人物。这些人物大多是大德在官场上和生意场上的关系户，孔天引也逐渐与这些人熟悉起来。
这一次，他们拜访的是一个西部的官员，主要目的是协调一批轻工业品顺利出境。吃饭的排场与以前有所不同，以前都是安排得很有气势，那种气势不仅是要体现在上等精细的菜肴上，还要考虑到现场的气氛。这次饭局却是在普通的饭馆里，似乎没有什么刻意的安排。四个人在小小的包间里坐着，上了那些普通的菜肴。
桌子上有一些进口的香烟，却没有备酒。
饭后喝茶聊天之际，王宗德就让孔天引把一副字画送给了官员，然后就说是从北城带来的一份薄礼。官员看上去五十多岁，浅灰色的夹克，戴着眼镜，一幅学者的模样。他接过了字画，就慢慢地打开来。孔天引和官员的秘书就连忙在两旁帮忙拉着，让画展平了。
官员摘下了眼睛，凑近了看那幅字画，仔细地研究了片刻，皱着的眉头就逐渐地舒缓开来。然后，他摇头叹息着说：
“古人还是上了品位的！”
王宗德见状，就很认真地介绍说这幅画是明代人物写真大师曾鲸代表作品《张卿子像》，在传统肖像画强调墨骨和传神的基础上融合了西洋画法，创造出更着重墨染和体积感的凹凸法，为中国传统肖像绘画艺术开辟了新路。
“画中的杭州名医张卿子，身为一代名医，不求名利，和善坦荡，真是画得淋漓尽致呀！”
王宗德在旁边不失时机地恭维着说。事实上，王宗德也是丝毫不懂翰墨，偏要装作懂得艺术鉴赏，或许是遵循了生意场上最简单的道理：投其所好。
“我们倒要向张卿子学习喽！”
官员就缓缓地转过脸来，笑眯眯地望着王宗德，面色诚恳地说。
几个人又随便喝了些茶水，抽了几根香烟，聊了聊闲情逸致的话题。
官员还当场表扬了孔天引，说他谈话得体又后生可畏，虽然孔天引并没有讲多少话。孔天引知道这种话是生意场上“面儿上的话”，是找那些稍微重要的人物“给面儿”，不能冷落了场面上的人，就说些像是捧人的话来。实际上，这些话却全无意义也全非真心。说的人就自然地说了，听的人也自然不必当真，听完了也就忘了，若是当了真，反倒是麻烦了。然后，大家就作别散开了。
当然，事情也是办妥当了。
后来，孔天引就知道送给四川人的那幅画是王宗德教人随意在店里买到的赝品。然后，当面送出的时候又借口说是孔天引专门从北城带来的艺术礼鉴赏品。不出半个月，就会有画馆的人登门拜访四川人，高价买下那幅字画。当然，这个画馆的人是王宗德托付人去办理的。一番周折以后，这幅画就回到了王宗德手里，四川人就拿到了一大笔钱。下一次，这幅画还是可以轮流使用。
这样一来，虽然是颇费了许多周折，却在场面上维护了交易的面子，给对方走下去的台阶，也让对方有了安全感。而且，这种交易既不伤风雅又非常识大体，官员们喜欢，商人们也喜欢。孔天引知道这种套路并不是王宗德的原创，而是从大清朝北城的官商场上学习得来的。
孔天引还了解到四川官员的两个子女都在国外读书，全部的费用也都是王宗德托人安排。这都是生意场上朴素的贿赂之道，当然没有谁把这些事情当作贿赂，都看成是关系户之间自然遵循的规矩。
王宗德曾经跟孔天引颇为得意地讲了讲他发明的著名论断，这个论断就是“811原则”。这是一个利益分配的原则，按照这个原则：如果生意人赚了十元钱，就要有八元钱贿赂给关系户，一元钱分配给身边掌握机密的幕僚们，最后剩余的一元钱才装入自己的口袋。换一句话解释这个原则就是，一个商人赚到十元钱，就有八元钱是用来培养生意场上的利益同盟。由此可以看出，利益同盟也是商人的根本法宝。
