“吴姐，找我有什么事吗？”吴小丽分明感觉到，电话那头的马远征一定跑了很远才找到电话，因为电话里的他气喘嘘嘘。
“你在哪里呀？”吴小丽关切地问道。
“我在外面卖报纸呢！在大沙井这边，这个地方找个电话亭不好找的。”电话里的马远征似乎还没喘过气来，听筒里明显传来他呼气的声音。为了省钱，他用的是电话IC卡，大沙井一带的IC卡电话亭很少。
“你能回来一下吗？我想找你聊一下，帮你策划一下你的ABC事业该怎么做。”吴小丽说。
“好的！我等下就回来。我还有几份报纸没卖完，卖完这几份报纸马上回来。”马远征说完就挂了电话。
第六章 闯关开天 2（3）
大沙井是天驰市的一个郊区，远离市区，从市区坐公共汽车需要40分钟左右才能到达这个地方。马远征为了能挣一些生活费，就当上了《天驰早报》的卖报员，每天到大沙井去卖报纸。他之所以去那么远，是因为那里卖报纸的不多，竞争相对不激烈。
马远征每天凌晨5点钟起床，去《天驰早报》发行部要好50份报纸，然后到大沙井叫卖。每份报纸的提成是两毛钱，每天10块钱的收入就是他的伙食费。要是遇上下雨，街上人少，买报纸的人就更少，这10块钱就要打五折甚至更少。为了能顺利地挣到这10块钱的伙食费，他在大沙井一带要来回走上大半天以上，走到脚像被人打了一样痛。
就在吴小丽联络马远征的10分钟前，他还在为了卖一份报纸和一个中年男子磨了十多分钟。那个中年男子不肯买他的报纸，他就充分调动他的聪明才智来游说中年男子。
马远征指着报纸头版倒头条的一篇新闻说：“昨天天驰市发生了一起重大车祸，死了好多人。您要不要看一下？”
中年男子朝着马远征手指的位置漫不经心地瞄了一眼说：“死几个人关我什么事？”
马远征见这条新闻吸引不了中年男子，就打开三版指着一篇女儿捐肾给父亲的报道说：“这篇女儿捐肾脏给她父亲的报道写得很感人，我看了都流眼泪了。”
中年男子又瞄了一眼，不屑地说：“我管他捐肾脏还是捐肝脏。”
马远征连续叫卖了好几条新闻，都无法打动中年男子。这种情况对他来说是很少见的，按照他的卖报能力，他只要叫卖到两条有卖点的新闻，对方就会掏出五毛钱买下他的报纸。
中年男子越是拒绝，马远征就越是有一种一定要把报纸卖给中年男子的强烈欲望，一来是为了挣到那两毛钱，二来是挑战自己的极限，看看自己到底能不能调起中年男子的购买欲望。
中年男子被马远征这一推销，似乎也想看看眼前这个不一般的卖报员到底还要叫卖哪一条新闻。他歪着个头站在那里，抱着双手，用幸灾乐祸的眼光看着马远征。
马远征翻到财经新闻版，一行《摆果摊摆出千万富豪》的醒目标题提醒了他。这是一篇财富人物故事，讲的是天驰市的一个千万富翁靠摆水果摊起家，靠着自己永不服输的创业精神和善于捕捉商机的眼光将水果摊渐渐做大，最后做成了天驰市最大的水果连锁专卖店的故事。
马远征笑了笑说：“这篇新闻肯定对您这样的人有用处，要不要看看人家是怎么从一个卖水果的成为千万富豪的？”
“你怎么知道对我有用处？”中年男子觉得这小伙子挺有意思。
“我一看您就知道您是个做生意的大老板，老板肯定喜欢看老板的故事呀！”马远征的这句话实在中听，让人无法拒绝。
中年男子就掏出一块钱买了一份《天驰早报》，说了句：“零钱不用找了。小伙子，你将来肯定会很有出息的！”
中年男子走了，但他的这句话倒是把马远征搞懵了：我将来肯定会很有出息？他怎么知道我会有出息？是我赞美他像大老板他信口开河？还是我卖报纸的执着打动了他？
