约褐灰盐蘸谜庖坏憔妥愎涣恕�
从这一点心理活动中就可以看出谈判者给予对方第一印象的重要性，因为身为谈判者，自己说出去的话将会成为日后对方所信赖的一句，所以谈判者在谈判的时候所做的第一件事不应该是打败对方，而是应该尽力回去对方的好感，彼此之间产生互相尊重、互相依赖的关系，只有这样，谈判者所交换的意见才能明确的使对方了解和接纳。
这是一种谈判的哲学，所幸，端木赐在这一点上做的很不错。
至于己方人数多于彼方，这当然也是端木赐故意为之。昨天在机场接机的时候，端木赐就特别注意了一下约瑟夫一行人的人数，然后在安排己方人员出席的时候就特意地比之多安排了几位，力求在人数上压过对方，以便在心理上对敌手以潜意识层面上的压力。
接下来就是正式谈判，约瑟夫轻咳两声，然后单刀直入，“我方将为贵方提供品味63。5％的铁矿石，我方希望得到的价格是100美元一吨。”这也是约瑟夫自觉和端木赐比较熟了，否则他是不会选择这么直接的开场的。
端木赐蹙眉，“如今的业内形势已经不同以往，钢铁企业获利甚微，吨钢利润很低，所以贵方的要价已经超出了我方的成本控制线，这种暴发户式的叫价，我方是很难接受的，希望贵方可以重新考虑。”然后他提出了自己的方案。
接下来就是一番唇枪舌剑。
一般来说在谈判的初期一般都称之为破冰器，因为原本素不相识的两个人走在一起很容桂出现冷场或者停顿，这样无疑会更加的加深“冰层”的厚度，不利于谈判的进程。
不过约瑟夫很轻松地发现，这一次的谈判似乎不会存在这样尴尬不适的问题，在经历了一系列端木赐非业务性的接待之后，约瑟夫自觉他们已经度过了“破冰期”，可以进行正式的油耗谈判了。对于一个经历了很多次谈判的约瑟夫来说，这一次得谈判的确是一个很好的体验。
约瑟夫这一方有一个代表说道，“我们的铁矿石从产地用火车运到海滨，然后乘货轮出港，越过太平洋之后，还要向贵国海关交税，这都是一大笔的支出，难道贵方只顾自己的成本，而罔顾我方利益吗？”
端木赐笑道，“2008年，贵公司在金融危机中受损颇大，但依靠强劲的中国市场和股东注资有惊无险地渡过了难关，并且一度势头高昂。”
“根据最近的铁矿石价格来看，70美元一吨就已经是很公道的价格了，而且去年贵公司董事长弗里斯特曾经向媒体表示过，fmg公司的采矿成本仅为40美元一吨，所以我不知道贵方代表所说的‘成本高’是从何而来。”
约瑟夫一行人脸色有些难看，心里也有些责怪自家上司，怎么就在媒体面前管不住嘴乱嘚瑟呢？结果让自己等人在谈判中被人拿了话柄，陷入被动。
在心里略微想了一下措辞之后，约瑟夫勉强开口反驳，“我们在这里所说的是运输成本，而非是采矿成本。而且就算我方采矿成本较低，也不能构成贵方无理压价的理由。”他顿了一下，“你们也知道，我们fmg还需要偿还在金融危机中所欠下的的债务，所以我们也是需要利润的。”
端木赐双手交叉，“运输成本无非就是海运而已，如果贵方肯做出让步，这一部分的费用我方愿意代付，想必这已经足以表现我方诚意了，而这也是我方为了本次合作所能做出的巨大牺牲和极大让步！”海运是所有运输方式中成本最低的，端木赐表示担负得起。
然后接下来又是一番讨价还价，双方都不是省油的灯，哪里有被一触即溃的道理？
就在双方谈判胶着之时，端木赐抬头看看对面墙壁上挂着的吊钟，合上面前的文件夹说道，“先生们，看来这一次得谈判必须要结束了，车子在楼下，我们可以走了。”