王宗德还解释了为什么要把这么多的利益分配给关系户，因为这些关系户需要网罗更多的关系户进来，或者把自己培养成更高地位的更大权势的关系户，这些事情都需要巨大的财富。因此，培养一个关系户是需要代价的，反过来毁灭一个关系户同样是代价惨重。这就可以解释，为什么这个利益同盟网络会那么坚固，轻易不会破灭。
王宗德讲述的种种生意场上的理论，就像是一场细雨灌溉到孔天引的心里。这些理论中就有一个最重要的道理，那就是培养利益同盟，而且培养利益同盟的根本理论就是：你认识谁并不重要，关键是你想认识谁以及谁认识你。
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《灰商》五（2）
春天的时候，孔天引又回到北城。
他把孔则同和崔嘉伟约了出来，这段时间虽然孔天引在海南创业，也照样频繁地回到北城，并且不断约见孔则同和崔嘉伟两个人。孔天引心里计划着一桩新的大生意，这笔生意就是利用价格双轨制的空子倒卖几批工业用的重要物资，例如钢铁、石油、煤炭、药材等等。这些物资都是按照计划经济的指标供应，但是远远满足不了工业需求，于是，市场价格
和计划价格就会出现巨大的差异，这个差异就是利润。
这种倒卖活动就不再是针对着普通大众，而是直接针对生意人。但是，这种大宗物资的批文和流通渠道往往需要通过重要的官员关系，因此在社会上被称作是“官倒”。
对孔天引来说，这些生意的原理和他曾经做过的倒卖购物券和粮票的生意并没有太大差别。孔天引觉得他既然抛家弃子地去了海南，就不可能永远跟在王宗德的后面转悠，他需要尽快地完成自己的原始积累。只有完成了原始积累，他才可以做自己的生意，才可以有自己的家业，虽然从王宗德的生意看来，原始积累肯定避免不了血腥和灰色，那又有什么办法哪？
几个人又约在了老朋友饭馆。
这段时间，老安把老朋友饭馆的生意打理得有声有色，原来稳定的客源还是不断地前来吃饭聚会，只是少了一些罢了。孔则同和崔嘉伟还是照样的把机关里的生意往饭馆里招揽。这天早上，老安仔细地把饭馆后面那间小隔室打扫得干干净净。
以前，这间隔室是孔天引的“地下票庄”，现在倒票的生意已经没有什么大利可图了，小隔室就变成了孔天引每次来北城和崔嘉伟、孔则同谈论事情的会客室了。
孔天引一边为其他人斟茶水，一边说道：
“说正事情吧！有笔生意能给大家赚大钱！”
王中就赶紧识趣地说道：
“海南那边要建省了，现在什么都缺，钢材、煤炭、石油、药材、水泥……咱们只要能够弄到批文，就能赚到大钱！所有的路子我们这边负责！”
王中通常都是替孔天引说出这些牵扯到具体生意的话，他们之间这种说话方式算是默契的配合。听到王中这么说，孔则同像是也来了精神，就补充着说：
“现在就有三笔生意最赚大钱：搞官倒、揽承包、做走私。倘若现在不做，以后就没有机会了，政策也变得很快嘛！”
看来，孔则同对这种生意了如指掌，这种了解当然是属于理论派的了解，能够在逻辑上和理论上把生意解释得清清楚楚。但是，孔则同是从来没有接触过这种生意，并不知道这种生意在实践中会遇到哪些细微的问题，都有哪些操作技巧，要怎么样才能够趋利避害。因此，孔则同倒是非常想参与几把，倘若真的赚了钱又躲避了风险呢？虽然这么想，孔则同的心里还是有些打鼓。
崔嘉伟大口地抽了一口烟，犹豫了片刻就说道：
“既然能赚大钱的话，只要别出大事情，就干吧？”