马远征走下公共汽车，快步朝培训中心办公室走去，他知道吴小丽一定等得不耐烦了。
“吴姐，不好意思，让你久等了。”马远征推开吴小丽办公室的门，充满歉意地笑了笑。
“哦，你回来了？坐，坐。”吴小丽指了指旁边的沙发说，她看着马远征被太阳晒黑的脸，“你一天能卖多少报纸呀？”
“50份的样子吧。”马远征说。
“50份报纸要卖多久呀？”
“半天时间，下午我就做ABC。”
“下午做ABC的时间你都怎么安排呢？”
“认识人，约人过来讲奖金制度，销售产品。”马远征说，“晚上到中心参加学习或者看书。”
“这段时间有人加入吗？”吴小丽关切地问。
第六章 闯关开天 2（4）
“没有。”
“那销售产品做得如何？”
“也不好。”
“怎么个不好法？”
“一个月才卖个1000来块钱的产品，有时候1000块钱都不到。”马远征难为情地说。因为按照ABC的奖金制度比例，卖1000块钱的产品几乎是没有提成收入的。
“哦？这么少？你查找过原因了吗？”吴小丽说着就坐到了马远征旁边。
“我也不知道原因出在哪里。我也努力了，我也行动了，但似乎效果都不大。不知道为什么。”马远征看着吴小丽说。
“你是怎么行动的呢？就比如说销售？”
“我就是和别人讲我们ABC的产品怎么怎么好呀？我也讲得挺好的呀？但别人就是不买。”
“你和别人讲产品的时候，应该很急吧？”
“当然急啦！我好不容易找到一个准顾客，我当然希望他能买我的东西啦！就像我卖报纸一样，就算我磨也要磨到他买一份。”马远征一说到卖报纸就来了信心。
马远征的一句“卖报纸一样”提醒了吴小丽：“哦，对了！你平时卖报纸是怎么卖的呢？”
“卖报纸？”马远征纳闷地问。
“对！你报纸怎么卖？”在吴小丽眼里，半天能卖50份报纸算是了不起的。
“我除了比一般的卖报员喊得大声之外，我还善于发现报纸上的好文章，叫卖当天最有卖点的新闻。”说话间，马远征充满着自豪。
“这样的话，你首先得把报纸看一遍？”
“对！至少得扫一遍，大体上了解当天的报纸上登有一些什么新闻，然后再找到那些有卖点的新闻来叫卖。这样就要比单纯的叫卖效果好。”
“你卖报纸倒是很有经验的哟？”吴小丽笑了笑说。
“还算可以。”马远征有点不好意思。
“你想过没有，其实卖报纸和卖ABC的产品是有共性的。”
“有什么共性？”马远征好奇地问。
“都是销售产品，都是要找到顾客的需求点。”吴小丽说，“我不知道你对ABC产品的知识了解有多少，我想如果你像了解你卖的报纸一样了解ABC的产品，然后像你卖报纸那样去卖ABC产品，顾客肯定会买的。”
“虽然我对ABC的产品知识不是很精通，但是我已经努力去销售了呀？”
“努力销售分为用嘴去销售和用心去销售，看得出来，你卖报纸是用心去销售了的，但卖ABC的产品就未必。”
“为什么？”
“因为你对ABC产品还不是很了解，说明你还不够用心。”吴小丽想了想又说，“你现在的注意力全部集中在如何生存下来、如何找伙食费上面，所以你卖报纸是用心的。但你想过没有，卖几套ABC的产品比你卖100份报纸还赚钱！”
“但ABC产品不好卖呀？人家都说它太贵呀！”
“对！你的问题就出在这里。人家说它贵，你听得多了，你自己也就觉得它太贵了是不是？加上你对它了解太少，卖起来自然就勉为其难了。”吴小丽说，“我再补充一点，卖ABC产品和卖报纸还是有区别的。卖ABC产品是不能心急的，必须靠自己对产品的理解，而不是心急。如果你对产品没有感觉，你怎么磨人家都没有用，越磨人家就越反感你。”
