爱上你，因为你根本没有其他的先决条件。
如果见到小孩子乱跑，与其对他说：「别乱跑！」，我们应该说：
「停！」或「坐下来！」。与其跟你那常迟到的同事说：「以后别迟到。」
我们应该说：「以后早点到。」与其跟你的客人说：「我没骗你。」你
应该说：「我讲的都是实话。相信我。」与其跟老板说：「不要担心。」
因为老板听了会更担心，我们应该跟他说：「放心。」那么女士们假
如有人对你表白爱意，而你又没兴趣，与其跟他说：「你不要爱上我。」
就跟他说：「我只当你是朋友。」或「你死了这条心吧。」会更加的
明确把你的想法传达给对方。
权谋法则
要别人听你讲时，告诉他你「要」的，而不是叫他「不
要」做什么。
警急状态的沟通方法
那么假如遇到警急状况时，我们就要学会如何将精简的命令，快
速的重复三次给人听。这就是美国的特别部队和犯人互相持枪对役
时，都被受训对人喊三次：「Put your gun down！」（把枪放下！）
连续的喊出三次精简又相同的命令时，讯息会变得更明确了。
想像一下，如果你的爱人坐在车里，你在车的外面看到车底有颗
计时炸弹，时间只剩下十秒钟。假如你只对你的爱人喊一次：「马上
离开车！」的话，你的爱人可能还会有时间去问你：「为什么？什么
事？」连续喊：「马上离开车！」三次就能确保她知道（一）这是警
急的事情（二）指令明确（三）不让她花时间去想其他的事情。
如此做时，你很自然的就会触发一个可能会救了他们一命的机械
式反应。不过，机械反应有时却会是我们的障碍。
机械人的秘密
不需要用脑的好处
Programming的意思就是方程式。想像一下你驾车看到红灯时，
你的反应是什么？应该会自然就停下来吧？那么今天早上你开车
时，你需不需要提醒自己开车的每一步骤呢？只要你每天有驾车的
话，几乎开车的每一个步骤都不需要想了，因为只要你每天都做同样
的东西的话，你的头脑就会让你不需要想也能够很自然的就做到。
如果没有这个方程式的话，人类将很难生存下去。试想每天早上
起床时，你看着自己的脚，然后跟自己说：「哦！要走路‥‥咦，好
像是要先把右脚举起，然后摆到前面一呎多的地方就要放下‥‥」如
果每天都需要提醒自己如何走路的话，恐怕人类就没办法生存下去
了。
根据一项调查，人类日常生活中，有百分之九十八的行为或思
想，都为惯用的方程式。穿衣服时哪个手先穿，刷牙时先刷哪里，洗
澡时全身的各个部位的洗刷次序，或与太太行房时等等事情，都是完
全有它特有的方程式。这也是一件好事，因为头脑在帮我们节省时间。
不需要用脑的坏处
但是要注意，这方程式是很中性的，它没所谓好坏的分别。如果
你加入一家公司做一个新的销售员，见了第一个客户，他说：「NO！」
见第二个客户，他也说：「NO！」见第三个客户，他也是说：「NO！」
当你的第四个客户出现时，你第一个念头也应该是－－「NO！」
同样的一个方程式，可以帮你也可以阻碍你。甚至有些方程式可
能开始时有用，过了一段时间后就可能变成障碍了。例如小的时候，
可能你的父母看到你心情不好或受伤或哭的时候，就常跟你说：「不
要哭，来，吃些东西后就没事了。」然后就给你吃些糖果、冰淇淋或
鸡腿之类的食物。那么你口中吃着好吃的东西，自然就不能哭了。你
长大后，可能往往心情不好的时候，你就会开始吃东西，吃到你心情
平伏为止。久而久之，就可能成为一个不好的习惯了。
设计有用的机械人反应
在这里，我要跟大家分享一个非常有价值的方程式。当看着一个
非常美丽的风景时、听着最美丽的音乐、看着一个很可爱的小宝宝对
你笑，或第一次失身给章子怡的时候，你的心情会大大的欢愉。此时，
用你的右手按在胸口上吸三口气，吸着三口气的同时，你也须随吸气
而展现你爽快灿烂的笑容。做完后就马上放手。一直到下一次有类似
的情景再出现时，你又再做一次。重复越多次越好。
这样做有什么好处呢？享受美妙的风景和音乐，或看到小宝宝对
你笑时，你会觉得舒服因为头脑里会分泌出脑内吗啡（Endorphin）。
另外你自己展现笑容时，头脑也会放出同样的分泌物。重复很多次
后，往后的你只要把右手放在胸口上吸三口气，你的头脑就会开始放
出使你的神经系统进入舒服状态的脑内吗啡。任何时候如果想要自己
心情好起来的话，只要做回同样的动作就可以了。那么你现在就有一
个新的快乐机械式方程式。
NLP的缘起
第一代的心理系统操控师
NLP是二十年前，两个美国人，John Grinder和Richard Bandler