约瑟夫面色一紧，“难道贵方要放弃合作了？”
这可不行，要让公司方面知道自己在第一轮谈判中就把事情搞砸，非得认为自己是失职不可！拿自己还有什么钱途啊不。。。。。。是前途？
端木赐笑道，“这怎么可能？我是说现在已经是吃饭的时间了，无论是什么事情都该为餐盘让路。”
约瑟夫松了口气，“端木你说得对，餐桌可要比谈判桌重要得多。”他故作轻松地耸了耸肩。
这个正准备前往餐厅吃饭得澳大利亚人浑然没有察觉到，他的谈判时间再一次地被端木赐不动声色地压缩了。。。。。。
他的时间，还能剩下多少呢？
……
……
ps：感谢书友【为书而狂之人】【星官1969】【楼兰调】【书友140618135223371】【叫我尘哥】【小餮爱吃肉】【颂风雅歌美德】【frank34】【戒五狂徒】【你不要我她要】【一抹￥残阳】【窗体顶端
ps：【影子87】【企鵝救我】【一抹￥残阳】【窗体顶端
窗体底端
ps：【为书而狂之人】【企鹅救我】【一抹￥残阳】【你我要我她要】【戒五狂徒】【颂风雅歌美德】【楼兰调】【星官1969】【叫我尘哥】【小餮爱吃肉】【rank34】【书友140618135223371】的慷慨打赏！！
求推荐票！！
第六十五章 还没开始就已经结束的谈判
孙子曰，“夫未战而庙算胜者；得算多也；未战而庙算不胜者；得算少也。多算胜；少算不胜；而况于无算乎？”意思是战争之前算计筹谋得多的，往往会取得胜利，而算计筹谋得少的，就会失败。
这种古老而实用的智慧，端木赐岂会不知？
在澳大利亚fmg集团的谈判代表抵达之前，端木赐就已经让步瞳熏做了周密的准备和调查。“知己知彼百战不殆”这句话不仅适用于战场，同时也适用于商场，在约瑟夫的飞机还没有飞过悉尼的时区时，端木赐就已经把他的老底给查了个干干净净。
这其中包括fmg集团最近两年的财务报告和合作关系，还有它的债务状况，以此来判定fmg集团的最大承受底线。而约瑟夫作为fmg集团此次的谈判代表，步瞳熏自然也不回放过对他的调查，在经历了一番调查取证之后，一份份关于约瑟夫的资料就被摆上了步瞳熏的办公桌前。
这其中不仅包括约瑟夫的个人履历和性格分析，也包括约瑟夫的工作风格，所有约瑟夫主持或者参与过的重要谈判的相关流程，都被步瞳熏一个一个地过目，最终结合所有资料分析出结论，然后策划出相对策。
结果步瞳熏得出来的结论就是，fmg集团的底线承受力度很大，换句话说，fmg集团可以承受比较大的压价，当然，这也要对手有这个资格和实力才行，否则的话他们是宁可谈判破裂也不会让步的。
而至于fmg集团的谈判代表本人步瞳熏则认为，约瑟夫毫无疑问是一个很有能力的人，完成过很多次优秀的谈判，只是性格似乎有些太过和蔼了些。当然，“和蔼”两个字在大部分情况下都绝对是一个褒义词，只是中国人讲究语境，语境不同，意义也不同，在商场上这两个字。。。。。。
所以，步瞳熏觉得，对于老实人自己这边可以欺负咳咳。。。。。。是利用一下。
……
……
这两天端木赐给约瑟夫一行人安排的酒宴都是川菜菜系，味道辛辣，这让这些来自南半球海滨的客人们感觉很不习惯，有几个随行人员甚至已经脸上起痘了，回去跑肚子的也有，就连约瑟夫也感觉有些不适了，所以他也就跟端木赐请求说换个菜谱。
端木赐主随客便，自然是笑着答应了。原本这就是他的一个小花招，如今既然已经取得了一点效果，削弱了敌人的“战斗力”，那么自然也就可以考虑取消了。
