基于大丈夫能屈能伸的道理，我们在此跟大家分享这两种方法。
能够软硬兼施者，速得天下。
向老千学习
第一印象，第一句话
无论你是老板或是销售员，在你们要开发新客户的时候，第一次
会面，第一句话，是不是告诉他：「某某先生你好，我是ABC公司的
代表，我的姓名是DEF，我们的产品可以帮助你节省金钱，还可以
让你赚钱‥‥。」接下来，马上堆砌起亲切的笑容，卑躬屈膝，弯腰
驼背伸出双手紧紧握住对方的手，尽量表现出艷阳般的热情，博取对
方的好感？
这样做，无非是让人觉得你是一位好好先生，是一位有礼貌，又
热情豪迈的商人。
没有用的方法，依然有人在用。
市场上几乎所有关于行销的书，都是这样教你搏取好感，争取第
一印象。但是，你的竞争对手是否会用同样的方法来说第一句话呢？
你的竞争对手，不可能对你的客户说：「我们的产品让你亏钱，然后，
又是浪费你的金钱‥‥。」恐怕没有人会这样说吧？！
如果每个人都是「机械性」用这种销售手法，会有效吗？有没有
发现：有些方法，用了一千次没有效，依然有人在用；但是，骗人的
方法骗过一千个人，依然有人受骗。为什么老千用同样的方法来骗
人，还是欺骗到许多人呢？
这种没有效，依然在用的方法叫做「机器人与机器人的对话」，
销售的方法是预设的程序，所得到的反应也是预设的程序，连结果也
是可以预见，对比老千的灵活手法，根本高下立分。
老千如何寻找猎物？
老千寻找猎物之时，开口的第一句话，一定先引起对方的情绪反
应，接下来，把对方的情绪推上天堂，拉下地狱，让对方感觉到既痛
苦又快乐，先是希望，然后就失望，在对方的心情上下起伏的过程中，
对方已经完全受制于老千的魔掌之上。第三步，他们会制造紧急状
况，容不得对方思考，在没有充足的时间，仓促作出决定。
在老千的眼中，市场上有百分之九十五的人是机器人，这些人要
在发生很大的祸事，才变成懂得思考的人。这些人为什么会变成机器
人呢？那是因为我们每一天都过着机械式的生活：上班下班，做同样
的事，见同样的人，仿佛行尸走肉，生活在没有特别的冲击下，久而
久之，就会变成机器人了。老千对于这些机器人的操作非常熟悉，只
需要打乱他们步伐的规律、对他们的情绪制造剌激与波动，就可以加
以控制，像驾驶汽车一样，随意操纵他们的方向。
也许你每一天都曾经遇到很多陌生人前来向你推销，也许你以前
真的是无意识、机械反应的拒绝了他们，今后，或许你可以统计一下，
你每天拒绝了多少位向你兜售的推销员？然后再想想：你们是不是很
像「机器人与机器人的对话」。
很多所谓的大师说：「推销产品不如推销自己！」怎样才算是推
销自己呢？如果他们是鼓励你以良好的服务争取业绩，那么你很可能
会自挖陷阱给自己。
（我们将会在这本书另一篇中，详细说明这一种销售手法的弊
病，同样，我们将教会你们，怎样用一个思想，三招手段来推销自己。）
老千的优点
但是，老千出手就不同，他们可以在很短的时间内，就得到他们
想要的猎物，取得他们想要的成果，对比之下，你如果没有老千的手
段，岂非连老千都不如？
其实，你也不必感到灰心。既然你有很好的产品，超好的服务，
又或者你是一流的人才，具上好的品德，像你这种人，想要把生意做
好，第一大条件就是不要做机器人，向老千学习怎样制造客户情绪上
的反应，将很好的产品、超好的服务、一流的人才，甚至包括上好的
品德，推销出去。
我们不但是要学习老千的「手段」，还要学习老千的「性格」，更
要学会老千的「见地」。
以道德的角度，老千的所作所为，社会上自有公论，法律上亦不
能相容，但，无论如何，老千的强处和优点，绝对是每一个人都需要
学习的。圣人孔夫子都说：「盗亦有道」，我需要学习的，正是老千的
「道」。
老千的「道」是所有做生意的人，一定要学的技巧，是谈判者必
须要用的手段。
普通人起码有三点不如老千，我们就是需要向老千学习这三点：
1。 见地不如老千：
销售员会天真地幻想每个人都是
他的客户，分不清谁是他的客
户，谁不是他的客户，根本没有
一套方法来辨别或审核他的客
户。每次去见客户的时候，总是
觉得很在乎他们，他们很重要，
很想得到他们的订单，不可以放
过这个机会。
老千绝对不会有患得患失的心
情，他们不会去骗每一个人，他
们是选定目标来行骗，用一套方
法来审核他的对象，所以谁会受
骗，谁不会受骗，老千会第一时
间看得清清楚楚、明明白白，绝
对不浪费时间，找错对象！