所研发的。当时的NLP是一种很快速见效的心理治疗技术。过往例
如有恐惧症的人，通常见心理医生的话，要花几个月到几年的时间也
未必治得好。NLP却可能在一次疗程中完全根治。
在西元1979年时 ，我已故的NLP师父，Derek Balmer（NLP
Canada）第一次把John Grinder引进多伦多。Derek Balmer本身也
是一位心理治疗师，他把自己的一个有多年升降机恐惧症的病人引荐
给John。John只花区区五分钟的时间就把他治好。Derek心想不可
能一生人的恐惧症能在五分钟就治好吧。
他就把那病人带到那建筑物的升降机，按了顶楼就把他推进去。
那病人几分钟后下来了，告诉Derek他没任何的紧张感觉。Derek还
是不信，把他带到另一栋高楼大厦，再把那人送上顶楼。对方还是很
轻松的就在那儿上上下下了整整一个小时都没问题。此刻Derek就完
完全全的服了John。也就决定了跟John修学NLP。
我在一九九六年得到NLP初级执行师专证时，也本着姑且一试
的态度，帮一个患有三四十年黑暗恐惧症的朋友做治疗。她说她小的
时候见过鬼，从此怕黑。每天晚上睡觉前必须把家里所有的灯都开亮
才睡得着。我用了一个NLP里属基础法的技巧帮她，结果虽然没John
Grinder这么快，但也在短短十五分钟里就完全根治了。
我不是辅导师或心理治疗师，但，我曾经运用NLP的技巧做过
多次「只面谈一次」就断根案例。其中包括：驾驶恐惧、事业上的绝
望、消除蠢蠢欲动的婚外情想法和分手痛苦。其中，我帮人解决分手
痛苦是对方以为我们只是闲聊，完全没有给任何建议要她如何疗伤
的。（我已经多年没有做这类事情，不过所有案例的效果维持到今天。）
其中一个理由为什么NLP执行师能这么快的影响一个人，是我
们所用的字眼、声调、肢体动作都是特别设计，用来直接超越一个人
的表面理性，影响深层的潜意识。
为什么我们不要针对对方的理性呢？
人都是没理性的
如果你要影响一个人，最好不要从理性下手。假如讲道理就可以
改变他人的想法的话，这个世界就不会有斗争了。人类根本就不是理
性的动物。
人类是一个自以为理性的感性动物
比如你有一个亲人有高血压，你苦口婆心的跟他说要减少吃肥腻
的食物，吃多点蔬菜。他听你讲的时候也一直跟你说：「我知道‥‥
我知道‥‥我也知道。」不过他一转身就大吃一顿红烧扣肉了。
你跟孩子说：「孩子，读书是很重要的。将来的世界会变得很快，
不读好书，你就很难赚钱了。现在读书很辛苦，但将来生活就会过得
很好‥‥」你的孩子也会跟你说：「是啦！我知道啦！」他一转身就
偷偷走去玩电脑游戏了。
去面试就好像去约会
我们有一个朋友去应征时，在履历中写到他的兴趣是游泳。刚巧
应征他的人也是一位很喜欢游泳的人。他们两人就花了整整几十分钟
谈游泳；几岁开始游泳、每个礼拜有几天游泳等等。
面试当时，我的朋友也很担心他应不应该继续分享他的游泳经
验。一方面他觉得他们的话题好像离了题，但另一方面他又觉得那经
理好像很亨受谈游泳。最后他还是选择让经理引导面试的话题‥‥结
果他被聘请了。我们不是说你没才华也可以得到你想要的职位，你需
有先决条件。那么是不是条件合格的人就一定会得到他要的职位？
权谋法则
人生是不公平的，唯有死亡是公道的。
这也不尽然。根据一个统计，面试时的开头五分钟就决定了是否
要聘请应征者，其余的时间，面试官都是用来证明他那五分钟的决定
是完全合理。如果一开始，他认定了你非他所要，最后你告诉他十理
由为什么你可以胜任该职，他就认为你「狂傲」。假设他一开始就决
定你是他所要，你讲出十个狂傲的理由时，他会觉得你「充满自信」。
所以，请记得要把去面试就当着去约会，尽量使对方喜爱上你。
如果人类是理性的动物，我们就不需要去面试了。老板只要看了
履历，叫对方去法律宣誓官处拿封信来证明他的履历是真的就可以
了。然后老板只要从众多履历中选出最好的就可以了，根本不需要面
试。
理性的用处是给我们一个假相：「我作决定是因为我要，而不是
你弄到我要」。所以要改变一个人时，如果你没有点到对方情绪的「穴
道」，你就会遇到重重的阻碍。这种「点穴」的方法是一个「异士」
所发现，他几乎可以「神不知鬼不觉」的影响任何人去做任何事‥‥
不可思议的祖师
NLP影响学就是运用下意识的沟通技巧，超越对方的理性而直接
影响潜意识。NLP两位创办人在七十年代的时候，跟二十世纪最伟大