所以今晚的宴会主题是正经的西餐，银晃晃的刀叉餐具看的约瑟夫等人是心花怒放。
在一顿宾主尽欢的晚宴之后，约瑟夫提出趁着今天下午的谈判余热继续谈判，却被端木赐婉拒了，他说要请客人在黄浦江边的船上吹吹浅冬的风，让南半球的客人们也能呼吸一下北半球的空气。。。。。。
这一“呼吸”就是一整晚，谈判自然是谈不成了，在怀着一夜的寒风和一杯热酒之后，约瑟夫等人回到客栈休息了。
接下来就是谈判的第三天，约瑟夫等人起了个大早，准备了很多资料，甚至已经在肚子里酝酿好了词锋，准备和对手来一场唇枪舌剑。谁知道自己等人排兵布阵地干的热闹，对方却根本不理自己这茬，派了个秘书来告知自己参加活动，而谈判在活动之后。
今天的活动是游览海山附近的名胜古迹，古镇大山之类的，海山处于南北之交，又频临东海，被吹了不少“外来风”，所以人物风韵是很值得一观的。再加上一些可以安排，约瑟夫等人几乎是忘了自己来此的目的是谈判了，几乎就要以为是旅游了！
像“旅游”这种事情自然不是短时间可以完成了，在某古镇一觉醒来之后的约瑟夫发现这时候已经是自己来华的第四天了，然而自己缺什么都没有办成。。。。。。
端木赐倒是办成了不少事，这几天他一直在见缝插针地为学生们上课，为得就是可以无压力地向颜执圭请两天的假期，好陪远道而来的客人们好生地周旋周旋。。。。。。所以唐洛洛他们忽然发现自己这两天得课有点满啊。。。。。。
约瑟夫醒来之后觉得事情不能再这么继续发展下去了，这里的东道主太热情了，他们有些承受不住。他向端木赐提出要求，希望可以立即进行谈判。
端木赐淡定表示没问题，只不过时间还早不如吃过饭再说，等出过饭之后回海山市区，就可以进行第二轮的谈判了。
约瑟夫点头，不过他本以为端木赐所说的“吃过饭再说”指的是早饭，但没想到居然指的是午饭，很显然，他低估了某东道主的脸皮厚度。。。。。。
回到海山市中心的那座写字楼进行谈判的时候，已经是下午了。这一次端木赐并没有出席，而是改为步瞳熏做主。在谈判中步瞳熏不断地拖延时间，每做出一点让步都宣城己方已作出“巨大牺牲”和“巨大妥协”，诚恳得一塌糊涂。
然而这一次谈判也依然没有维持多久，再接了一个电话之后步瞳熏提出谈判会议必须提早结束，理由是为了让客人去打高尔夫球。
于是时间就又拖了一天。。。。。。
第二天一大早，步瞳熏就安排专车将约瑟夫一行人载到了海山大学，说是听一个有关于中国古典文化的英文讲座。结果约瑟夫到了那里之后才发现，原来讲师居然是端木赐！
端木赐为他讲了两个小时的课，系统地阐述了中国古典文学的发展体系和脉络，让他对中国文明的发展进程有了更深入的了解，约瑟夫感觉自己又增长了知识，只是后来他才知道，原来这节课本身就是端木赐应该上的，只是多了自己几个人旁听而已。。。。。。
换句话说，端木赐在接待客人之余顺便把自己的课也给上了，两不耽误。
时间就这么一直拖延着，终于到了第六天，离约瑟夫等人离开中国只剩下了一天的时间了。约瑟夫等人本来准备挑灯夜战，尽量在这一天解决事情。可是端木赐又提出会议必须提前结束，因为他要求约瑟夫等人必须参加己方为他们精心准备的欢送宴会。
宴会是传统的日式宴会，时间长达四个小时。。。。。。
这也是端木赐选择用日式宴会的原因。。。。。。因为时间拖得够长。