马远征听到这里，突然领悟到了什么一样：“那你觉得我现在该怎么去做？”
“我个人认为，你最好不要卖你那个报纸了。全力以赴去卖ABC的产品！”吴小丽斩钉截铁地说。
“但是不卖报纸我就没饭吃了呀？”
吴小丽想了想，说：“你卖报纸也可以，但你下午必须要全力以赴卖ABC的产品。不这样做的话，你的ABC事业就永远做不起来！”
“除非你不想做ABC，愿意卖一辈子报纸差不多。”吴小丽补充道。
“那好吧！我先去跟人家借点钱吃饭。舍不得孩子套不着狼，我干脆不卖报纸了，干脆破釜沉舟大干一场！”马远征坚定地说。
第六章 闯关开天 3（1）
这天晚上，吴小丽回到家刚打开电子邮箱，就看到了鲁天一发来的一封电子邮件。
很长一段时间来，吴小丽和鲁天一频繁地通过电子邮件或者电话联系，向他请教如何有效地跟进新人、如何培训合作伙伴、如何带领团队、如何进行团队文化建设的问题。
一想到鲁天一，吴小丽的内心就充满着感动。一个无亲无故的人，和她又没有任何业绩关系，这么多年来都默默地关心着她，让她怎能不感动？在她无助的时候，他总是给予无私的帮助；在她迷茫的时候，他总是能给她指点迷津。他像是她的老师，他的兄长，更像是她的父亲。她常常问自己：鲁总这么做究竟是为了什么呢？
吴小丽打开邮件——
小吴：你好！好久没联系了。最近ABC事业发展得如何？团队合作伙伴又增多了吗？销售做得怎么样？想必势头迅猛吧？我想，以你的才能和决心，你将来的ABC事业一定会很辉煌的！说真的，我一直都很佩服你。你一个女孩子，在直销这么艰难的情况下，能够坚持下来，一路披荆斩棘，真的是很不容易的。这也是我一直愿意把你当成好朋友，当成事业好伙伴的最大原因。
这次主要是想告诉你一个好消息，让你有个惊喜，有个心理准备。据来自公司的可靠消息，在这个月的月底公司可能就要全面停止办理新营业代表的加入了。这对于我们来说绝对是个很大的好消息，因为公司的这个政策对我们的整体发展非常有利，能够让我们赢在转折点。我相信你也能够领悟到这个消息它究竟好在哪里。如果你有什么疑问，可以随时打电话来问我，我可以告诉你这个消息到底好在哪里。
祝你ABC事业红红火火！早日到达成功的彼岸！
鲁天一
2001年8月5日
吴小丽看完这封邮件，脑袋嗡的一下，傻了眼。
虽然鲁天一在信中再三强调这是个好消息，但是吴小丽还是意识到了事情的严峻性。她知道ABC公司停止办理新营业代表的加入将意味着什么，意味着从此以后不能介绍合作伙伴了，只能单纯地去做个人销售了。直销的最大魅力和特色就是讲究团队作战、为公司推荐和培养新营业代表。离开这个特色，做直销与做普通的推销并无区别。
吴小丽认为，鲁天一之所以要告诉她这是个“好消息”，是因为他也意识到这个消息的严重性，这对于所有从事ABC直销的人员来说，将是个毁灭性的打击，这个打击无异于1998年全面禁止传销和直销业。他担心这个打击她有可能会承受不住，所以就提前打“预防针”，故意把它说成是好消息——负面的消息正面说，用积极的语言来表述消极的事实，这是鲁天一带领团队的一大特点，也是他成功的重要原因。
吴小丽按掉了电脑的电源，非法关了机。
吴小丽没有把这个消息告诉正在客厅里看电视的汪治国，她不想马上告诉他，她怕他更受不了。她把两只手插进裤袋里，在房间里来回踱起了步子，边踱边想：下一步该怎么办呢？停止新营业代表的加入该会给她的整个团队造成多大的震荡呢？她该怎么和他们解释呢？
……
一大堆的问题瞬间就像潮水般涌进吴小丽的大脑，让她心烦起来。
