你一主动追求时，就会逼使对方看不到你的价值。
只有一种情况例外：就是当你所代表的公司，已经在这个行业中
建立了代表性的品牌，没有其他竞争对手可以取代你。若非，一般的
管理或行销学大师都会跟你说：「你一定要做到最好。」这其实是一
个似是而非的废话。
你有没有注意到：把价钱做到最烂、最便宜的，也未必能够铲除
所有的竞争对手，服务最完善的也不保证可以永续经管，产品研发的
最好就只会激发更多竞争公司的研发部要超越你。
客户永远是对的‥‥因为他要你永远吃亏
根据许多的前辈，或者是市场上一些书本，甚至有一些大师常常
会说：客户永远是对的，客户就是上帝。「客户永远是对的」就好像
「政客永远不说谎」这句话般的真实。
当你常常认定了客户永远对的时候，你就不断掉进这个格局（客
户有主控权，你没有主控权），你就会想尽一切办法让你的客户开心，
想尽一切办法去满足他所有的需求。
迷信「客户永远是对」的销售员，是会危害到公司的利益。请记
得，没有客户会完全坦诚对你，没有采购部经理会跟你说他们有多余
的预算。迷信客户是上帝的销售员，就会常劝老板减价。如果你的一
个销售员的主要成交策略是减价，这个人其实是帮你客户打工。
我们并不是说满足客人的需求不好，只不过当你不断地，不顾一
切来服侍客户的时候，你陷在这个格局就越来越深，你的客户可能每
一次见你的时候，都是要你去他的公司。每次一见而，他都有小小的
要求。见面很多次以后，可能二三十次过后，最后一次你的客户说：
「其实我们的老板已经很想要你的这个产品了，只不过呢，还有一件
事，真的是很需要你们帮忙‥‥你开的价和我们想要这个价钱，还有
一段距离‥‥我们最重要是要看长期的配合‥‥」最后的减价或服务
的要求，一定是很大。
到了那个时候，通常你是不肯再放手的，因为你已经泥足深陷，
越陷越不能自拔。而且你又付出很多，你付出越多的时候，也就是你
越难放手的时候，就好像一个男人要追他的心仪的对象时，花了他百
分之四十的积蓄请她吃满汉全席和天价牛排，把信用卡刷到天文数字
来送礼，又作了三首曲五首诗来歌颂她。就算这小姐只是给他极之模
糊信号，他也难以放手。因为现在才放手，就表示之前所有的投资是
白做的。
看过以上格局图之后，你会发现：原来做生意，在谈判上最重要
的就是如何去掌握主控权。假如你没有有意识的去掌握主控权的话，
一般人就会很机械性的去迷信：「客户其实就是上帝。」假如你的客
户是上帝的话，你就会变成一种封建时代的人物。
你会变成「奴才」，完全百分之一百地去服侍你的客户。因为你
的客户永远是对的，你就会永远是错的，最后的结果你猜会怎样？
义务奴才
就像我们看到的一些卖农药的销售员，看到猪农的猪栏非常肮
脏，就亲自下去帮他洗猪栏；他甚至会奴才到肯为客户变身成很另类
的角色：「猪的皮条客」，就是帮那些猪打催情药配种。
这样做下去的话，请问奴才会有价值吗？
答案是：完全没有价值！请记得，再好的奴才，还是一名奴才。
只要你成为了别人的奴才，你就会没有价值！
就算你做了一百件对的事情，只要你做错了第一百零一件事情，
你的客户就会怎样？他就会一脚把你踢出门外！况且，很多时候，甚
至所有的竞争对手都是在比赛谁是最好的奴才，看看谁做奴才做的比
较好，你并不是独一无二！
错误的第一步：开始的第一句话！
没错！很多人往往自己做了奴才之后也不知道！死得不明不
白，往往是因为不了解主控权游戏，从第一步开始已经走错了，也不
知道！
想像一下，假如你是卖鞋子的，你一进去说：「陈老板，我是卖
眭子的‥‥我们的产品可以帮助你节省金钱又能够赚钱‥‥」（谁的
产品不是这样，你的竞争对手也是这样告诉他），你只要讲了这样的
一句话，你就会失去了主控权，因为对方就会跟你说：「噢，其实你
公司的鞋子我不需要，我们已经有很多供应商了。除非你可以给到一
个很便宜的价钱‥‥」
又或者对方会说：「噢，我们已经与CDE公司配合了很多
年‥‥。」你会发现，CDE公司一定比你们的公司大，价钱也会比
你们便宜，服务也会比你们好！他讲这句话的目的是什么？就是要把
你压下来，一压下来的时候，你的价值就会被贬低！当你的价值贬低
的时候，你想再把它扶起，就会扶得非常非常的困难！
总而言之，你的公司大，他就说他们喜欢与小公司配合；你的公
司小，他又会告诉你他要大的，你说多，他就讲少‥‥。这是看对方
要怎样来整你。你看，当你这样子随口一介绍，你就完全失去了主控
权。
日常对谈中的层层陷阱
读到这里，你是不是又有了一些新概念？对！因为当一个销售员
去到人家的店铺，或办公室的时候，当一个男人想约一个女人出去
时，对方马上就会想到：「你要我，我不一定要你！」所以主控权是
在人家的身上。
所以有些时候，当我们办讲座，住往在我们的说明会