2。 性格不如老千：
销售员去开发新客户，一位又一
位的客户拒绝他，开始觉得生意
难做，没有竞争条件，心情低落，
只得自欺欺人：当越来越多人拒
绝你的时候，只要你能够坚持下
去，下一位客户一定跟你说：
Yes！销售员无计可施，还会去上
激励课程，把它当成精神鸦片来
麻醉自己。
老千他们会信仰一套哲学，叫
做：「贼不空手」。这招骗人的方
法不行，立刻改变，换成另外一
招骗人的手法，绝对不会无计可
施，直到骗到人为止，所以绝不
灰心，这一套方法不行，下一套
手法又来，千变万化的手法，乱
刀齐飞，直到你中刀流血。更加
不会相信当越来越多人拒绝你的
时候，只要你能够坚持下去，下
一位客户一定跟你说：Yes！这一
类的鬼话！
3。 手段不如老千：
销售员去见客户的时候，总是把
身段放得很低，没有办法令客户
觉得需要他们，反而是销售员觉
得很需要客户；客户觉得可以有
很多的选择，销售员必须降低价
格提升服务争取客户，客户的价
值永比销售员高。
老千出手，第一招就可以令到自
己的价值很高，受骗者的价值很
低，没有主控权，受骗者很需要
他，老千不是很在乎他，受骗者
没有选择的权力，反而是老千有
选择权。
老千看透「人性本贱」的原理。做生意的人，只是想把产品卖出，
无法看透人性，无法利用人性的弱点，更加无法掌控他人的情绪，所
以再好的理念，再好的产品，一流的人品也没有办法销售，显露出其
价值。
如果你做了许多年的机器人，预见市场竞争的激烈，马上学习老
千的优点。在任何时间，任何地点，你可以对任何人说：「无论给我
什么，只要他还是人，有人的情绪，我都有方法利用人性的弱点，掌
控他人的情绪，把产品卖出，完成任务！」
向街头战士学武
武馆的功夫
我们有一位朋友很喜欢练武，对武术非常痴迷。他在武馆学习武
术，崇尚武德，每次与师兄弟练招，从起手式的敬礼，到点到为止的
规矩都一一遵守，从来没有违反过条规。
当他为我们表演武术，所有朋友都会对他的功夫都非常的敬佩。
他不但可以仰卧躺在地上，双手一按，腰部一扭，一招「鲤鱼翻身」
就站立起来，他还可以凌空踢腿，足足有七尺之高，练起拳来更是虎
虎生风。
可是，有一次他被匪徒抢劫，在还没有动手之前，匪徒就已经一
拳把他打倒，然后对他拳打脚踢。事后我们都百思不得其解，为什么
他辛辛苦苦的练功，到了重要的关键时刻，完全不能派上用场，连最
基本的自卫都做不到？
其实问题就出在他是在武馆练武的人。为什么在武馆练武的人，
反而比不上一位匪徒？因为在武馆学习武术，目的是为了强身健体，
用作表演，他们不是为了要出手伤人。但，对比一位匪徒，他们最大
的分别是想透过武力来抢劫，把对手压倒，出手伤人，他们是街头战
士，每次出手必须拳拳到肉、重锤出击。
街头战士的战术
在街头上打架的时候，武馆所教的方法，一点用处都没有。我们
曾经访问过这些街头战士，这些人整天打架，千锤百炼回来的口诀
是：第一，你不可以怕痛，你不但要可以忍受痛苦，还要将流血的痛
苦视为等闲，所谓：把被打的牙齿与血往肚里吞，才是大丈夫；第二，
你要够胆，够狠，出手的时候，招招打的都是要害。
街头战士的武斗，不是为了表演，也不是为了强身健体，他们是
为了赢得战斗。所谓商场如战场，因此，你们要学的是街头战士的武
功，不是在武馆所学的武术，你们所学的不是为了表演，你们是为了
赢得胜利。
权谋法则
父母、前辈、学校和朋友所给的建议，大部份属「电影
武术」：中看不中用。
因此，我们所写的，都未必是你们最喜欢看的内容，而是你们最
需要读的。举一个例子，如果你要教会你的女儿怎样攻击色狼，你会
不会把你的女儿送上峨眉山，练上十年八年的绝世武功才下山？
其实，你只要教会她最实际的方法就行了。首先，你要教会她怎
样演戏，遇到色狼时假装被吓得步步后退，让色狼觉得随手可得之
时，就在色狼防范最弱的时候，狠狠地攻击色狼的下阴部位，接下来
就是发狂的飞奔，大喊大叫‥‥。简单来说，第一就是演戏来降低侵
犯者的戒心，第二就是像街头战士一样，一出手就要打要害，绝不可
心软，你才能有机会逃离色狼的魔掌。而且，踢色狼的下体也分正确
和不正确的踢法。
不正确的踢法就是用脚尖来踢，此作法就如打架时用掌来刮对方
的脸，痛而没有杀伤力，还可能会惹得对方更加的怒火冲天。正确的
做法是要用胫骨的部份来踢，对方就会因为受伤而痛。你还要跟女儿
说：「对侵犯者手下留情，就是对自己残忍。」