还是先问问鲁总吧！吴小丽心里这么想着。
为了不让汪治国知道这件事，吴小丽决定走出去打电话给鲁天一。
“治国，我出去买点东西。”吴小丽朝正在看电视的汪治国说。
“哦。”汪治国随口应道。
吴小丽到楼下找了个安静的地方，打通了鲁天一的电话：“鲁总，您好！我是小丽。”
“哦，小吴是吗？这么晚了，还有什么事吗？”鲁天一这句话给人的第一感觉就是明知故问：这时候了，还会有什么事呢？
“您发给我的邮件我已经看了。”
“看了是吗？我也是昨天才知道这个消息的。”
“鲁总，这哪里是个好消息啊！这是个致命打击啊！”虽然在打通电话前，吴小丽已经告诉自己最好不要说消极话，但她还是忍不住了。这样的“好消息”，做ABC的人听了有谁会沉得住气？
第六章 闯关开天 3（2）
“怎么说不是好消息而是致命打击呢？”
“鲁总，您想想，直销靠的是什么？靠的就是团队的力量呀！现在ABC公司停止办理新营业代表的加入意味着什么？意味着直销不能再做下去了呀！您说，这不是致命消息是什么？我知道您把它说成好消息是为我好、是安慰我，但事实上它就是个大坏消息呀！”吴小丽都有几分哭音了。
“小吴呀，你这些话只能和我说，到我这里为止！你千万不能到你的团队合作伙伴当中去说，知道吗？”
“您放心，这个我知道。除了您，我谁都不会说，包括汪治国。”吴小丽说，“但我觉得这个消息对我们的打击太大了！它的杀伤力不会比1998年那次小啊！”
“其实我说它是个好消息也不是乱说的，关键是看问题的角度。”
“为什么？”
“其实这个世界上任何的事物都有两面性，有坏的一面也有好的一面。ABC公司停止办理新营业代表的加入，的确是个不太乐观的消息，或者说是个消极的消息，但是它还是有它积极的一面的。”鲁天一在电话里的声音干脆利落。
“它积极的地方在哪里？”
“你把你自己设想成ABC公司推出这项政策的人，从他们的角度来考虑问题，可能你就会理解这个消息的好处在哪里了。你应该也知道，自从公司1998年转型后，政府对我们的各种要求是很严格的。就比如说培训开会的制度吧，政府部门规定我们平时常规的培训不能超过50人，大型培训必须在培训中心以外的地方租会场并严格控制人数。但是我们ABC的不少团队置政府的这些规定于不顾，违规的培训屡屡发生，有的团队甚至还搞上千人的大培训。这样一来，给公司造成了很大的负面影响，政府在批评公司的同时，社会上也有很多负面评论。这些东西是对公司很不利的。社会上甚至有这么一种评论：ABC的做法还是当年的传销，他们是换汤不换药。这样下去对公司在中国市场的发展是很不利的，甚至有可能会埋下祸根……”
“真的有那么严重吗？”
“你先听我说完。公司基于ABC在中国市场的长远考虑，保障公司健康可持续性的发展，停止新营业代表的加入，目的是对整个市场进行宏观调控。依我看，停止加入只是暂时的行为，等到规范好市场后，公司又会重新放开。”
“您估计公司要控制多长时间？”
“这个很难说，要看整个ABC市场的调控程度。因为现在不少人是抱着投机的心态来到ABC当中的，他们一些人是打着做ABC的幌子来搞培训牟取暴利的，不是真正来做事业的。现在公司这么一调控，那些靠投机心态来做ABC的人就行不通了。这样一来，营销人员队伍就势必会重新洗牌，市场就会相对干净一些。市场净化了，政府部门和社会对我们公司的评价就会好一些。”鲁天一越说越起劲，似乎忘记了自己是在解释一个负面消息，而是在做一场有关ABC价值前景的演讲。
鲁天一接着说：“刚才我是从整