于是在第七天也就是最后一天的上午，双方的谈判终于谈到了重点，就在约瑟夫以为能够取得重大进展的关键时刻，端木赐又说送他们去机场的车已经到了，建议双方在车上继续谈判交涉。
约瑟夫没有时间再与端木赐进行周旋了，又不想就这么空手而回被总部斥责，于是就在汽车到达机场之前同意了端木赐提出的条件，双方在汽车的引擎盖上签署了合约。，当然，这也是因为端木赐的条件已经足够妥帖，比较能够接受的缘故。
约瑟夫直到签署名字的那一刻才恍然大悟，他微微叹道，“端木，你真是一个狡猾的对手。”然后他顿了顿，“不过还是感谢你在中国的热情招待，我觉得我学到了很多。”
说着，约瑟夫把手里的钢笔递给端木赐，作为离别礼物，端木赐回赠。
在目送约瑟夫等人离开候机大厅之后，端木赐举起手里刚刚签署的合约对步瞳熏说，“给老管家打电话，然后把这份文件传给他，让他现在就开始着手与fmg集团的合作，尽快开工。”
步瞳熏点点头。
大功告成！
……
……
ps：有些书友说我想的太简单了，我只想说，这个真不是我想的，这个是真是案例，而且还是写进了教科书的。当年日本商人对付美国商人和澳大利亚商人的时候的确用的就是这一招，而且果奏奇效！所以我才拿来用一用，所以这可不是我乱写哦~~
而且这几章也不是我灌水，而是一个伏笔。。。。。。
感谢书友【白幽默】【伊逸然】【星官1969】【包亚涛】【季末相思如愁】【手上的胖子】的慷慨打赏！！
求推荐票……
第六十六章 脏手
与fmg集团的谈判在历经了一个星期的“艰苦鏖战”之后终于有了一个完美的结局，这笔合作将在可期的未来带给端木家族以十分可观的利益，也算是一笔利润丰厚的买卖了，也不枉某请假老师的一番辛苦。
就在端木赐以为大事抵定之时，却又从芝加哥得到消息，说是摩根家族想要插手这桩买卖，端木赐顿生警惕！
自从阿斯兰带来了摩根家族想要清理rare俱乐部管理会的消息之后，端木赐就对来自于摩根家族的一举一动都十分关注。在确定了摩根家族真的要下黑手之后，端木赐就已经基本做好了反制措施了。
他在沙发上坐下，好整以暇地给自己沏了一杯茶，“说吧，摩根那老家伙又要耍什么花样？我们和fmg的合同都签好了，难道他还能撺掇弗里斯特毁约？别开玩笑了！这已经是21世纪了，摩根家族的手还遮不了天。”
弗里斯特是fmg集团的掌舵人，也是一国商业巨擎，在某个领域确定了自己身份地位的人，摩根家族应该没那个实力去影响他们的决策。更何况弗里斯特与那些靠银行和保险起家的财阀不同，他的的根基深植在地表之下，只要澳大利亚的资源不枯竭，他的腰杆就是硬的，不用看美国商人的脸色。
步瞳熏坐在左手的沙发上，秀眉一蹙，“我也是刚刚才得知的消息，其实在约瑟夫代表来海山进行谈判的时候，摩根家族就已经干预过了，他希望fmg不要与我们合作，只不过弗里斯特拒绝了他们。”
端木赐把茶递给步瞳熏，“我说过了，现在已经不是20世纪摩根家族可以一手遮天的时代了，就算fmg集团的财务状况有些问题，澳大利亚的银行家也可以为他解决，而不用求助于摩根银行，弗里斯特自然不用瞧他们的眼色。”
步瞳熏接过茶盏，“摩根家族也不是傻子，他们当然不会希冀自己的影响力可以抵达南半球，只不过他们还不准备放弃。”
“还不放弃？”端木赐微笑，“他们还真是恨我们啊。。。。。。”恨我们不死。
这个世界上没有无缘无故的爱，自然也没有无缘无故的恨，尤其对于摩根这种商业家族而言，他们对别人的恨意一般都来自于——利益。