“我们都是共同做过事情的人，彼此都心知肚明。生意肯定是好生意，风险也肯定会有。但是，我们都是聪明的人，谁也不会闭着眼睛往前冲吧？现在也是先做做铺垫，我们也在观望形势，如果看好了机会，大家再共同讨论吧！”
孔天引这么说就是为了把话题暂时搁置下来，并不需要任何人当场就做出明确的答复。再说了，孔天引当然也不喜欢那些卤莽行事的人。
半个月以后，四个人就决定同心协力地做几笔官倒生意。
生意的分配也比较简单：孔则同和崔嘉伟负责搞到官方批文，主要是利用他们在北城和部委的关系，以及崔嘉伟高干岳父的关系；孔天引私下通过大德的关系，负责寻找下家；王中在业务上理顺关系，并且具体完成生意。为了维持这些关系，所需要的资金都由孔天引和王中负责筹集。同时，老朋友饭馆将作为培养和维护关系的中心基地。
在回到海南之前，孔天引还找到了老安，吩咐他把老朋友饭馆全部重新装修，改成老北城返古的富贵风格，并且改做北城私家菜。孔天引专门邀请了一个神秘人物，此人与孔天引的家族算是两代世交，也是宫廷菜名厨的后裔，其父辈和孔熙志来往甚密，生意上也长期受到孔熙志的照应，他家的菜肴当时甚至超越了总统段祺瑞的家菜。孔天引雇佣此人做老朋友私家菜的大厨，并且分给他一部分股份。
不久以后，老朋友饭馆就迁移到了一处老北城的旧式四合院里。在孔天引看来，这就是他未来基业在北城打下的第一根桩，而且要打得扎实有力。老朋友私家菜馆就是维护生意基本关系的据点，凡是有头有面的人物，无论是商人还是政客都慢慢地汇聚此处。在老朋友饭馆，客人们主要的目的都不是来吃饭，而是在于感情沟通和生意谈判。
孔天引的私家餐馆改头换面以后，盛情款待的头一位重要客人就是赵易文。
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《灰商》五（3）
自从在贺兰山区结识并且成为朋友以后，孔天引和赵易文长期保持着密切的关系。但是，孔天引却从来也没有打扰过赵易文，也没有恳求他办过什么事情，只是保持着密切的关系罢了，常常地登门拜访问候。
如今，赵易文却已经是市政府的重要人物了，在北城里虽不能呼风唤雨，却也是能办成大事情的人物了。当然了，在没有达到仕途的绝对顶峰时，赵易文仍然是比较谨慎。
赵易文能够爬到如此的高位，与他的父亲有着蹊跷的关系。文化大革命期间，他的父亲是监狱里普通的狱警，负责管辖的牢房里关着一位年轻人。年轻人的胳膊被红卫兵打折了。赵易文的父亲看着年轻人可怜，遂动了恻隐之心，每天送饭时就多给他添些饭菜。
年轻人自然感激不尽，把赵易文的父亲当作了恩人并且发誓日后必报。“文化大革命”结束以后，那位年轻人的父亲被平反了，而且担任了要职。虽然赵易文的父亲早就退休在家，但是赵易文的仕途却平步青云了。
如今，孔天引必须把赵易文拉进来，他们之间向来就有培养关系的基础。当天的饭局设置的规格也很高，并且是大厨亲自掌勺，亲自选菜。虽然只有两个人用餐，菜肴的设置却刚刚恰如其分。
几番客套话以后，两人就谈起了私事。
所谓私事并不是什么具体的交易，而是回忆从前那些相处的激动人心的岁月，那些值得缅怀的伙伴之间的情意。然后，他们再顺着这些话题，谈谈两个人的事业，对中国未来的看法等等。
总之，两个人所谈的私事无非就是那些亲密朋友之间才聊到的话题。因此，包间里虽然只有两个人，气氛却十分的融洽。在孔天引看来，赵易文是他未来从海南回到北城的重要根基。在孔天引回到北城以前，这个伙伴关系都是不能轻易动用的。
孔天引再次把四个老伙伴聚集到老朋友饭馆的时候，北城已经是大雪纷飞了。