的催眠师Dr。 Milton Erickson学习催眠技巧。
Dr。 Milton Erickson是一个很传奇的人物，他是一个心理医生。
在世时曾接下三万个心理治疗和辅导个案，全美国最难治的病人，通
常都会被他们的心理医生转介绍给Milton。他的治疗成功率高达百分
之九十五。这是一个非常惊人的数口。
超级催眠之「神」
但是最惊人的事情不是那百分之九十五的成功率。最令人费解的
是，很多病人给他治疗时，以为会被催眠。怎知道去到他的办公室时，
只是和他聊天，听他讲故事，还怀疑这老家伙是不是记忆不好，忘了
要催眠他。结果当病人离开后，往往两三天到两三个礼拜后，他们发
现自己的行为、思想和看法已经改变了。在一次的演讲中，他曾经隐
晦的使人作出一些他先前已经设计好的举动。
曾经有一次他在一个催眠研讨会上发表言论时，很囉嗦的讲了二
十分钟后，忽然他说：「NOW！」结果有三个人站了起来，走到礼堂
的另一方的椅子坐下来。Milton马上叫人去到他们新的位置，把椅子
反转过来，他们发现椅子低下已经用粉笔打了一个叉，而粉笔的颜色
是和那个人的衣服颜色是一样的。就算他是一个鬼妒神嫉的异士，他
的生命并非一帆风顺。
祖师爷终于学会用眼睛
Dr。 Milton Erickson在十七岁时得了小儿痲痺症，全身瘫软不能
动。他躺在床上没事做，就开始观察家人的表情来消除没事做的沉
闷‥‥这变成他第一个大发现。
过了不久，他开始注意到有些人讲：「YES！」的时候，他的脸
却同时是微微摇头的。有些人讲：「NO！」时，他的脸却是点着头。
或有些人被问了一些问题时，他会有0。5～1秒的迟疑。这是Milton
第一次看到了人类在沟通上的内外「不一致性」（incongruence）。
然后，他也开始注意到别人的眼睛瞳孔的变化。
为什么训练到可以看见人家的瞳孔这么重要？
眼睛如何出卖了你
眼睛是灵欲之窗
曾经有一个检查瞳孔变化的试验，科学家在一个年轻人的面前给
他看一些图片，同时也观察着他的瞳孔变化。他们给他看风景的图
片、建筑物的图片，然后给他看一个裸女的图片。这一刻他们注意到
他的瞳孔马上胀大很多倍。这代表了那个人已经很兴奋了。
可能男性的读者想问我：「是不是给女人看到男人的裸体，女人
也会有瞳孔胀大的现象呢？」答案是：「不！」所以男士们千万别乱
来。不过科学家们发现给女人看到婴孩的图片时，她们的瞳孔就胀大
了。因为女人的基因方程式里，见到婴孩时会产生一种叫做Oxytocin
激素。Oxytocin是在女人生孩子后会放出的，其功能是加强母亲和孩
子之间的亲密感，因为这段期间的婴孩最需要母亲的照顾。
甚至，有些特别的行业的业者，是需要把自己训练到能够察觉别
人瞳孔的变化。
瞳孔和赚钱的关系
在古代的中国和印度的珠宝商人是有受过观察客人瞳孔胀大的
训练。举例：假如我是一个珠宝商人，你来到我的店铺时，我先拿出
蓝宝石介绍给你。介绍过程中我注意你的瞳孔有没有变化，如果没有
的话，我就拿出钻石再观察你的瞳孔。如果还是没变化，我就拿出红
宝石。假设这次我看到你的瞳孔胀大了，你的身体就已经告诉我你最
想要的就是红宝石了。
你的客户的权利就是可以骗你，因为他们想减价，就算你是客户
时你也会做同样的动作，因为你希望这样说能够让对方心虚觉得需要
减价给你。你的客户可能会跟你说：「你这店这么差，开了多少年？」
「你这蓝宝石这么烂，要多少钱？」「哗！这么烂还这么贵。」「那么
这红宝石呢？品质这么差，设计得好像鬼一样，要多少钱？」
假如你听他讲最后那句糟蹋红宝石的话时，他的瞳孔却胀到好像
乒乓球一样大的话，你就知道他在那儿讲着废话。请记得：
权谋法则
口可以骗人，瞳孔是控制不到的。
发达秘诀
看穿人家不想给你知道的喜好
当你知道客户是喜欢红宝石的话，下一步你要做什么呢？最起码
你要开始对红宝石销售多些。假如你店铺后面有五十颗红宝石的话，
你要跟他说这是最后一颗，而且还是别人所预订的，不过那个人好像
还没给订金，因为你要测试他喜欢的程度。
当你看得出对方的喜好，你就占上风了；除此外，你还看出对方
有花多少的精力去隐藏他的喜好，因为‥‥
权谋法则
越着意隐藏喜好，就表示越喜欢。
你甚至可以把价钱提高，因为当你喜欢上一样东西时，你不会太
过计较价钱，同时也舍得花钱在这一样东西上。这时的你是比较注重
「价值」。请记得：
权谋法则
「价钱」并不等于「价值」。