我们从来不做无谓的激励，只重实际的战绩，我们更加不希望只
写你们喜欢看的内容，而是写你们需要读的。
苦口良药，忠言逆耳
我们一生人当中，学过很多东西，有些有用，有些完全没有用，
但是有些是你越早学就越好！
举例：你有一位很美丽的女儿，她晚上要去泡夜店，你会不会告
诉她很多好听的话呢？你会不会跟她说：天下太平，对人要好，不要
提防别人，别人就会对你好，陌生人给你饮料，不要拒绝人家的好意，
你马上把它喝完，千万不要太过负面－－心态要积极，观念须正确！
如果你很想害死她，你就这样说。
什么是你应该告诉她的话？假如你为她好，你要不要告诉她最需
要听的话？
你若是想保护你的女儿，最好的方法是告诉真相给她知道：现在
治安不好，很多坏人，小心提防陌生人，他们给你饮料，千万不能喝！
跟一班朋友出去，离开你的座位，回来后千万别再喝你桌上的饮料！
不要一个人走在阴暗的角落‥‥遇到色狼要立刻攻击他。这就是苦口
良药，忠言逆耳。
好人所隐藏的盲目杀伤力
好人的结局
从小到大，父母、老师、长辈都是教导我们怎样做一个好人。很
多人在小的时候，常常会听到这句话：「做人要忠忠直直，老老实
实‥‥」，然而在现实的社会里，流传着这样的一句广东话：「忠忠直
直，终须乞食。」也许在你们的记忆中，还记得华盛顿砍樱桃树的故
事，结果，历史的真相是华盛顿砍樱桃树原来是骗人的鬼话。
这一段留芳百世的小插曲，是作家兼传教士马森洛克威姆斯
（Mason Locke Weems）所写的华盛顿传，在第五版时才加上去的。
学者认为这个版本应该是西元1800年才面世，但是，就因为加了砍
樱桃树事件，书的销量开始大起特起。从1800年到1927年总共再
版了82次‥‥
往后的发展，大家都知道了：连我们的小学课本也记载了这个「富
教育性」的故事。如果大家还记忆犹新的话，这个故事应该是记载在
小学生的「道德教育」课本，历史课本却完全没记载的，现在每个人
都混淆了事实与虚构。想像一下，你尘归尘，土归土后，下到阴间遇
见华盛顿时，他的胸前挂着的纸牌会写着：「别再问！我没有砍到那
棵该死的樱桃树！」
我们也常常听到，做事要「只问耕耘不问收获」。读书的时候，
老师告诉我们孔融让梨的故事，有好的东西，要拿出来和大家分享，
自己吃亏也无所谓。可是，又有一句广东话很现实、不留情面的告诉
你：「执输行头惨过败家。」意思是说，你很努力，不求回报、不问
收获，遇到有竞争，就把机会都拱手让人，那么，你连败家仔都不如！
也有人会这样安慰你：「吃亏其实就是占便宜‥‥」结果是吃亏就是
吃亏，不会占到任何的便宜。
相信你还听到长辈们跟你说，好人一定有好报。可是众所周知，
岳飞和孔融虽流方百世，这两位大好人，不但自己死得很惨，连他们
的全家大大小小，老老少少，都死得一干二净，而且全部都是被好人
所害死的！
好人会害死很多人
坏人活在人世，呼风唤雨，把权弄势，荣华富贵，强权恶霸，横
行天下！在理想上，每一个人都想做好人，有谁生下来就是想做坏人
的呢？但是，理想和现实永远是互相抵触，有许多本来是好人的人，
都是从游戏规则中醒悟过来，为了成为赢家，而不惜为求达到目的而
不择手段。
好人何以总是被人陷害？而坏人对好人，不是忘恩负义，就是恩
将仇报！这种好人你要不要做？这种好人不但保不了自己，更加没有
能力去保护家人。
为什么好人会有不幸的下场？其实的答案是：好人难做，全部都
是好人自己一手造成！甚至于，坏人之所以可以横行霸道，也是好人
一手造就他们的！
好人与坏人的斗争
举例：在一间公司里，好人和坏人同时要升总经理的职位，谁会
抢到这个位置？不用说，一定是坏人！因为如果好人和坏人抢东西，
坏人会用尽一切卑鄙肮脏的手段，为求达到目的而不择手段，他们绝
不轻易放手，所以会设下很多陷阱，搞很多阴谋诡计。
反之，好人碰到这种事，就不想跟人斗，认为可忍则忍，视自己
为清明君子，不屑以小人一般的肚量与人争，所以忍气吞声，退位让
路；给人打了左脸，不但给对方打右脸，还会全身趴在地上，准备给
人拳打脚踢，不想得罪人，也不敢得罪人，懦弱怕事，情愿放手，甘
心平凡，然后自怨自艾，又怒又可怜兮兮的说：「不过是升职而已，
为什么要事权夺利、勾心斗角？而且我最不喜欢搞权力斗争。�
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