“不管大雪怎么有灾，老天算是照应我们了。咱们的几笔生意都很顺利！虽然钱赚得不多，却也该知足了。趁着你们都有空，就分了吧……”
王中就站起身来，走到书架后面拿出了两个黑色的皮包出来。两只皮包大小都一样，每一只都塞得很饱满。王中又坐了下来，把皮包放在了圆桌旁边的沙发上，面无表情地望着崔嘉伟和孔则同说：
“全是现钞，大家就各自想办法保管吧……过些日子，想怎么花就怎么花了！”
大家闲聊了一番之后，孔天引突然说：“我们都是想做事情的人，也许还能做出些大事情来！我和王中肯定是想做自己的生意，大家合作了那么长时间，完全可以
孔天引突然地邀请孔则同和崔嘉伟共同下海创业，这倒立刻让他们两人不知道如何应答，就只能沉默了。两个人互相望了一眼，又各自低下头。
孔天引当然不希望孔则同和崔嘉伟立刻给他明确的答复，他不希望他的伙伴们这么草率，这向来不符合他本人做事的习惯。
他既然已经发出了邀请，已经坦率地把他的想法表达清楚了，也就不想继续围绕这个问题谈论下去。他的右手摩挲着左手中指上的银色指环，这是两年前妻子送给他的结婚礼物，每每思考问题的时候他总是喜欢这样摩挲着它。
然后，孔天引就微笑着，友好地朝三个人摊了摊双手说道：
“今天就这样吧？老安准备了丰盛的午餐呐！”
于是，四个老伙伴的会谈结束了，他们愉快地走出了书房，准备共进午餐。
院子外面依然大雪纷飞。
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《灰商》六（1）
今天，王中要去接孔则同和崔嘉伟，他们已经下定了决心要到海南来创业，要跟着孔天引一起干点儿大事情。
孔则同和崔嘉伟来到海南岛的最初几天，孔天引并没有安排任何计划，就是让王中带着他们到处转悠，到处吃喝玩乐。
孔则同长期在机关里从事经济研究，因此多少还是了解海南岛，也了解这里的激情生活。但是，孔则同并没有真实地感受过这个城市，更没有认真地闻闻海水的味道，没有闻闻小女人胸口的味道，没有亲眼看着别人都是怎么数钞票。
如今，孔则同都可以亲身感触了，也有机会亲身感受赚大钱的滋味了。崔嘉伟却是像吃了兴奋剂那样，连续多日的亢奋不休，脑袋里也没有什么复杂的想法，就是想玩得尽兴然后再能大赚几笔，回去以后能向妻子交差就足够了，管它什么宏伟的事业呢！
孔则同这种焦灼的心态并没有持续很久，半个月以后，孔天引就把四个人召集到一起。他们决定创立他们自己的事业——天通集团，所有的注册程序和相关机构的关系也都已经打点完毕。虽然当时并没有政策约定的股份公司，但是四个人仍然是按照出钱的多少占有股份，并且据此享受收益。孔天引出资最多，因此就成了最大的股东。
虽然崔嘉伟和孔则同都意气风发地把积蓄投入到了天通，孔天引却让他们感觉到谁也没有确定的把握能够赚大钱，也就是说投资最大的人也承担着最大的风险。在这种情况下，他们当然乐意让孔天引占公司的大股。这就是孔天引做事的习惯：永远设法让伙伴觉得你是替他们分担了风险，即便你实际上得到了最大的好处！
于是，四个老伙伴就像江湖好汉那样把全部的家底都放在了一起，如果未来有了收入就按照约定的说法共同分享。在春花烂漫的海南岛上，他们播种了伟大事业的种子，伟大的生意就这样起步了，办公室就设在了城外农民的简易平房里。
遵照孔天引的预想，天通集团的生意真的就从倒腾土地开始了。
那个年代，政府打算把海南建设成直辖省，一瞬间像是满世界的投资都涌